證券公司經紀業務營銷策略優化

張運起

M證券公司作為一家行業內的大型綜合性證券公司，具有較低的抵御市場風險和威脅的能力。為了更好地適應市場變化和發展，M證券公司應結合自己的實際情況和證券市場的環境及時地對自身經紀業務的營銷策略進行優化與調整，以此獲得轉機及最大化的盈利，促進M證券公司經濟業務的轉型和改革，保證M證券公司在證券行業中的可持續發展。為了分析M證券公司經紀業務營銷策略的優化措施，筆者針對現階段M證券公司經紀業務營銷過程中存在的問題展開了探究。

對于證券公司來說，在開展經紀業務的過程中有效的營銷手段顯得尤為重要。但當前大多數證券公司經紀業務開展的過程中由于各種因素的影響存在著較多的問題，這些問題的出現嚴重影響著證券公司的整體發展與壯大，不利于證券公司的可持續發展與進步。

就拿M證券公司來說，當前的經紀業務營銷過程中存在著營銷手段固定單一、經紀業務的結構較為單一、產品缺乏創新等等方面的問題，不利于證券公司經紀業務的開展，影響了證券公司的整體發展。因此，有效的證券公司經紀業務營銷策略顯得尤為重要。

一、現階段M證券公司經紀業務營銷過程中存在的問題

傳統的營銷手段主要是以固定的交易手續費作為主要收入，以向客戶提供交易通道及硬件設備為服務途徑，以獨立核算的證券營業部作為營銷單位開展的一系列營銷手段。且在營銷方式下主要是以現場服務為主的“坐商”方式，未能結合客戶的需求及社會發展趨勢開展高效率的上門服務。

且從營銷服務的具體內容上來看，證券公司過于重視服務態度、交易便捷程度、交易環境和技術等方面，未能很好地重視折扣及傭金等方面的服務創新，無法很好地吸引客戶。

在資源分配的過程中，70%以上的成本和工作人員都致力于為客戶提供以交易通道為主的服務內容（交易場所、交易席位等等）上，而較為重要的信息咨詢服務卻只是作為一種附加產品捆綁銷售推薦給客戶，以此達到增加手續費和活躍客戶交易的目的，但實際上并無法真正地提升證券公司的收入。

此外，當前證券公司經紀業務的結構較為單一，缺乏相應的創新產品，證券公司在業務結構中主要依靠通道業務收取客戶的傭金費用，而產品的銷售和咨詢服務業務發展速度較慢，極易導致收入結構不合理引發的經營風險問題出現，在探索和研究創新產品的過程中存在較少的公司投入，缺乏相應專業的營銷團隊和創新產品，無法很好地滿足客戶的實際需求，使得M證券公司在行業內的競爭力較低。且隨著信息技術水平的發展，證券交易的成本不斷下降，導致對營業部通道服務的依賴逐漸減少，網上交易轉變了以往客戶與券商之間的信息傳遞途徑，打破了地域時空對業務拓展的限制，導致傭金不斷下調，給營業部的現場交易模式帶來一定壓力。

最后，M證券公司還缺乏專業性和服務能力較強的營銷人員，雖然公司未來滿足市場的需求招聘了大量的營銷人員，但大多數都缺乏營銷經驗和實力，員工的專業水平和服務意識較差，未能給予統一而專業的培訓，加上營銷人員具有較大的流動性，公司未能結合實際制定高效的營銷人員流失預防計劃，導致證券公司營銷成效受到嚴重影響。

二、M證券公司經紀業務營銷策略的優化措施

1.結合市場發展方向創新證券公司經紀業務的金融產品。

M證券公司為了最大程度上提升自身的收益，首先應結合市場變化和發展的方向優化、創新自己的多元化產品。隨著證券市場的成熟和社會經濟的進步，客戶逐漸表現出多樣化的投資需要，以往的金融產品（基金、投資股票等等）已經無法滿足客戶的需求。

