向《戰(zhàn)國策》學習說服的藝術

蔣銀坤

2015年高考全國新課標卷Ⅰ命題者在作文中創(chuàng)設了一個有爭議的情境，若是選擇給老陳寫信，需說服他接受女兒“大義滅親”之舉，配合交警處罰;若是選擇給交警寫信，需說服他們理解“將這起舉報發(fā)在官方微博上”可能給當事人帶來的社會輿論壓力。這些都是以“勸誡諷喻、說服開導”為目的的書信，在寫作說服類書信時，我們應該遵循哪些原則呢？《文心雕龍》稱贊《戰(zhàn)國策》說“一言之辯，強于九鼎之言;三寸之舌，勝過百萬雄兵”。我們不妨以《戰(zhàn)國策》中的一些勸說類文章為例，學習說服的藝術。

一、量權辨位，以禮示人

在人際傳播的言語交際過程中，說服信息能否改變一個人的觀點，主要取決于三個心理特征，即心理需要、自我形象和心理平衡。所以我們在試圖說服對方之前要量權辨位，以禮示人。“量權辨位”就是要求寫信人先考察被勸說人的文化教育水平、價值觀、心情狀態(tài)以及對方和自己在身份位次等方面的社會關系情況，從而有助于寫信人選擇恰當?shù)亩Y貌用語和勸說口吻。“以禮示人”是人文社會必須具備的人文精神，是衣冠文物的基本條件。在《戰(zhàn)國策》中，筆者以《燭之武退秦師》為例，來幫助學生理解“量權辨位，以禮示人”的勸說藝術。

[課堂實錄1]

師：寫信人是思想觀念的輸出者，“以禮示人”是書信體寫作中必不可少的表達尊重的語言要素。我們不妨在《戰(zhàn)國策》中找尋一些“以禮示人”的經典案例。在《燭之武退秦師》這篇文章中，燭之武要勸說秦軍停止攻打鄭國，他見到秦伯的第一句話是“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。”同學們是如何理解這句話的作用的呢？

生1：這是燭之武主動向要勸說的對象示弱的策略。燭之武并沒有在見面后直奔主題地去游說，而是“以禮示人”，把秦國放到了一個很高的地位上。燭之武明知晉為了爭奪霸權的需求而聯(lián)合秦國圍攻鄭國，卻故意將秦前置，形成了以秦為主的局面;而且，燭之武示人以弱，也滿足了秦穆公的驕橫心理，這為進一步說服提供了契機。

生2：反之，如果燭之武站在被侵略者的“正義”立場上，以一副大義凌然的姿態(tài)對秦師的侵略行徑進行指責的話，很可能連講完自己想法的機會都沒有了。

師：同學們從正反兩個方面闡述了“以禮示人”在勸說中的價值所在。到底是選擇平等的以禮示人，還是暫時以弱示人，這就需要說服者的“量權辨位”了。

如果從接受美學的角度來說，“接受主體的積極介入才能讓信息擺脫孤立的存在，而成為接受主體的經驗、情感和藝術趣味的審美對象。”所以“以禮示人”的根本目的就是讓被說服者以積極的姿態(tài)介入說服活動，從而為成功說服做好情緒鋪墊。往往是那些自知理虧的人，需要別人強行接受自己的觀點時，才會擺出一副“不好惹”的架勢來，以勢壓人。

以2015年全國高考優(yōu)秀作文《有一種愛可能無須別人的理解》為例，這篇作文選擇以一個父親的角度給小陳寫信，這種長輩和晚輩的書信交流中如何做到“以禮示人”呢？請看文章第一部分。

你好，我叫明華，看到有關你的新聞后深有感觸。很慚愧，像你父親一祥，我以前開車時也有接聽和撥打電話的習慣，受你愛父之心和此舉的感動，以后一定會改掉。想起前幾天我的孩子批評我吃飯時還在刷手機，內心無比溫暖。謹以此信向你表達支持與敬意。

這位考生雖然選擇了以一個父親的身份寫作，但是“深有感觸”“很慚愧”“感動”“無比溫暖”都在傳達著對小陳此舉的“支持與敬意”。有了這樣的同情共感，作為被說服人的小陳就容易在情感上建立一種積極狀態(tài)介入被說服過程。

