商業銀行對公業務的營銷發展

朱澤承

處在當前的經濟發展背景下，商業銀行市場競爭日益激烈，為能提高商業銀行競爭力，這就需要在對公業務營銷方面進行積極優化，結合市場發展的要求優化營銷的措施。基于此，本文先就商業銀行對公業務營銷的問題以及原因進行分析，然后就商業銀行對公業務營銷策略和保障的措施詳細探究，希望能從理論上就銀行對公業務營銷發展研究，能為實際的營銷策略實施起到積極作用。

商業銀行在對公業務的發展中一直處在薄弱的環節，提高對公業務營銷的能力，才能有助于對公業務的良好發展。對公業務營銷發展當中要從多角度考慮，結合銀行自身的薄弱點采用創新的營銷思路和措施，從整體上提升對公業務營銷的質量水平，提高商業銀行市場競爭力。

一、商業銀行對公業務營銷的問題以及原因

（一）問題

商業銀行對公業務營銷過程中存在的問題是比較多樣的，從以下幾點進行闡述：

1.產品營銷策略問題

商業銀行對公業務產品營銷過程中存在的比較顯著的問題是產品種類比較多，特色沒有鮮明突出。商行金融產品的類型多，但是在向客戶推薦對公產品過程中，對于各類產品的優勢以及特色并沒有突出，產品的優勢沒有鮮明體現出來。產品管理過程中存在著僵化的問題，缺乏靈活調整的手段，一些產品以及服務的專業性針對性比較突出，對于大部分的客戶并不是很適合，產品以及服務的調整靈活度不足，產品組合相對比較少，這對客戶挑選適合的金融產品會受到限制。

2.產品價格策略問題

商業銀行對公業務營銷中對于產品價格策略的實施存在著一些問題，如產品的價格比較高，和其他銀行比較而言市場競爭力不足，在價格的彈性表現上比較小。

銀行的審批流程繁雜，使得彈性定價操作方面存在著很大的難度，營銷過程中沒有從彈性定價方面進行詳細考慮，使得給客戶價格死板的不良印象。

3.促銷策略實施問題

商業銀行對公業務營銷過程中促銷策略實施是比較常見的，而從商業銀行對公業務促銷措施的落實現狀能發現，廣告宣傳的方式比較陳舊，沒有積極創新宣傳的方式，公共關系營銷的投入相對比較少，專職營銷人員比較缺少等，這些都會影響商業銀行對公業務營銷的質量效果。

4.營銷渠道策略問題

銀行對公業務營銷質量提升，需要從營銷渠道的策略優化落實方面加強重視，但從實際現狀能發現，營銷的聯動機制缺乏的問題比較突出，沒有將全球化招牌加以科學化利用，缺乏對公客戶鞏固，對于電子營銷渠道的投入方面相對比較少，這些都會造成營銷渠道的策略落實效果不佳的問題。

（二）原因

商業銀行對公業務營銷策略的實施多樣化的問題出現，是受到多方面的因素影響所致，從幾點原因進行展開分析：

1.以客戶為中心的理念沒有落實

商業銀行對公業務營銷過程中以客戶為中心的經營理念沒有得到有效落實，缺乏自上到下一體聯動效應，新的經營理念沒有得到有效落實，影響了對公業務營銷的質量效果。

2.沒有做好市場營銷總規劃工作

商業銀行對公業務營銷策略的實施需要從前期的規劃工作方面加強重視，只有科學規劃，才能為后續的營銷工作良好開展起到積極作用，而在實際的市場營銷規劃工作開展中存在的不足之處也比較突出，規劃沒有科學落實，影響著最終的營銷效果。

3.沒有做好市場細分以及目標市場選擇工作

市場細分以及目標市場選擇工作沒有做好，會直接影響對公業務營銷工作的開展質量，沒有系統化的營銷策略落實必然會造成營銷活動開展質量低下，缺乏將市場細分的工作完善落實，目標市場選擇也存在著不足之處，這些都會造成對公業務營銷效率低下的問題發生。

二、商業銀行對公業務營銷策略和保障措施

（一）商業銀行對公業務營銷策略

商業銀行對公業務營銷策略實施要從不同的角度出發，以下幾點營銷策略可供參考：

1.產品營銷策略

商行對公業務營銷策略的實施過程中，從產品營銷策略的落實方面要加強重視，通過貿易產品為營銷契機，注重金融產品的創新，商業銀行企業要能夠把握重點，組織對公業務客戶需求調研，提高客戶需求精準把控，及時準確地了解客戶對金融產品的認識，并注重深入挖掘潛在的客戶，結合實際需求進行金融產品創新。

