抓住市場機會 與時代共發展

■ 現代家電傳媒集團董事長／總編 傅教智

2019年，對于整個家電實體產業而言，無疑是近幾十年來最為嚴峻的一年。今年，無論實體制造，還是商貿代理、零售企業，都面臨前所未有的發展危機。

從宏觀環境來看，這種行業改革的深水區，具有普遍性。以全國發電總量為例，發電總量這一指標是生產制造水平和消費水平的綜合衡量標準。可以看到，今年前三季度，我國發電總量增幅在3%左右，而往年同期的增幅為6%～7%左右，這就從宏觀大環境上看出，包括家電在內的各項產業、各種生意普遍比較難做。

但與此同時，不排除優秀企業繼續增幅。一般而言，增幅超過平均水平的企業，絕大多數的增長來自增量市場，也就是新興市場。那些面向增量市場的企業，由于找到了方式方法，其發展好于市場平均水平。當然，在這里我們不排除存量市場對銷售亦有貢獻，也是因為找到了適合自己的方式方法，但今天我們將更多目光集中在那些在增量市場取得成績的企業商機，以及他們的戰略走向。

看不見的新渠道

關注增量市場，首先要注意“那些看不見的渠道”。

具體而言，“看不見的渠道”，在常規的終端零售、傳統電商之外的隱形渠道，這些渠道具有新興、有效、直接的屬性，但同時又難以形成綜合的數據統計。例如，社交渠道和社群渠道，分散在以小區為單元的、更小的渠道分子里，積少成多，成為渠道的新興力量。

社交電商不同于傳統平臺電商，其以更靈活的運營方式，更方便的買賣方式和更簡潔的供應鏈，最重要的是更具性價比的價格和產品優勢，在2019年打動了更多身處“社群”范疇中的消費用戶，并且通過數以萬計的小B商戶，通過KOC的方式，迅速產生裂變效益。

發展至今，社交電商已經由過去的小范圍內推廣發展到平臺化運營。對于社交電商，以及社群推廣的方法嘗試，既有傳統平臺大商家，也有網絡品牌自成一派；既有傳統家電品牌制造商，也有各地代理零售商的區域性推廣；既有第三方專業代運營商家，也有各個垂直類平臺。

綜合來看，社交電商的發展依然是科技和互聯網發展的產物。可以說，以社群為主要方式的社交電商的發展，給家電廠商帶來了新的思索和方法。

尤其是以“拼多多”為代表的平臺發展，給傳統渠道和傳統電商帶來了沖擊的同時，更打開了一扇新門，即占人口比例更大的市場，以及在這片市場上更有效的運營模式。包括傳統電商也在大力推進新興市場的布局，即通過互聯網思維運營傳統渠道，也取得了初步成效。

技術的進步，包括5G的發展，都給社交電商大開了方便之門。也為過去沒有得到深耕的三四級、乃至四五級市場創造了更多可能。

綜合來看，看不見的渠道，從橫向來講，深入個體用戶的方式方法越來越直接，且有效，以社群營銷最具代表。縱向來講，對下級市場的深耕正在持續且深入，以拼多多等平臺的下沉成功為代表。這些“看不見的隱形渠道”，正在改變著傳統渠道的運營模式和思維方式，也造就了增量市場的增長。

整盤工裝市場

2019年，對渠道沖擊更為明顯的，還有整盤工裝市場。

確切的說，以精裝房為代表的整盤工裝，也是國家政策導向下的變化。從2016年，我國就開始陸續推動各個地方的精裝樓盤項目。

精裝樓盤給家電渠道帶來的影響是顯而易見的。

這種影響也有兩個方面。一方面，是對傳統零售銷售的分流，另一方面，是涉足工裝市場的品牌機會。工裝市場一般由廠家直接與房地產商簽訂合作協議，由廠家直接供貨。當然不排除一些地方性體量較大的商家直接與地產商合作的情況，最明顯的是浙江百誠集團。

由于浙江是最早一批推行精裝房的地方城市，依賴于多年在浙江省的基礎和渠道優勢，浙江百誠迅速介入工裝市場，并且成立了多個業務部門，專門對接工裝渠道。

據了解，今年，全國整盤工裝市場的增幅在30%～50%，當然，根據各個具體區域有所差異，在浙江，工裝市場的增幅就高于平均值。在以杭州為代表的新一線城市，基本能夠達到或者超過這一平均值，而在一些二線城市，也開始出現工裝市場銷售大幅增長的局面。

但與此同時，也要注意規避工裝市場的資金和回款風險。與傳統的工程市場一樣，工裝市場一樣存在墊資大、回款周期長的渠道特點，部分廠家在成立了專門的大客戶部進行工裝市場對接后，往往會將在當地市場的實際操作交付給有實力和資質的商家，有時商家甚至要承擔墊付資金的作用，這時就伴隨著風險，一旦回款周期長，或者回款斷掉，商家的資金壓力就非常大。這一點，一定要慎之又慎。

