提升非油的內(nèi)生動力
——專訪湖南石油非油處處長劉浩

○ 文／本刊記者 趙 玥

湖南石油非油品條線不斷提升門店經(jīng)營新狀態(tài)、做強做大做優(yōu)新業(yè)態(tài)、構建互利互促的新生態(tài)。

2008年，湖南石油非油品正式拉開序幕，營業(yè)額不到3000萬元。

2018年，非油品營業(yè)額突破30億元。便利店座數(shù)由100多座發(fā)展到1600多座。2018年榮獲了銷售公司比學趕幫超年度進步紅旗和2面月度紅旗。

今年十一剛過，營業(yè)額已近30億元，勢不可當。這樣的佳績從何而來？湖南石油非油處處長劉浩給予了答案。

敢為人先

中國石油石化：劉處長您好!湖南石油近年來在非油業(yè)務上發(fā)展迅速，今年的情況怎樣？

劉浩：我們今年依然根據(jù)銷售公司和省公司的規(guī)劃，取得了一些成績。汽服方面今年預計完成約200多座，綜合服務站完成約100多座。

餐飲方面，我們在尋求品牌餐飲項目入駐，目前已協(xié)同肯德基公司初步規(guī)劃好合作計劃，配合綜合服務體的打造，分批次打造肯德基項目；對于小站，我們引進“易小啡”咖啡項目及早餐點，積極配合站點周邊商圈，同時更加豐富了加油站的業(yè)態(tài)。

另外一個突破是廣告方面，今年廣告業(yè)務將實現(xiàn)零的突破。未來，廣告業(yè)務將為湖南石油新業(yè)務發(fā)展提供強有力的支撐。

中國石油石化：湖南石油的年貨節(jié)是一個強勢項目，您能否介紹下這方面的情況？

劉浩：年貨節(jié)是湖南石油非常重視的活動，這也反映了我們敢于創(chuàng)新突破的思路。

為了促進非油銷量，打造自己的品牌，2013年，我們利用傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)闔家團圓、講究喜慶的習俗，首次舉辦了“易捷年貨節(jié)”，將年貨特產(chǎn)帶入市場。目前已成功舉辦了6屆，銷售額屢創(chuàng)新高，第六屆銷售額突破3億元。由于效果不錯，中石化銷售公司每年向全國推廣湖南石油“易捷年貨節(jié)”經(jīng)驗，2017年銷售公司、各省市相繼開展年貨節(jié)銷售。

中國石油石化：連續(xù)舉辦了6屆，今年的年貨節(jié)將有什么新的舉措？

劉浩：今年是精準扶貧工作脫貧攻堅年，我們的第七屆“易捷年貨節(jié)”活動的主線將圍繞“消費扶貧，品質(zhì)國貨” 展開。

在商品選擇上，全國范圍內(nèi)的扶貧商品和品質(zhì)國貨（中華老字號、省級老字號、地標原產(chǎn)地）商品是選品重點。

另外，今年的愛心義賣地點將覆蓋全省門店。除實體門店外，我們還將在湖南石油網(wǎng)上商城同步開展愛心義賣。同時，我司將聯(lián)合社會知名度高、有公信力的基金會，成立專項扶貧基金，將我司年貨商品銷售額按一定比例投入到扶貧事業(yè)中。在此，我們也盛情邀請各位合作商共同參與進來。

中國石油石化：今年的年貨節(jié)您強調(diào)了扶貧，我們知道湖南是農(nóng)業(yè)大省，也有一些貧困地區(qū)，作為國企，湖南石油今年有哪些新的舉措？

劉浩：我們的一個目標是聚焦商品采購維度，提升核心競爭力。從開拓市場入手，培育定制商品和特色湘品。

今年，我們積極探索“精準扶貧”的新模式，組織開展“品湘西名優(yōu)、促決勝脫貧”湘西特色商品展銷會，扶貧商品銷售突破1000萬元。推進湘品出湘工作，推廣玲瓏王、夢潔、酒鬼酒等湖南特色商品。

▲更好的服務在道林。

油非互動

中國石油石化：湖南石油的非油業(yè)務從零起步，這10年有了極大飛躍，您認為還有哪些需要提升的？

劉浩：這些年，我們在油非互動方面取得了很大成功，但是目前油非互動活動效果待提升。所以接下來我們會抓實精準營銷，提升非油品經(jīng)營規(guī)模，擴大易捷品牌影響力。