二、介入自我，持之以誠

杰費里·利奇在他的著作《語義學》中寫道：“如果我想在對方的心理上產生一定的影響并達到某種效果，善于運用語言是造成這種影響或達到這種效果的最好方式。”在《戰(zhàn)國策》中，筆者以《觸龍說趙太后》為例，來幫助學生理解“介入自我，持之以誠”的勸說藝術。

[課堂實錄2]

師：說服性強的文字都有一個共同點就是說服語言具有感染力，這會讓被說服者自愿進入你的思維框架，接受你的說服。要想使得自己的語言具有感染力，最好以自身的真實面目介入事件，表達自己對當事人的真切感受。我們以《觸龍說趙太后》為例，看看觸龍是如何成功勸說趙太后同意“以長安君為質”的吧。

生1：在爭取到面見太后機會后，觸龍先關切地詢問太后的起居飲食，并與她談論養(yǎng)生之道，使本來“盛氣而揖之”、戒備心極強的“太后之色少解”。這樣，就從感情上消除了太后的逆反心理和敵對情緒。

生2：接著，觸龍懇切地為自己的幼子舒祺請托，以期讓太后產生共鳴，從而引出她的心事。果然很快就勾起了太后的愛子之情。在她看來，觸龍簡直可以算得上是同病相憐的“知己”了。

師：愛子心切的趙太后不肯讓兒子去冒這個風險，嚴詞拒絕了大臣們的強諫。在這樣劍拔弩張的情況下，觸龍必須順著太后溺愛長安君的心理因勢利導，巧妙介入。觸龍首先選擇“養(yǎng)生”話題進行交流，成功地讓自己介入到這場勸說中來，不至于還沒開口就要被老太后“唾其面”了。接著兩顆老人的心在“愛子”這個同心點上又重合了。老太后不僅“笑曰”，而且饒有趣味地與觸龍爭論誰更疼愛幼子的問題。這就為下一步談論如何愛子的話題奠定了基礎。“介入自我”讓氣氛得以緩和，“持之以誠”又帶來了深刻的感染力。

杰費里·利奇所說的說服的“最好方式”即是指善于運用語言交際藝術，成功地影響他人的信念或愿望，使得接收信息的對象產生態(tài)度的改變。“持之以誠”是讓說服者表現(xiàn)出如明智、善意、品德等的“信譽”，使被說服者對其產生信賴，這個說服的策略可以概括為“信而后諫”。

還以2015年全國高考優(yōu)秀作文《有一種愛可能無須別人的理解》為例，小陳舉報父親的行為會得到多數(shù)人的支持，但也會有少數(shù)人表示質疑和反對，作者是如何表達對小陳此舉的理解的呢？請看文章的第二部分。

你的行為得到了多數(shù)人的支持，也有少數(shù)人表示質疑和反對——你要寬容這種七嘴八舌的雜音，這就是與論，當有關你的新聞變成一個大眾傳播事件后，很多評論就跟你、跟事件本身無關了，你不要被這些爭議所干擾，不要被“舉報父親”這個渲染性標簽壓得喘不過氣來，堅信自己是以這種父親能接受的方式表達對父親的愛。

之所以有一些爭議和質疑是因為他們沒有站在一個愛父親的女兒的角度來看這個問題，沒有將心比心、沒有同情和理解;而是讓自己成為一個湊熱鬧的看客和冰冷的旁觀者。當這件事成為一個大眾話題時，你已經成為一個被消費的熱點。大眾傳媒也從這條新聞中各取所需：網友需要的是倫理沖突和情法爭議，媒體需要的是勁爆新聞和反常故事，評論員需要的是噱頭和談資，交警需要的是普法案例，律師需要的是以案說法，道學家需要的是道德高地，微博需要的是能增加點擊的熱點，朋友圈需要的是能刷屏的溫暖雞湯。

而這一切，與你的需要沒有關系。作為一個曾一直努力想讓父親改掉抽煙習慣的我知道，作為女兒的你：要的只是父親能改掉這個開車陋習，要的是父親免于被這種陋習所傷害，要的是開車的父親平平安安回到家中和你一起吃晚餐。從新聞中看你的目的已經達到，父親老陳后來領悟到“覺得女兒確實說得很有道理，舉報是在對家人的生命負責，也是對家人愛的一種體現(xiàn)”。父親理解了你的良苦用心、讀到了你的愛，那就足夠了。

