基于區域化特性的工業品供應鏈研究

譚曉宇 通訊作者 程鈞謨 教授 賈春光 朱振中 教授 蔣 兵 博士（山東理工大學 山東淄博 255012）

引言

互聯網與信息技術的快速發展促使商業世界被重新塑造。據Eisenmann的估算，市值排序世界前100企業中至少60%的企業，其超過一半的收益來自平臺市場。目前網絡平臺的應用給各行各業帶來了無限的轉機與活力，其中也包括工業品行業。但是由于受傳統工業品銷售模式的影響，傳統的電子商務模式難以顛覆線下商業模式。在工業品銷售領域，各企業與供應商之間已經形成了十分穩固的合作關系和交易規則，線下的營銷模式已經固化，導致企業向線上轉化需要付出較高的轉化成本等。十年前西域、工品匯等企業就嘗試著整合工業品的供應鏈，它們效仿現有的B2B 的電子商務模式，創建網絡平臺召集供應商在平臺上發布信息，再通過營銷手段向企業進行宣傳，為企業提供“一站式”的工業品超市服務。目前在工業品銷售領域較為成功的模式是MRO工業品超市模式（MRO，Maintenance， Repair & Operations，即維護、維修、運行）。MRO工業品超市模式起源于歐美國家，是集工業品的展示、零售、批發、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，主要從事于通用機械、專用機械、輸變電設備、儀器儀表等工業品流通。但MRO只是工業品領域內的一個分類，并不能包含全部的工業品，故有一定的局限性。在工業品銷售領域，還有一些成功與互聯網結合的實例，它們多是企業自己經營的面向整個市場的網絡銷售平臺，屬于企業內部與互聯網的融合，即工業品的一個分類的工業互聯網經營。例如易綱在線是專注于鋼材交易的電子商務平臺，易派客是中國石化打造的以石化物資為主的電商平臺，找塑料網是塑化行業的綜合服務電商等。

本文將結合“互聯網+”背景下工業品供應鏈區域化特性，通過供應鏈整合模式的創新提出一種新的工業品供應鏈發展模式。

基于區域化特性的工業品供應鏈整合

（一）供應鏈整合的概念

基于研究內容和研究重點的不同，供應鏈整合在概念界定上仍然缺乏一致意見。目前，供應鏈整合的研究主要集中在兩個方向，一種是內外部整合的縱向整合視角。內部整合是指企業為了滿足客戶需求并與供應商及時溝通而將內部的戰略、行動和程序變成合作的、一致性的流程程度。內部整合包括各部門之間的信息共享、數據和信息系統的整合和跨部門合作。外部整合是指企業與其供應商和客戶通過構建合作伙伴關系實現將組織間的戰略、行動和程序變成合作的、一致性的流程的程度。就目前的研究，外部整合有兩個方面，一方面是企業與其客戶的整合（客戶整合），另一方面是企業與其供應商的整合（供應商整合）。Luque等（2015）認為供應鏈整合是核心企業進行組織內和組織間戰略、戰術和運營活動的合作化管理，以最低的成本和最高的速度貫穿于原材料供應商到滿足終端客戶的整個過程；謝莉娟（2015）提出供應鏈內外部整合應體現在四個方面：智慧型方案制造商、平臺型采購代理商、供應型虛擬生產商和虛擬型物流集成商。

供應鏈整合另外一個方向是以供應鏈組成要素（信息、物流、資金等）的流動為研究對象的縱向整合研究。其中研究最為深入、影響范圍最廣的是以物流為整合視角的物流整合研究方面。國內外學術界對物流整合的研究已經從第三方物流整合（3PL Integration）的角度，逐步發展到供應鏈物流整合（Supply Chain Logistics Integration）的角度，并進一步發展到物流服務供應鏈整合（Logistics Serice Supply Chain Integration）的角度。Jiang等（2014）研究發現3PL可以有效協調供應鏈。Jayaram等（2011）強調了3PL企業在供應鏈整合中的促進作用。Berglund等（1999）認為3PL服務可以促進供應鏈整合。Panayides（2005）強調了3PL在供應鏈管理中的重要性，認為它可以通過整合供應鏈上的所有物流活動進而實現供應鏈整合。

