廣汽蔚來的聯姻

楊松

11月末，廣州車展上，《21CBR》記者見到了廣汽蔚來創始人廖兵。

他身上帶有嚴謹的理工男氣質，戴著一副黑框眼鏡，穿著一件印有自家LOGO的深色襯衫，白色鞋子一塵不染。

廖兵畢業于湖南大學的技術工程專業，已在汽車行業摸爬滾打了26年，在漢陽汽車制造廠技術部工作幾年后，跳槽進入廣汽，一直干到廣汽蔚來成立。

背靠廣汽、蔚來兩大汽車公司，廖兵團隊僅花了一年多時間就推出了首款量產車，部分城市在蔚來中心交付。該產品銷量欠佳，廣汽蔚來需要做出讓消費者眼前一亮的，和廣汽埃安、蔚來ES系列不同的產品，才能獲得認可。

在商業模式上，廖兵想走出一條新路子，靠軟件賺錢，目前還在驗證階段。更大的挑戰是，公司在融資上停滯不前，“錢”的壓力襲來。

廣汽的“女婿”

廖兵擔任廣汽蔚來掌門人，是個“偶然”事件。

2017年底，廣汽與蔚來宣布，雙方將在新能源汽車整車研發制造、銷售宣傳等方面展開合作。

廖兵告訴《21CBR》記者，廣汽集團高層與蔚來汽車創始人李斌商談合作時，他參加過相應會議，當時沒想到自己會進入新公司。

廣汽的一位領導問時任廣汽研究院院長助理的廖兵，現在廣汽和蔚來有一個項目，你有沒有興趣？他毫不猶豫地回答“好”。

作為一個傳統汽車行業的老兵，廖兵認為，“這個行業應該有一條新路”。在他看來，電動化和無人駕駛的新技術時代已經到來，汽車行業變革的大門正在打開。這些想法，恰巧與蔚來創始人李斌不謀而合。

隨后，在上海一個會議上，廖兵恰好與李斌坐在最后一排，就行業變革話題，兩人聊了近一個小時。廖兵返回廣州的飛機剛落地，李斌助理打來電話，邀請其出任新公司CEO。

廖兵抓住了這個“偶然”的機會。2018年4月，廣汽蔚來正式成立，他被提名為新公司總經理。

天眼查顯示，廣汽新能源和廣汽集團分別持有廣汽蔚來22.5%的股份，蔚來持有45%股份，廣州開創共進投資合伙企業持有10%股份。該企業由廣汽蔚來創始團隊控制，廖兵持有超60%股份。

站在股東廣汽與蔚來肩膀上，廣汽蔚來僅用1年時間，就推出了首款量產車007。

廣汽蔚來007由廣汽第二代GEP平臺研發，整車造型與廣汽旗下Aion LX類似，也是由廣汽新能源智能生態工廠來生產。該款車型還借鑒了蔚來的智能網聯技術及服務理念。

“廣汽有成熟的供應鏈體系，在造車領域有堅實的積累，首款車的加工、生產、采購，這些都是其協助完成。”廖兵告訴《21CBR》記者，“廣汽蔚來 007在部分城市的交付是在蔚來交付中心進行，共享蔚來的一鍵加電服務和能源供應體系。”

兩家造車企業“合創”的首款新車來看，銷量不佳。對消費者來說，對比蔚來ES系列，廣汽蔚來 007不支持換電模式，更像是一臺裝載了蔚來智能交互部件——Nomi的廣汽埃安LX。

數據顯示，今年5-9月，廣汽蔚來007共銷售562輛。反觀股東蔚來，9月單月銷量4708輛，廣汽新能源銷量為7006輛。

廖兵下調了銷量預期。2019年12月，廣汽蔚來 007開賣時，他對銷量的預期是“2020年達到1.5萬輛”，7個月后車正式交付時，下調為5000至1萬輛。

“銷量沒有達到預期。”廖兵向記者解釋，廣汽蔚來 007采用代工模式，受初期生產能力的制約以及上半年的疫情影響，線下渠道建設與銷售人員招募都受到沖擊，直到6月后才開始推進。

本次廣州車展上，廣汽蔚來帶來了三款廣汽蔚來007的升級版，包括007S Plus、007S Pro、007Sport，從首款車的銷量情況來看，其未來銷量亦值得擔憂。

作為合資公司，表面上看，廣汽蔚來能拿到雄厚資源，包括廣汽新能源的成熟制造體系以及蔚來的服務網絡。實際上，廣汽蔚來的位置有點尷尬。廣汽埃安新能源和蔚來既是公司股東，又是競爭對手。特別是廣汽集團旗下自主新能源品牌埃安獨立后，廣汽蔚來又該如何競爭資源？

廖兵在一個采訪中打了個比方：“廣汽埃安和廣汽蔚來就像廣汽集團的兒子和女婿，同一集團的競爭是應當存在且被允許的，單純的保護自有品牌不見得是好事。”然而當兒子和女婿都要資源時，“家長”廣汽會偏向哪個？

此外，在廣汽、蔚來這樣光芒萬丈的“父母”陰影之下，廣汽蔚來在消費者眼里的存在感較弱。用戶知道廣汽，也了解蔚來，但對“廣汽蔚來”難有深刻印象。

汽車分析師張翔稱，廣汽蔚來第一款產品沒打響，后續發展會比較困難。據他分析，大股東蔚來尚未實現盈利，沒有余力顧及廣汽蔚來，而廣汽新能源汽車在過去兩年里銷量不斷攀升，品牌實力逐漸增強。廣汽蔚來產品與股東們形成競爭關系。