由于各地區、各行業、各廠商的政策和合作方式不同，工裝市場的推進也各有差異。廠商要做的是，第一，與行業高手交流，深入了解全國工裝市場的政策進程，同時要更了解本地方市場政策，以及與廠家、與房地產商、甚至與銀行之間的債務合作關系。

第二，找到適合自身特點的做法，包括“群”方式方法的使用。現在來看，社群的運營成本更低，或許也更符合現在引流的方式，以及線下的成交。

第三，根據大環境、行業環境、自身環境特點進行判斷和選擇。

現代家電傳媒集團召開的區域會、年會以及私董會，正是出于對宏觀、產業和行業的判斷，并且匯集廠家、商家以及整個供應鏈涉及到各個環節群體，通過搭建平臺，供廠商交流互動，這種交流更直接、具體而有成效。例如今年推出的新商務對接項目，就是建立在供需雙方基礎上，以新渠道、新模式的探討為形式，更多的向商家傳遞行業新訊息和新方法，同時將廠家、品牌商的新動向和新需求以內容的形式向行業傳遞。傳遞品牌訊息，產品信息，渠道信息，讓廠商對接更直接，即是新商務。

整盤工裝渠道就是新商務的一個影射，最初在現代家電私董會進行小范圍研討和討論，得出確定的行業數據和大方向，以及這個過程面臨的問題和現行解決方法之后，得出定論再向廣大商家群體進行訊息傳遞，至于具體的方法論，在新商務平臺合作中均可以借鑒。

服務是時代發展課題

服務問題不簡單。

在過去幾年時間，我們一直圍繞服務進行話題和方法的探討。包括去年專門召開的以服務為主題的商務研討會，都將服務這一行業發展主要方向進行了定調。

首先，服務是與用戶直接建立聯系的橋梁。

與用戶建立直接聯系。

過去，承擔這個職能的是零售商家，商家直接與終端用戶達成交易，也就掌握了用戶訊息。在供應鏈環節多，信息不透明，買賣交易一次性簡單交易的時代，用戶只是交易對象，而沒有當做資源看待。但資源可以進行轉化和深挖，繼而實現繼續銷售和轉化。

但是，現在營銷政策已經發生了非常重要的變化，直營用戶，是目前所有廠商的共同課題。在這樣的渠道變化下，除了零售商，代理商和廠家都要掌握用戶資料，將用戶轉化為資源，進行銷售的延續。用戶為王的時代已經到來。

誰掌握了用戶，誰就掌握了通向銷售更有效、更直接的渠道，包括前面探討的社交電商，也是建立在直接聯系用戶的基礎之上。

如何與用戶建立直接聯系？

相比過去的“一次性”耐用消費品，家電產品本身屬性首先發生了變化，過去的產品是“十年不動”，現在的產品是“一年一動”，最明顯的是凈水器、新風系統、中央空調，等等，這些產品需要每年的換芯和清洗服務，這就是與用戶建立了直接聯系，沒有服務屬性，很難與用戶建立直接聯系，用戶流失，就等于銷售的流失。

所以，代理商在“用戶為王”的時代，職務已然發生了變化，由過去的資金作用而變為用戶運營，繼而運營地方市場的作用。

其次，服務是長期發展的必要條件。

建立服務體系的根本目的是銷售，但最終目的是保持廠商的長遠發展。一方面，家電產品屬性發生了變化，已經從耐用消費品轉變為持續消費品，包括安裝、售后在一起的各個環節組成了銷售閉環，而這個銷售閉環較比過去的一買一賣周期更長。這就需要廠家具有更長的服務環節配合產品的銷售和再次銷售周期。

另一方面，也只有更長服務周期的產品和更長銷售周期的體系鏈，才能保證持續的發展。服務的對象既有新用戶，也有老用戶，也就意味著，服務產生的價值和銷售既涵蓋了老用戶的老服務需求，也覆蓋了新用戶的需求，擴大了銷售半徑。

所以，為什么當線上洶涌而來，而現在具有服務能力的商家日子過得更好，也就是這個道理。面對成熟的小家電產品，因為沒有后期的服務屬性，產品銷售很容易被線上擠壓，而安裝類電器，萬變不離服務，依然需要依靠線下的服務商。而且服務本身也在發生變化，由過去簡單的配送安裝演變為更專業和更具體的服務操作，因為隨著智能產品的出現，對服務專業技能的要求也必然越來越高。

針對服務本身，如果想要創造價值，也要不斷的提升，精進，以適應整個智能制造的未來發展需求。

最后，服務是新時代的新機會。

進入變革的年代，代理商的作用已經在整個供應鏈中被弱化。哪些作用不可替代？資金？物流？過去，廠家需要商家承擔這些職責，今天供應鏈的再次打通，社會第三方資金和物流平臺的崛起，代理商的職責也發生著變化，不變革，就被革命。而目前看來，不管是渠道變化，還是模式變革，都離不開服務的銜接和依賴，這必定是商家短時間內不可替代的功能之一。

形勢已經明朗，商家不坐以待斃，只能奮起直追，這既是新時代給傳統、包括傳統廠商合作、傳統廠商定位、傳統渠道等等帶來的挑戰，同時也是對于具有前瞻性、積極性和創新性商家群體的新機會。