（二）工業品供應鏈區域化特性分析

目前，以區域性的小公司生產為主的工業品供應鏈銷售模式已經存在了幾十年。小型的生產公司以及中間商通常按生產的工業品類別聚集在特定的區域內，需要特定工業品的企業就會選擇到相對應的特定區域去進行采購，再由中間商安排送貨到企業。相對于日用品簡單、快捷的銷售模式，工業品供應鏈存在環節程序多，信息流通困難等問題。往往會導致有產品的企業找不到銷路，有需要的企業不能及時找到需要的產品。工業品供應鏈的區域化特性主要體現在以下三個方面：

工業集聚現象加劇了工業品供應鏈的區域化趨勢。由于對自然條件的依賴程度相對較低，導致工業生產在空間上向一些某方面具有優勢條件的地區集中，從而產生工業集聚現象?；诿姘鍞祿治?，在城鎮化推廣、企業發展、資源環境以及經濟增長等方面與工業集聚相互作用的研究逐年增多。以上研究表明，工業集聚現象隨著全國經濟增長以及政策推動，在集聚的廣度和深度都得到了提升。同時，加上規模經濟效應和前后相聯系的正反饋作用促進了集聚的進一步自我強化。區域內的工業發展在“互聯網+”所帶來的信息化時代下，能夠實現“不出家門”便能掌握行業信息。這更加促進區域內工業發展，使其形成一體化，在系統上更加完整，在發展中更加獨立。

區塊鏈技術在供應鏈中的應用促進了區域內經濟增長。區塊鏈是一種新型的去中心化協議，鏈上數據不可隨意更改和偽造，因而提供了無需信任積累的信用建立范式。區塊鏈技術通過改變原有供應鏈中的信任機制，極大地提高供應鏈的資金流動效率。其在供應鏈中的廣泛應用也為供應鏈管理的透明化，產品生產效率的提升等方面提供了技術支持。

區塊鏈主要被分為三類，即公有鏈、私有鏈、聯盟鏈。公有鏈不受任何官方組織的管理，也不存在中心服務器，允許全世界所有個體或組織在既定規則下加入網絡，能夠發送交易并得到該區塊鏈的認可。公有鏈的建立雖然是大勢所趨，是最終目標，但卻是短時期內無法速成的。在現階段仍是私有鏈和聯盟鏈為公有鏈的最終形成進行鋪墊的重要時期。大量私有鏈與聯盟鏈的形成會在短時間之內為供應鏈管理提供難以想象的巨大數據量。這些數據將會極大地促進企業內部及聯盟內部的信息交流，從而促進區域內的經濟增長。

逆向物流與綠色供應鏈的發展限制了工業品供應鏈的地理空間范圍。無論是逆向物流，還是綠色供應鏈，它們的重心都是對具有價值的產品和物料進行回收利用。這就說明為了節省物流成本和提高收益率，在地理空間上將供應鏈的范圍限制在一定的區域之內是有效之舉。經過十幾年的發展，這種區域化特性得到了不斷地強化。

可見，工業集聚現象促使了區域的形成，而隨著這一現象在近幾年的加劇導致了區域的進一步的劃分及其供應鏈的獨立；區塊鏈技術的融入則通過從多個方面深刻影響供應鏈變革，加劇了供應鏈區域化的特性；逆向物流與綠色供應鏈是全球化的供應鏈發展的大趨勢，從企業的角度促使其更加偏向于將供應鏈集中在一定的區域內以減少成本。以工業集聚自然形成的區域為單位的工業品供應鏈已經逐步產生，并在“互聯網+”的平臺上得到了進一步發展壯大。