這位考生考慮到小陳正在遭受的“質疑和反對”將會對小陳產生怎樣的心理重壓，于是將心比心、給予小陳應有的同情和理解，在列舉了一系列大眾傳媒“借勢生事”的做法之后，這位考生用一句“作為一個曾一直努力想讓父親改掉抽煙習慣的我知道”不露聲色地將小陳的情感拉到了和自己共振的頻率上來。說服者說出自己與被說服者共有的經驗之后，再提出的意見、信念或價值判斷就更容易被接受。“介入自我，持之以誠”的勸說藝術被這位考生完美地運用到自己的書信當中。

三、聚焦矛盾，喻之以理

在試圖說服對方時，要能聚焦對方所遇到的問題的核心矛盾，只有對核心矛盾進行分析，才能給對方提供最佳解法，如果只是說一些“取之不盡用之不竭”的大道理，絲毫沒有“助人為樂”的誠意，只會讓人覺得你是在隔靴搔癢。我們繼續(xù)以《觸龍說趙太后》為例，來幫助學生理解“聚焦矛盾，喻之以理”在勸說中的必要性。

[課堂實錄3]

師：觸龍說完為自己兒子的請托之后，就談起了趙太后遠嫁燕國的女兒，并說自己私下認為，老太后對燕后的疼愛遠遠超過了長安君。觸龍終于觸及了最敏感的話題“長安君”，經過了充分的鋪墊，長安君的問題被順理成章地搬到了談判桌上，觸龍是如何聚焦長安君的問題、說服趙太后派兒子去做人質的呢？

生1：太后曾為燕后“泣”“哀”“思”，可每到祭祀卻祝：“必勿使反。”觸龍借此提出“父母之愛子，則為之計深遠”的命題。然后把太后為燕后長遠打算的愛與為長安君短淺計議的愛作比較，并由遠及近的提出帝王的子孫不是都不好，而禍及其身是因為“位尊而無功，俸厚而無勞”所致。最后直指“今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多與之重器，而不及今令有功于國。一旦山陵崩，長安君何以自托于趙”。話說到這里，太后已心服口服了。太后曰：“諾，恣君之所使之。”至此，觸龍勸諫的使命圓滿完成。

師：這就是“喻之以理”帶來的說服力。“喻之以理”使得被說服對象能夠與說服者基于共有經驗或共有知識產生信念、情感或價值判斷的趨同性。觸龍最終將長安君的個人利益統(tǒng)一于家國利益之中，這是符合趙太后作為一國之君的身份做出的價值判斷的，同時“父母之愛子，則為之計深遠”也符合趙太后作為一位母親所產生的情感取向。

仍舊以2015年全國高考優(yōu)秀作文《有一種愛可能無須別人的理解》為例，這篇作文要達到的說服目的是：讓小陳放下思想包袱，認可自己舉報父親的行為，既不要被“親親相隱”的倫理討論所誤導，也不要給自己的行為貼上“大義滅親”的道德標簽。作者該如何深入析理呢？請看文章的第三部分。

不要被“親親相隱”之類的倫理討論所誤導，那是鍵盤俠牽強附會的亂闡釋，這不是會讓父親受到嚴懲的告密，而是一種提起注意的警示方式。也不要被“大義滅親”之類的高調贊美所迷惑，這是把你和父親對立起來的高級黑。這不是什么“大義”，就是純粹而可愛的愛親之心;你“滅”掉的也不是親情而是父親的陋習。能意識到開車打手機的交通陋習是原則;能在一再勸說無效后堅持用其他方式去影響，是韌性;能在窮盡各種方式后想到報警，是可愛和智慧;最終得了你父親的理解，是完美的佳話。

這位考生用“不要……也不要……”對小陳展開了說服的正面攻勢，口吻是堅定的，針砭是透徹的。他又用“……是原則”“……是韌性”“……是可愛和智慧”“……是完美的佳話”這一組排比撥亂反正、重塑價值，給小陳對自己行為產生的認可注入了一針強心劑，最終鼓舞小陳即使踏入更加復雜的社會生活，也不要被這種輿論生態(tài)所嚇退，讓自己的內心更加強大，堅守愛與原則。沒有對矛盾的聚焦，就會讓自己的說理陷入冷漠化與無效化，連篇累牘的大道理只不過是一些正確的廢話，絲毫不能觸及問題的深水區(qū)，不過是以一種“仰泳”的姿態(tài)，背向洶涌的激流，濺起一些情緒的浪花。

