某藥業(yè)集團催收應(yīng)收賬款的解決方法

李艷春，崔馨竹

(吉林建筑科技學(xué)院，長春 130114)

應(yīng)收賬款的管理難度大、跨度廣，對應(yīng)收賬款的管理工作應(yīng)該從事前調(diào)查了解客戶信用、事中嚴格控制、事后跟蹤維護三個方面來進行應(yīng)收賬款的催收管理，充分利用催收賬款隊伍的優(yōu)勢，盡量避免催收賬款時給企業(yè)帶來的負面影響。

1 合理確定催收應(yīng)收賬款隊伍的規(guī)模，及時回收貨款

1.1 建立健全企業(yè)內(nèi)部控制制度

(1)建立嚴格法人治理結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代化的企業(yè)管理模式，充分合理地劃分職責(zé)和權(quán)力，股東大會之間、董事會、監(jiān)事會和管理委員會，建立和完善合理、實用的內(nèi)部管理制度；(2)創(chuàng)立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機制；(3)制定科學(xué)合理的業(yè)績考核管理辦法。

1.2 制定明確、清晰的信用管理制度

企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的重要部分是信用政策，其目的在于擴大銷售、增加利潤與機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行衡量，當新增利益≥要承擔的三項成本時，才可以使用這種賒銷政策。企業(yè)要根據(jù)客戶的誠信調(diào)查結(jié)果，才能給予相應(yīng)的信用政策，保證應(yīng)收賬款的回收。

1.3 明確應(yīng)收賬款的管理主體

管理層應(yīng)該對客戶的財務(wù)及信用狀況作出分析，才能決定是否賒銷，信用銷售方式是根據(jù)客戶的實際情況來確定合理的現(xiàn)金折扣和折扣比例的靈活使用。企業(yè)要謹慎選擇一些專業(yè)人才，組織這些人為企業(yè)專門研究一些實用簡潔的營銷策略，以獲得盡可能多的客戶信息，充分了解客戶的資信狀況，打造適合企業(yè)發(fā)展的一種科學(xué)方法用于解決自身存在的問題。

管理會計中大多采用的是賬齡分析與分類管理(ABC)法相結(jié)合的一種綜合分析法，實踐中運用也很實用，目前這種方法被大多數(shù)企業(yè)廣泛應(yīng)用，反響也很好。

合理確立應(yīng)收賬款的管理目標

制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策是應(yīng)收賬款管理的目標，在采取信用政策預(yù)計所要背負的成本和信用政策所增加的銷售利益之間進行衡量。應(yīng)收賬款的管理還包括企業(yè)的未來銷售前景和整體市場的情況。分析預(yù)測和判斷和調(diào)查收款的安全性。如果預(yù)測分析表明，企業(yè)的銷售前景是好的，應(yīng)收賬款的安全性比較高，那么就可以進一步放寬集合信貸政策以及擴展信貸銷售金額，以獲得更大的利潤；否則，應(yīng)實施嚴格的信貸政策。根據(jù)不同客戶的信貸情況調(diào)整信貸政策，要最大限度地減少企業(yè)的損失。

2 前期做好客戶信用調(diào)查

2.1 建立健全賒銷申報制度

企業(yè)必須加強賬戶的管理，從業(yè)務(wù)人員處了解客戶的情況，還要走出企業(yè)，主動了解客戶的信息，建立健全嚴格的賒銷申報制度，嚴格控制應(yīng)收賬款。

企業(yè)可以設(shè)計出一個“一式三聯(lián)的賒銷申請表”，清晰記錄賒銷單位的名稱、地址、負責(zé)人、電話、賒銷日期和期限以及賒銷商品的品種、規(guī)格、數(shù)量和金額，并且由負責(zé)人、業(yè)務(wù)人員、企業(yè)負責(zé)人統(tǒng)一簽字確認，這三家信用銷售訂單分別由企業(yè)、業(yè)務(wù)人員和客戶保留。金融及其他信貸部門定期檢查自己的管理和運作，防止業(yè)務(wù)人員挪用和截流收付款，并提醒應(yīng)收賬款的企業(yè)及時回收賬款。