注重推出個性化特色的金融產品，及時總結行業特征，能開發和同行業中銀行企業所不同的金融產品。

從金融產品營銷后續跟蹤環節加強重視，將金融產品服務以及金融產品積極優化，最大程度加快產品創新的效率，從產品營銷策略層面進行積極優化，才能真正為實現既定目標起到促進作用。

2.產品價格策略

商業銀行對公業務營銷策略的落實過程中，從產品價格策略的實施方面要注重積極優化，有效構建完善對公業務定價機制，結合客戶和業務狀況來對金融產品進行合理化定價，將對公業務定價機制積極完善，尤其是從信貸業務層面進行積極優化，結合不同行業特征適用不同定價區間，體現出定價的靈活性，從而才能有助于吸引客戶。

另外，要注重從對公業務定價的差異化方面加強重視，按照不同客戶群體差異化定價，提高特種產品定價，以及提升服務的整體質量，結合影響力強的大客戶，通過構建長期合作關系的方式，讓利客戶，而影響力偏弱的客戶，對公業務價格就要能夠保持合理性。

注重按照節約成本的原則進行定價，尋找最優成本收益比，這樣才能有助于對公業務營銷的效果良好呈現出來。

3.營銷手段創新策略

商業銀行對公業務營銷策略的落實中，從創新營銷手段層面要加強重視，注重專業品牌營銷策略的科學化實施，業務推廣當中，銀行要注重建設自身品牌，提供專業化金融服務，以及進行設計推廣優質金融產品，可利用客戶口碑進行傳播，從而有助于擴大對公業務的規模。

在營銷手段的創新應用下，注重老帶新營銷手段的科學化運用，這樣新老客戶都能享受一定優惠的高質量業務服務，從而有助于增加客戶覆蓋的范圍。

對公業務營銷的手段創新，要利用當前先進的技術，大數據技術應用是比較關鍵的，這是精準營銷的手段，通過大數據技術的運用進行深入挖掘客戶需求，結合客戶數據制定創新性的營銷方案。

（二）商業銀行對公業務營銷保障措施

商業銀行對公業務營銷質量提升，需要有相應的保障舉措落實，從以下幾個層面需要加強重視：

1.專業營銷隊伍的建設

商業銀行對公業務營銷工作要開展質量控制，要有專業化人才作為支撐，才能真正有助于營銷目標實現。

從幾個層面需要加強重視，注重吸收優秀營銷人才，提高營銷人員業務能力，以及增強綜合實力，采用多樣化的方式來進行吸收人才，如采用外部招聘以及內部任命等，選拔適當的人才加以應用，提高對公業務營銷的質量。

注重營銷培訓機制完善化建設，這是促進對公業務營銷工作規范化開展的重要舉措，優秀營銷人才是在長期的學習以及實踐中所產生，所以這就需要注重從營銷人才培訓機制的構建方面加強重視，為培養專業化對公業務營銷人才打下基礎。

除此之外，要注重對公業務營銷績效考核機制完善建立，為調動人員的工作積極性起到積極促進作用，只有從這一工作方面得以強化和完善，才能真正有助于實現既定目標。

2.注重客戶服務至上文化建設

為能夠促進商業銀行對公業務營銷工作良好開展，這就需要在先進的文化建設方面加強重視，客戶服務至上的文化建設是必要的，商業銀行要樹立客戶為核心的營銷理念，維護老客戶以及開拓新客戶，能夠讓客戶真正放心把業務交給銀行。

對公業務中一個小文化融入業務全流程是比較重要的，能夠滿足客戶業務查詢以及業務變更需求，全員都要能夠參與到對公業務營銷文化建設當中來，加強員工的凝聚力和歸屬感，只有在濃厚的客戶服務至上的文化氛圍中工作，才能良好推進營銷工作的開展。

3.營銷信息系統完善建立

為能實現對公業務營銷目標，提高營銷的效率，這就需要有相應的信息化系統作為支撐，銀行要注重從優化信息系統支持營銷活動方面加強重視，利用信息系統開展對公業務營銷活動，提高營銷的質量和效率。

另外，要注重從營銷信息系統建設方面，全面跟蹤以及考核營銷效果，提高考核的效率，這對對公業務營銷活動良好推進能起到積極作用。

總之，商業銀行對公業務營銷工作實際開展當中，涉及面比較廣，只有從創新的角度出發，轉變營銷的理念以及方向，運用創新的營銷方式和策略，才能為商業銀行的對公業務良好發展打下堅實基礎。

（本文作者單位：河北經貿大學）