（三）區域工業品供應鏈的整合

基于以往學者們的研究，本文提出工業品供應鏈的區域整合（Regional integrated supply chain，以下簡稱RISC）的概念，即利用工業品供應鏈區域化特性，以區域為范圍完成供應鏈各個環節的整合。

根據工業品區域性特點，在所形成的區域內往往是以一個具有優勢地位的中間商（Dominant-positioned Middleman，以下簡稱DPM）為核心的小群體。DPM掌握著這個地區的工業品大部分的銷售信息，承擔著整個工業品銷售的大部分銷售額，擁有生產企業的信任和區域性企業的認可。在“互聯網+”飛速發展下，DPM可能在該區域內已經完成了控制，或者也已設置相應的網絡銷售平臺，但是不具備一定的規模。RISC即以地區DPM為主，依托已有的較為成熟的區域工業品經營經驗，通過不斷整合中間商的方式實現RISC，如圖1所示。

圖1 RISC示意圖

圖2 RISC-3NP的日常運轉模型

整合的主要對象為信息、物流以及由人才、資金、技術組成的企業發展三要素。信息，主要指DPM在經營中積累的信息，包括地區經營特點、客戶信息、供應商信息等。信息的有效性直接影響著中間商的收益。傳統的工業品供應鏈中，各中間商之間存在很大的競爭，信息是封閉的。信息的有效整合將會極大地增加整個供應鏈上各方的收益；物流，主要是指物流配送系統。工業品銷售與日用品銷售在物流方面存在巨大的差別，體量大或者對配送有特殊要求。第三方網絡平臺直接承擔這一方面需要非常大的成本，所以與已有資源結合是十分必要的。通過對物流的統一整合，可以有效降低物流的空載率，從而降低成本；人才，熟悉區域信息的專業人員包括銷售經理以及維修人員等。從宏觀層面看，一定區域內資金的數目是有限的，有多少企業能獲得資金以及每家企業能獲得多少都是有上限的。技術對于企業發展具有決定性意義，但鑒于市場競爭、企業間信任程度不夠等因素，技術往往只能發揮有限的價值。人才、資金、技術的共同特性是有限且按照所屬企業不同分布在各個企業之中，難以充分挖掘和發揮價值。

基于第三方網絡平臺的區域工業品供應鏈及運轉模型

（一）基于第三方網絡平臺的區域供應鏈

將整個工業品銷售過程依托于第三方網絡平臺完成，利用第三方網絡平臺的高速、便捷等特性，搭建基于第三方網絡平臺的區域供應鏈（Regional supply chain based on third-party network platform，以下簡稱RSCI-3NP）。該供應鏈的主要構成如下：

生產商：工業品的生產企業通過在平臺上進行實名注冊，與平臺簽訂供貨協議的方式進行供貨。對于工業品的信息，要求生產商真實地進行描述，不能存在虛假和謊報信息。最終由平臺統一進行編輯整理并發布，確保其與同類型商品的相似性，便于終端客戶的比較和選擇。生產商還需要為平臺提供的工業品的質量進行擔保，一旦發生質量問題，其將全責處理善后，平臺可降低該企業的信譽評價，并在平臺上進行展示。

DPM：不同的地區會存在不同的標準，RISC-3NP需要制定統一的規范化的供應商供貨標準，規范化地區DPM的工業品供應鏈，方便全國化的管理和運營。以DPM為地區主體，不斷整合其他小型的中間商，建立新的管理體系負責承擔平臺的日常運營工作。原有的DPM仍具有自主經營權，平臺只負責提供統一標準，進行規范化的管理。通過整合資源，統一安排物流配送，實現同區域內的跨品牌、跨單位配送，充分提高物流車輛的運載效率。售后服務由平臺統一提供和安排，即節省時間也可降低對專業人的需求數量。

終端客戶：完成平臺的初步建立之后，利用DPM已有的客戶群對平臺進行推廣，采取一定的優惠政策促進終端客戶選擇在平臺上完成交易。有工業品購買需求的企業可以選擇在平臺上注冊登陸，瀏覽所需工業品信息，通過線上支付完成交易。