在這一發展趨勢下，為了更好地獲得經濟收益和提高自身的競爭力，M證券公司應為客戶提供多樣化、創新的金融產品，讓客戶結合自己的需求進行選擇。

其次，在創新金融產品的發展過程中，除了創新多元化的金融產品外，還應創新差異化和品牌化的金融產品，由于M證券公司經紀業務的同質化特點，其在市場中的競爭力較弱，為了轉變這一現狀，M證券公司應重視客戶的投資體驗，為客戶提供差異化的超預期產品。且M證券公司作為一家大型綜合性的券商，要想更好地在行業內獲得相應的發展必須轉變自己的企業形象，樹立屬于自己的品牌，有效地提高M證券公司的企業形象，讓客戶記憶深刻，有效地促進M證券公司的可持續發展，提高自身在行業內的獨特競爭力。

2.積極與業內外結合策略結盟，促進M證券公司的跨越式營銷。

M證券公司在經紀業務的營銷過程中應轉變以往長時間以來的思維定勢束縛，始終堅持實施策略聯盟的發展道路。

M證券公司可以與商業銀行進行合作，充分發揮商業銀行在網點分布、網點間網絡建設的優勢、儲蓄網點資源及券商的專業優勢，積極地開發和占領證券交易市場，為客戶提供更加便利的服務。

其次，M證券公司還應積極與互聯網公司進行協作，轉變以往營銷中技術限制與資源限制，對固定費用進行削減，強化自身信息處理專業服務能力，促進網上證券交易的實施和發展。此外還應與國外優秀先進的金融機構之間合作，學習國際化的、創新的交易品種、投資者、券商及交易方式等，不斷地拓展和創新自身的業務范圍及市場空間。

最后，M證券公司還應實現與銀行、保險、信托公司為一體的金融超市，實現資源的共享，最大程度上拓展自己的經營范圍及能力。

（1）創新與優化M證券公司經紀業務的促銷手段和方式。

M證券公司在營銷經紀業務的過程中應針對以下幾個方面進行創新優化處理，首先是人員方面的促銷，M證券公司應轉變以往通過招聘客戶經理和經紀人的方式拓展客戶資源，應結合自身實際情況通過營銷人員面對面地將金融服務與產品推薦給客戶，強化客戶的服務體驗，幫助營銷人員深入客戶群體中了解客戶的實際需求，結合客戶的需求、投資意愿、喜歡和風險擔憂等等綜合情況更好地為客戶提供適合的金融產品和服務，促進M證券公司經紀業務營銷有效性的提高。

其次是廣告方面的創新優化促銷，廣告屬于最常見的一種宣傳手段，能在宣傳攻勢產品的基礎上幫助客戶更加了解和認識產品，還能宣傳公司的形象，提升M證券公司在行業內的知名度。M證券公司應轉變以往地區的限制，應通過廣告宣傳的途徑最大程度上提高自身在市場和行業內的影響力，以此拓展M證券公司在異地的業務范圍，達到營銷的目的。

最后，還包括經紀業務的活動促銷創新措施，通過相應的活動促銷能激發潛在客戶的投資需求，還可以為客戶創造需求，提升金融產品的銷售業績。

（2）M證券公司經紀業務營銷中價格方面的創新。

M證券公司在經紀業務營銷的過程中為了最大化達到營銷目的，應深入金融產品的價格中做出改變。首先M證券公司應對客戶群進行歸納分類，采用差異化的傭金手段吸引更多的客戶。針對中長線交易的客戶可以稍微收取高一點的傭金，針對短線交易的客戶可以利用其對傭金費敏感的特點通過降低傭金費率的方式吸引客戶，提高M證券公司經紀業務的成交額和成交量。其次，還應針對不同地區實施不同的傭金手段，不同地區內M證券公司經紀業務的競爭程度存在一定的差異，M證券公司應結合當地實際情況制定科學合理的傭金策略，針對一線城市中激烈的競爭應采用較低的傭金，針對市場競爭優良、證券營業部較少的地區應適當地調高傭金費率。最后，還可以通過與客戶簽訂投顧服務的形式創新傭金策略，通過和客戶簽訂服務協議的方式為客戶提供增值服務，提高傭金費用，增加M證券公司的營業收入。

在激烈的市場競爭下，M證券公司要想獲得可持續的發展就應該結合自身經紀業務營銷過程中存在的問題進行綜合性分析，并通過實施結合市場發展方向創新證券公司經紀業務的金融產品、積極與業內外結合策略結盟、創新與優化M證券公司經紀業務的促銷手段和方式及M證券公司經紀業務營銷中價格方面的創新等多元化的措施促進M證券公司的可持續發展與進步。

（本文作者單位：河北經貿大學）