新形勢下煤炭貿易企業銷售管理工作創新

李燕芝 山西晉煤集團宏圣煤炭物流貿易有限公司

因為煤炭貿易企業被國內經濟宏觀調控、國際能源市場等多方面因素影響，呈現在運營方面的情況并不是很好。煤炭的價格也沒有因為市場的限制有個較為穩定的定價，所以，基于新形勢下的煤炭貿易企業創新銷售管理工作在煤炭這一行業已成為必然的趨勢。本篇文章以新形勢為背景，展開對煤炭貿易企業銷售管理工作創新的分析。

一、在銷售管理方面煤炭貿易企業存在的問題

（一）銷售煤炭的方式較為單一

現今煤炭貿易企業產品的銷售對象主要有兩類，一類是將煤炭銷售給利用煤炭進行發電或是以煤炭充當化工原料的大客戶；另一類是將煤炭銷售給規模中小型的客戶，這類客戶一般為居民或企業。由于第一類銷售對象在煤炭方面上有著較大的需求量，所以有著充足的資金，又因為客戶在出價上較為穩定，由此市場對于煤炭的定價不會受到較多影響。但是，因為后一種銷售對象在出價方面受市場影響較不穩定，煤炭價格時常會被其影響，產生較大波動，因由如果煤炭企業在同時面對大客戶及小客戶的訂單時，小客戶的訂單一般會被企業所忽略，也就造成了煤炭價格在市場上時常會出現不可預測的浮動的情況，并且中小客戶對于煤炭行業的影響不僅如此，極容易使原先秩序的市場呈現出欠缺秩序的競爭情況。

（二）在煤炭市場上欠缺有效需求的調研

唯有根據真實有效的數據，才能有效調控市場、規劃企業發展。煤炭貿易企業于煤炭市場的需要狀態應具備較為清晰的認知及其了解，進而有效按照煤炭市場的需要將對應科學的銷售管理制度建立起來，利于企業在規劃及其發展上的進步。針對煤炭市場的有效準確的信息調研能使企業在進行戰略發展目標的制定時具備良好的信息數據基礎。然而，由于現今的煤炭貿易企業在進行銷售目標的制定時沒有精準科學的煤炭銷售量及需求量的估算，過于注重目前的利益，欠缺了對長期方面的考慮，采取盲目的銷售措施導致煤炭銷售管理的后續工作時常有各類問題出現，無法推進銷售管理工作向前發展，也造成了強制性將煤炭產品價格壓低的情況出現，這對于煤炭貿易企業無疑是極大打擊，嚴重影響了企業的經濟效益。

二、新形勢下煤炭貿易企業銷售管理工作的創新方式

（一）對煤炭貿易企業的銷售方式進行創新

銷售煤炭產品的方式需要契合具體的煤炭需要，進而使銷售煤炭的渠道得到拓展。在銷售方式上企業進行預估銷量環節應置于銷售之前，不需要過于考慮煤炭產品的輸出問題，而需要做到銷售的計劃性及其謀略性，以有效應對銷售的各類情況，面對銷售煤炭的重點地區及其重要的客戶時需要運用具有針對性及有效性的銷售方式；面對偏小型的客戶時需要做到不因其較小的購買量而疏忽，對其重要性加以注重，在這方面的管理也需要制定對應有效的公約，防止極大的波動出現于煤炭價格上。

（二）按照市場模式，進行相應管理制度的構建

基于市場下的煤炭貿易企業展開工作時需要分析煤炭這一產品需求量的數據，著手于市場的需求，進行銷售方式的轉換，降低各方面因素對煤炭價格的影響。在將煤炭銷售出去的過程中不斷累積客戶及銷售經驗，制定科學有效的煤炭產量目標，以使企業生產要素中的投入及生產壓力降低。煤炭貿易企業想要做到這方面，需要使企業的運營效率有所提升，將以往煤炭產品的銷售方向進行科學轉變，借助有效的市場調研，進行相應管理制度的有效構建，讓自身能夠在市場大環境下有效運營、向著高經濟效益發展。在銷售煤炭時需借助局部市場的優化方式，應將對應的規則制定方式完善起來，以使煤炭貿易企業在市場中創新出新型有效的銷售管理方式。

（三）創新以往煤炭貿易企業的管理觀念

任何觀念都需要與時俱進，而煤炭貿易企業在市場中發展更需要注重管理觀念的創新，需有效聯系目前的市場情況，拒絕一成不變情況的出現。煤炭貿易企業在運營時需將較為完備的運營觀念建立起來，盡早做好行業銷售風險的防范措施。銷售煤炭的市場中最關鍵的一部分當屬煤炭經銷商，這部分在整個銷售過程中上系前端煤炭企業，尾連市場客戶，有承上啟下的作用。另外，煤炭經銷商應根據不同類型的客戶將各個層次的管理制度建立起來，使市場的誠信度得到提升，做到企業與客戶之間的交流對接，有利于客戶在后期過程的反饋環節，讓企業對于客戶的當前需要更為了解，進而將對應的銷售策略及管理制度制定出來。

（四）重視專業人才的培養

煤炭貿易企業面對剛進入這一行業的實習人員時，可以讓其跟隨著業務能力超高的企業老員工，讓其學習經驗豐富員工的技巧，進而緩步提升實習人員的業務水平。煤炭貿易企業應借助各類專項技能活動的開展，便于企業正式及實習人員在過程中互相學習與溝通，進行技能及經驗的探討。企業方面可以利用開展這些活動使企業人員的學習專業能力的興趣增多，讓其視野更為開闊，提升其銷售能力及思維層次上的邏輯性。

（五）對煤炭貿易企業的風險防范方面采取科學措施

煤炭貿易企業在發展過程中無疑會遇見特別多需要面對及其處理的問題，像企業的運營不時便會被暴增或暴減的煤炭價格影響的問題。煤炭貿易企業需要將完備、科學的預防風險措施有效制定出來，實現將市場中的煤炭銷售風險有效規避的目標。煤炭貿易企業的對應部門及其人員需根據市場中的行情，及時對市場上出現的情況或信息加以掌握，進而分析、篩選、研究市場所反饋的信息，有效制定出科學合理的防范市場銷售風險的措施。

簡而言之，煤炭貿易企業需按照現今市場情況進行新式銷售管理工作方式的建立，以使在煤炭這一行業中企業的競爭力有效提升，讓企業能夠在可持續性的方向推進發展，向著高經濟效益的方向行進。