8月，廖兵在北京演講時曾喊出“決裂”，意味深長。他對此解釋：“我們不是跟廣汽決裂，也不是跟蔚來決裂，而是跟以前走的道路（傳統）決裂。”

廣汽蔚來如何走出一條新路？廖兵的想法是：“不是要創造一家汽車制造商，而是要構建一個開放、共享的‘智聯+出行生態平臺。”

靠軟件賺錢

今年8月，廣汽蔚來刷了一波存在感。

廖兵公布了廣汽蔚來 007的“BOM”單（即物料清單），將供應商名稱和采購價格公之于眾，并承諾稱硬件綜合利潤不高于1%，超過的部分將返還用戶。

小米雷軍也曾做出類似承諾。在采訪中，廖兵以智能手機舉例稱，汽車傳統硬件就像手機屏幕，其價格業內人士都了解，不高于1%是一個事實。

硬件不賺錢，廖兵想向軟件要利潤。他的邏輯是：“汽車在智能網聯化的發展之下整個價值鏈會重構，硬件價值利潤以前占比很高，將在很短的時間內下降到非常低的程度，軟件和服務所帶來的價值將得到極大的提高。”

軟件盈利主要靠會員服務。廣汽蔚來推出包括Smart會員、Ultra會員以及Value會員服務。據公司給出的數據，該會員體系推出不到一個月時間里，用戶購買比例達40%。

以廣汽蔚來的Ultra會員為例，主要服務包括保險及日常維修保養，沒有在線娛樂、辦公等訂閱服務，也不涵蓋特斯拉、小鵬類的自動駕駛技術付費項目。

“20萬元左右的車，單獨買個保險就要花5000多元。我們的會員服務除了保險外，還有很多附加服務。”廖兵認為，廣汽蔚來的會員服務性價比高。

行業內主流做法是，銷售自動駕駛軟件以及訂閱服務獲利，比如特斯拉、小鵬等，一套系統價格在3萬元左右。廣汽蔚來的注冊資本僅5億元，屬于新能源汽車領域新兵，在研發上無法做到高額投入，創始人廖兵是傳統汽車行業出身，也沒有深厚的互聯網經驗及資源。

在智能出行這塊，廖兵的解決之道是，擴充朋友圈，引入更多玩家加入，曲線解決問題。

9月，廣汽蔚來宣布，聯合地平線、文遠知行、一嗨租車等6家合作伙伴，組成“模因戰隊”，打造軟硬件一體的智能出行生態閉環系統。廣汽蔚來還與新鼎資本聯合發起智能出行生態基金，首期基金規模將高達10億美元。

廖兵向《21CBR》記者解釋，廣汽蔚來作為一個科技創業公司，無法單獨完成整個生態服務的搭建，橫向聯合是最快的路徑。

目前，這只是廖兵的一個愿景，“軟硬件一體”的智能出行生態怎么賺錢，能賺多少錢，都是未知數。

想要依靠軟件賺錢并不容易。在自動駕駛領域領先的特斯拉，軟件收入尚處在起步階段，“軟硬一體”巨頭蘋果公司20%占比仍有不小距離，更何況是廣汽蔚來。在未做大銷量之前，軟件業務即便有100%付費率，也是杯水車薪。

硬件也好，軟件也罷，商業模式可以慢慢花時間探索，對廣汽蔚來來說，迫在眉睫的挑戰是，如何融到錢，活下去。

坎坷融資路

廣汽蔚來的融資經歷簡單。

廣汽蔚來僅在2018年4月創立時，獲得過交易金額未披露的天使輪投資。2019年，該公司獲得了來自股東方的三筆注資，共計約5億元。

2020年至今快一整年了，廣汽蔚來沒有拿到其他融資。今年1月，有傳言稱，廣汽蔚來正在進行一輪15億元規模融資，地平線與文遠知行將在資本層面與其展開合作，方式會采取直接入股或雙方交叉持股的方式。截至目前，尚未有確定消息。

廖兵告訴《21CBR》記者，目前遇到比較大的壓力是“人才”和“錢”，“造車是一個很消耗資金的行業，你若沒有源源不斷的資金去做支持，就沒有辦法發展。”

開源不易，廖兵在節流上下了些功夫。他每次出差，住的都是不到500元的經濟型酒店。成立兩年多來，員工人數僅300余人，廖兵定義為“輕資產公司”，在采訪中他數次表示，廣汽蔚來仍是“初創公司”。

值得慶幸的是，如今新能源車賽道火熱，熱錢不斷涌入。資本由年初的觀望態度轉變為極度看好。

廖兵稱，公司的新一輪融資將會在近期確認，目前正與地方政府進行洽談，并稱廣汽蔚來計劃將在2022年上半年上市。

理想、小鵬赴美上市后，市值一路飆漲，補充了彈藥。蔚來在挺過年初寒冬后，股價漲了10多倍，手里也不差錢。威馬也拿到了新一輪100億元的融資。

對手們資金充足，銷量更好，三季度毛利率紛紛轉正。廣汽蔚來想要突圍，實屬不易。

廖兵仍對未來保持樂觀，他以拼多多為例，電商領域即便有京東與阿里在兩大巨頭在，它還是在幾年里實現了崛起，“既然上了場，你要在最后一刻來證明自己。”