2.2 進行應(yīng)收賬款的日常管理

(1)建立完善的客戶信用檔案，將客戶信用情況如實記錄下來，以備企業(yè)后期查閱參考，一旦出現(xiàn)客戶長期拖欠貨款不還，信用檔案內(nèi)一定要如實的記載，避免以后再與這類客戶合作。(2)建立應(yīng)收賬款企業(yè)賬戶的問責(zé)制和激勵機制，使業(yè)務(wù)人員清楚地知道，他們應(yīng)負責(zé)收回收付款。如果客戶可支付全額款和及時回款，企業(yè)將獎勵和鼓勵業(yè)務(wù)人員。(3)規(guī)范合同條款和雙方的業(yè)務(wù)操作模式。在與客戶合作的初始階段，有必要進行協(xié)商并簽訂一份具有法律約束力的協(xié)議。不論是誰違反了協(xié)議，都必須承擔一定的責(zé)任，甚至法律責(zé)任。(4)加強企業(yè)業(yè)務(wù)人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使每一個業(yè)務(wù)人員和催收貨款人員都能夠很專業(yè)的催收貨款，防止經(jīng)濟糾紛和刑事案件的發(fā)生。

2.3 嚴格合同管理

除現(xiàn)金外的所有供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂規(guī)范的銷售合同，當銷售部門收到經(jīng)過信用部門和企業(yè)法定代表審查簽字后的賒銷申報單之后，根據(jù)結(jié)果給出的意見與客戶協(xié)商，雙方意見達成一致后簽訂銷售合同。雙方的銷售合同要全面符合相關(guān)規(guī)定，特別要注意付款形式、賬齡和延期付款的賠償責(zé)任以及違背協(xié)議的處罰條款要清晰易懂，最好是使用統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。此外，還應(yīng)當檢查合同復(fù)印件以及相關(guān)部門負責(zé)人的簽字，并提交信貸管理部門和金融保管部門，以確保銷售工作的執(zhí)行。跟蹤、檢查并進行實時監(jiān)控，在違約的情況下，一方可以根據(jù)合同要求賠償，如果客戶有非法行為，應(yīng)當追究其法律責(zé)任。

3 后期跟蹤維護

3.1 應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤管理

業(yè)務(wù)人員通過對應(yīng)收賬款的追蹤維護，與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，及時提醒客戶最后的付款日期，到期時直接催款。為了減少客戶發(fā)生拖欠款問題，并保持長期的合作關(guān)系，使客戶清楚的感覺到債權(quán)人所施加給他們的壓力，這樣客戶不容易緩期、拖欠付款，增加應(yīng)收賬款的回收率，加快資金流轉(zhuǎn)速度。對于應(yīng)收賬款的管理，可以通過快速識別應(yīng)收賬款的過期風(fēng)險，方便業(yè)務(wù)人員的催款，降低企業(yè)可能存在的損失。

3.2 應(yīng)收賬款的催收

業(yè)務(wù)部門將確定收不回來的應(yīng)收賬款交給催收小組，由催收小組負責(zé)后期的催收工作。首先，業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、部門負責(zé)人或單位負責(zé)人應(yīng)該負責(zé)應(yīng)收賬款的管理工作。二是催收小組人員應(yīng)該按照客戶的類別分工，分別進行貨款催收；三是嚴格考核管理制度，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核中，提高追討人員的積極性和催款效果。

3.3 確定科學(xué)的催收方法

催收應(yīng)收賬款的方法包括電話催款、信件提醒、律師訴訟。催款的行為應(yīng)限制在法律允許的范圍內(nèi)，不可用暴力手段威脅客戶。除了企業(yè)自己創(chuàng)建催收小組之外，還可以委托應(yīng)收賬款催收代理機構(gòu)代為催收貨款，在選擇代理機構(gòu)時要謹慎，不要采用那些信譽不好的催收公司，以影響本企業(yè)的公眾形象。

應(yīng)收賬款的催收要采用循序漸進的方法，給予客戶一定的緩沖期，不能一開始就采用律師催討、訴訟催討，有的客戶確實有特殊困難，應(yīng)該給予他們一定的寬限時間，如果逾期不還，就可以采用法律手段進行維權(quán)、追討。