關(guān)于Buddy Collection項目營銷策略分析

一、Buddy Collection項目概述

2016年二孩政策正式實施，2017年出生嬰兒1723萬人，出生率為12.43‰[1]。隨著新生兒數(shù)量的增加，玩具的消費也在增加。2014年至2018年，中國玩具業(yè)收入持續(xù)增長。換句話說，中國對玩具的需求將會增加。然而，對第二玩具產(chǎn)業(yè)的研究卻很少。只有一小部分人通過網(wǎng)絡(luò)平臺轉(zhuǎn)售二手玩具和書籍，比如中國著名的交易平臺之一的Idlefish。一旦注冊了賬戶，任何人都可以通過該賬戶買賣二手商品，包括服裝、電子產(chǎn)品、寵物、家具，以及幾乎所有法律允許交易的物品。在此基礎(chǔ)上，Buddy Collection應(yīng)運而生。

Buddy Collection是一家以營利為目的的公司，旨在提供收集和轉(zhuǎn)售二手玩具、書籍和其他二手兒童產(chǎn)品的服務(wù)。目標客戶將是居住在社區(qū)的兒童(及其父母)，年齡從0-6歲不等。商店主要提供收集、轉(zhuǎn)售、租賃、維修舊玩具等相關(guān)兒童用品等服務(wù)。通過收購，捐贈，儲存等手段收集二手玩具和其他相關(guān)的兒童產(chǎn)品。并對收集二手玩具和其他物品，評估其質(zhì)量、功能和效用狀況，最后給出交易價格。

二、營銷渠道

（一）二手玩具來源

1.線上收購。建立一個微信群組（社交媒體App），利用會員制來方便管理顧客的信息。添加想成為我們店鋪會員的客戶，并發(fā)布一些店內(nèi)活動。會員不需要支付額外的會員費，只要捐贈一個二手玩具或一本舊書，或其他相關(guān)的二手兒童用品給商店即可。會員將享受免費玩、優(yōu)先選擇玩具等一系列優(yōu)惠。因此，會員需要填寫詳細的子女信息表格，包括出生日期、飲食偏好、喜愛的運動等信息，提供高質(zhì)量的服務(wù)。

顧客通過微信聯(lián)系店主，通過到店自取或郵寄的方式進行交易。在微信朋友圈定期更新二手玩具信息圖片，家長可以在微信中閱覽店鋪的二手玩具，在有需要的情況下，聯(lián)系店主了解詳細情況并購買或出售。

2.線下收購。在居民區(qū)買賣二手玩具在信息確認后的一天之內(nèi)上門取送，并且對收集的玩具會進行嚴密的消毒處理后再進行出售，嚴格執(zhí)行玩具的清潔安全標準，上門回收玩具的工作人員都接受過玩具回收鑒定的培訓(xùn)，對于不適合回收的玩具會積極進行解釋[2]。在玩具回收成功后，買家只需要登錄微信，就可以詢問玩具的消毒處理及出售情況，賣家只需要在微信上留下玩具的圖片、聯(lián)系電話及住址，團隊的技術(shù)人員統(tǒng)計核算好后，就會交給相關(guān)業(yè)務(wù)人員進行聯(lián)系。

（二）二手玩具銷售與租賃

此項目幫助顧客儲存他們的舊玩具，并幫助他們租這些舊玩具。對于租賃，父母可以把他們用過的玩具或其他相關(guān)物品帶到商店，并只支付一次一定的倉儲費。一旦客戶想租這些玩具，賣家可以直接與買家聯(lián)系，包括討論價格等問題。另外，也可以幫助顧客修理損壞的玩具，并收取配件和工藝費用。

三、項目面臨的問題

（一）市場不規(guī)范

1.清潔不規(guī)范。每位家長都非常關(guān)注孩子的安全問題，二手玩具是否清潔是家長關(guān)注的重中之重。目前，對于二手玩具的清潔程序沒有具體科學(xué)的清潔規(guī)范，對已清潔的二手玩具，沒有相關(guān)的清潔證明，以至于家長對已清潔的二手玩具持懷疑態(tài)度。如何解決這一問題，消除家長們的顧慮是必須要面對的問題。

2.操作流程不規(guī)范。目前，Buddy collection項目已有工作人員不超過10人，且都是關(guān)系較親近的朋友，因此，在運營過程中沒有特定的人員職責(zé)，店內(nèi)人員分工意識不強，通常是空閑的員工承擔工作，隨意性較強。這就造成了人員的利用率不高，工作效率低下的問題，還會出現(xiàn)工作量傾斜的狀況，造成員工內(nèi)部的不滿。因此，一個科學(xué)有效的人員分配表是必不可少的。

（二）消費者信任度不高

Buddy collection項目受國外二手玩具項目的啟發(fā)演變而來的。美國的二手玩具項目大部分屬于非營利組織范疇，通過個人向當?shù)胤怯M織捐贈二手玩具或書籍，再由非營利組織進行統(tǒng)一分配。捐贈、審核、消毒及再分配周期較長，需要玩具的家長和兒童不能及時獲得玩具。此外，該活動需要一定數(shù)量的志愿者來維持運營。

目前，國內(nèi)的二手玩具項目并不成熟，關(guān)于二手玩具店店研究基本為零，還處于探索階段。行業(yè)內(nèi)也沒有正規(guī)的社區(qū)二手玩具店，大多數(shù)家長對此很陌生，所以家長們對此項目的信任度并不高，從而增加了項目的推進難度。

（三）銷售渠道狹窄

導(dǎo)致Buddy collection項目銷售渠道狹窄的原因有三個。首先，雖然二手玩具的交易有一定的發(fā)展?jié)摿Γ湟?guī)模決定了不能向大企業(yè)一樣在全國范圍內(nèi)尋找銷售渠道[3]。其次，Buddy collection項目在運營過程中還受到市場規(guī)模的制約，再加上國內(nèi)的二手玩具交易市場處于初期探索階段，所以難以形成規(guī)模。最后限于技術(shù)要求，Buddy collection項目的運營銷售渠道線上只有微信群、電話、電子郵箱，銷售渠道非常狹窄。導(dǎo)致此項目的覆蓋面有限，知名度不高，且操作不便捷。為此，大力引進技術(shù)人才是此項目發(fā)展的一項必要舉措。拓寬銷售渠道，開展微信公眾號，建立租賃、買、賣等板塊，家長可以在公眾號上直接查看相關(guān)玩具信息。