3NP：作為整個供應鏈體系的支撐者，所有的流程都要通過3NP進行。通過與供應鏈主體簽訂合同的方式，明確雙方責任義務。3NP對這個供應鏈具有管理權，參與制定計劃、協調供應鏈活動等。除了日常的管理運作之外，3NP還應依托于產品交易的信息流進行大數據分析，為生產和銷售計劃的制定提供數據支持。在征得客戶允許后收集客戶的整體采購方案，可為其他缺乏經驗的客戶提供參考。

（二）RSCI-3NP的日常運轉

交易及物流配送。交易模式上與現有的工業品電商平臺一致，以批發采購為主，再輔以品牌團購、一體化解決方案等其他交易模式。對于一般的終端客戶，他們最先接受的銷售模式就是批發采購，這也是平臺占比最大的交易模式?？蛻粲惺裁葱枨?，可以按照要求在搜索框里輸入類型和型號的信息進行搜索。平臺將會展示不同品牌的相同類型的工業品信息，方便客戶按照自己習慣進行選擇。針對于中小型的終端客戶企業，除了有需要的時候進行采購活動，有時也會對于某種熱銷的產品的相關設備和原材料進行預先的購買。品牌團購是迎合生產商想在短時間之內完成大量的銷售額和終端客戶的潛在需求為主的營銷模式。另外對于缺乏相關經驗的客戶，也可在平臺進行整體方案的采購。在相關網頁下輸入要進行的項目活動的主要類別，網站將會提供內部數據庫內儲存的以往的整體采購方案進行參考。

在線上的網絡平臺完成交易后，平臺會將交易信息發送給所在區域內的DPM公司，由DPM已有的物流配送系統完成實際的配送活動。但與以往的配送活動不一樣的是，傳統模式由于訂單分散和時間限制，基本上是“一單一送”，并不會因為訂單的大小而有區別，這樣毫無疑問地導致配送車輛的空載率居高不下。RISC-3NP模式下的供應鏈整合就可以降低這一點。訂單來源的統一和平臺端的訂單整合可以使到達DPM的訂單是智慧的，即考慮了距離、時間、載貨量等因素的智慧訂單。實現物流車輛配送時的最大限度的滿載以及返程時路線的最優化，從而達到物流運輸成本的大幅度降低。RISC-3NP模式如圖2所示。

售后服務。終端客戶在平臺購買的工業品一旦出現任何問題可以隨時向平臺進行咨詢和投訴，平臺將會盡可能在第一時間進行回復。明確解決方案之后，將會由整合的DPM公司內部選派專業維修人員前往客戶公司進行維護處理。將對于以往的由客戶直接聯系生產商進行訴求，新模式下明顯可以大幅度縮短整個售后服務的時間，將客戶的損失降低到最小。對于經常被投訴以及維修率較高的供貨商，平臺將會進行相應的懲罰措施，例如其在降低搜索界面出現的名次以及在平臺上展示商家信譽評分等。

倉庫系統。DPM作為區域內最大的中間商是具有一定的庫存量的，基本能維持線上平臺的日常運營。根據工業品銷售的實際情況對各個種類工業品的庫存量進行規定，一旦缺貨將及時向生產商下訂單，完成補貨。除了日常的補貨之外，通過對線上交易的分析，可以獲得一般情況下的未來銷售情況預測，根據預測對相應工業品進行預采購等活動，有利于平臺更好的運營。

結論

結合新一代信息技術和互聯網對傳統供應鏈進行改造是大勢所趨，工業品行業也將迎來變革。將線下區域內的優勢企業與線上平臺進行融合，提出了一種基于第三方網絡平臺的區域工業品供應鏈模式，以有效應對現下工業品行業的諸多問題。通過對地區工業品供應鏈的整合完成資源的有效配置，能夠促進工業品行業的發展，并將對各地區以及全國的工業品行業產生影響。