為了能讓學生在寫作中踐行以上研究成果，筆者嘗試著出了這樣一道作文題，并將佳作附于文后，敬請指正。

【作文題】

閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。

在高考模擬志愿填報時，小慧準備填報醫(yī)學專業(yè)。看到大量醫(yī)務人員為抗擊新冠肺炎冒著生命危險奮戰(zhàn)，小慧的父母也為醫(yī)護人員感動、祝福，但是卻不贊成小慧選擇醫(yī)學專業(yè)，理由是醫(yī)護人員太辛苦、太危險了。

針對這種情況，請你以小慧的同學之身份，給小慧父母寫一封信，談談你自己的看法或建議，闡明你的理由，署名一律用“小宇”。

要求：選好角度，自定立意，自擬標題。不少于800字。不得抄襲、套作。不得泄露個人信息。

【佳作賞析】

從“醫(yī)”而終，不負使命——給小慧父母的一封信

尊敬的小慧父母：

你們好！

聽聞小慧準備填報醫(yī)學專業(yè)，而你們卻持反對意見，認為學醫(yī)從醫(yī)太辛苦太危險。對此，我深表理解。“家是最小國”，為人父母，一生最大的職責，便是守住小家，將子女撫育成人。“望子成龍，望女成鳳”，可憐天下父母之心，沒人希望自己的孩子受委曲受傷害。

談起醫(yī)生，的確，可以說是一個高危職業(yè)。根據(jù)2017年發(fā)布的《中國醫(yī)師狀況白皮書》，有63%的醫(yī)生表明曾接觸過或大或小的醫(yī)鬧，其中有51%屬于謾罵，而有12%便屬于肢體沖突。楊文醫(yī)生因此喪命，陶勇醫(yī)生此生再拿不起手術刀……然而，當鐘南山院士逆行武漢，李蘭娟院士累倒在地時，是什么支撐著他們？是從“醫(yī)“而終的責任，是救死扶傷的使命。因此，我贊同小慧學醫(yī)。

從“醫(yī)”而終，博學而后為醫(yī)。你們不贊成小慧學醫(yī)，其中一點，在于學醫(yī)本身就很辛苦。河南第一附屬醫(yī)院腦科主任朱良付說：“國家花了二十五年才將我培養(yǎng)出來，我才44歲，還不能死。”選擇醫(yī)學專業(yè)，少說要五六年，多則十幾年，不是個容易活兒。然而，小慧責任心極強，學習踏實進取，一定能啃下一本本的書籍，熬過一場場的考試，成為一名合格的醫(yī)生。

從“醫(yī)”而終，厚德而后成醫(yī)。記錄片《中國醫(yī)生》中的某段，講述了南京鼓樓區(qū)醫(yī)院心胸外科醫(yī)生王東進的故事。他每天工作17小時以上，是心臟上的“拆彈專家”。盡管他頸部受傷，腰間盤突出，大腿靜脈曲張，仍然想著如何多救一個病人。我想，正是因為小慧身上也體現(xiàn)出這種高尚品德，用心負責的精神，才給予她成醫(yī)的可能性。

從“醫(yī)”而終，謹慎而后行醫(yī)。韓愈《醫(yī)說》中曾言：“《易》曰：視履考祥。治國者，醫(yī)人者皆如此。”醫(yī)生和國君一樣，每日都應“如臨深淵，如履薄冰”。謹慎，讓醫(yī)術變得高明，讓醫(yī)德得以體現(xiàn)。小慧為人向來嚴謹小心，“茍非吾之所有，雖一毫而莫取。”她足以擔當醫(yī)生這個使命。

總而言之，小慧擁有著超人的責任與擔當，更不用說其散發(fā)出的醫(yī)者難能可貴的品質，能夠使其成為一名優(yōu)秀的醫(yī)生，為人類的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻。請支持她吧！

此致

敬禮！

小慧的同學：小宇

2020-10-26

寫勸說信還要注意打通溝通過程中的言語障礙，考慮到被說服者的身份和文化教養(yǎng)，說一些對方能聽得懂的話，而不是大掉書袋，因此寫信過程中，應盡可能運用平易近人而又典雅規(guī)范的語言，盡可能降低大詞、偏詞、怪詞的使用頻率。

[作者通聯(lián)：揚州大學附屬中學]