首先深化油非融合，持續(xù)提升油非互動的營銷質(zhì)量和效果。實現(xiàn)油非互動資源的精準投放，建立健全油非互動營銷體系和制度流程，著力提升油非互動效率和效益。

其次加強營銷資源統(tǒng)籌，逐步將線下客戶向線上引流。為實 現(xiàn)差異化競爭，滿足顧客多維度需求，逐步將現(xiàn)金客戶和加油卡用戶轉化為戶，引導顧線上客客進店消費，提升顧客進店率。

同時，以自有品牌商品為主打，因地制宜地做好主題營銷。

另外，開展異業(yè)合作和跨界營銷。一是開展多元化品牌合作，通過分公司自行組織和全省聯(lián)動相結合的方式銷售。二是開展汽車內(nèi)購活動。三是持續(xù)開展電信、移動積分兌換活動，加強員工開口營銷，將其他平臺積分市場潛力轉化為核心商品銷售額，提升核心商品銷售規(guī)模。

最后我們會多措并舉擴展外銷渠道。一方面，持續(xù)推進“湘品出湘”工作，助力精準扶貧，打好脫貧致富攻堅戰(zhàn)，為兄弟公司提供質(zhì)優(yōu)價實的特色湘品。另一方面，加大易捷進社區(qū)工作推進力度，努力在上中游企業(yè)、重點合作單位等方面實現(xiàn)突破。

中國石油石化：在采訪中你們多次提到下一步會打造綜合服務體，怎樣實施？

劉浩：打造綜合服務體是為了提升差異化競爭能力，離不開創(chuàng)新。

從根本上說，我們要實現(xiàn)汽服的高質(zhì)量運營，要提升線上平臺綜合服務能力。一是打破信息孤島，建立統(tǒng)一會員機制，搭建全省大營銷平臺。二是拓展與大型線上平臺商合作，將有條件有實力的供應商引入網(wǎng)上商城平臺，提升商城銷量。三是完善網(wǎng)上商城功能。四是探索最后一公里實現(xiàn)通道，利用P2P送貨上門服務，逐步形成加油站周邊生態(tài)圈，吸引商圈顧客消費。五是打通郵政物流平臺，建立網(wǎng)上商城店中店模式，鼓勵供應商線上開店。六是充分利用第三方合作方的資源，搭建分銷體系，將內(nèi)部員工和客戶納入分銷體系，通過激勵措施提升銷售熱情，擴大平臺影響力。

另外要大力發(fā)展店中店模式。加速網(wǎng)絡布局，提升開設速度，培養(yǎng)顧客習慣，借助合作方的優(yōu)質(zhì)品牌和專業(yè)運營模式構建商業(yè)生態(tài)圈。學習并運用商業(yè)地產(chǎn)理念，通過招商模式引入優(yōu)質(zhì)合作伙伴及其品牌。

量效齊增

中國石油石化：能否介紹下非油方面下一階段發(fā)展的思路？

劉浩：非油品條線將始終堅持“量效齊升、做實做優(yōu)”的發(fā)展思路，以三年提升計劃為目標，以打好非油品提質(zhì)轉型攻堅戰(zhàn)為藍圖，重點突出“六個抓手”，確保“六個提升”，推動企業(yè)不斷向綜合服務商轉型。

中國石油石化：目前湖南石油提出要提升非油發(fā)展的內(nèi)生動力，具體有哪些部署？

劉浩：今年，湖南石油堅持打好“六大戰(zhàn)役”，非油品轉型提質(zhì)戰(zhàn)就是其中重要戰(zhàn)役之一。中石化湖南石油分公司黃河總經(jīng)理指出，非油品條線要不斷提升門店經(jīng)營新狀態(tài)、做強做大做優(yōu)新業(yè)態(tài)、構建互利互促的新生態(tài)。

為了實現(xiàn)既定目標，非油品業(yè)務處結合銷售公司、省公司的工作要求，研究制定并下發(fā)了《湖南石油非油品業(yè)務發(fā)展三年提升計劃》，從業(yè)務認知、人才隊伍建設及激勵、夯實門店、平臺業(yè)務拓展四個維度確立了26個方面的三年發(fā)展目標。與此同時，還同步制定下發(fā)了《湖南石油開展“大非油”工作的意見》等，在全省充分打響了非油品“全員營銷”的理念，為非油品發(fā)展凝聚了更多的力量與支持。

中國石油石化：對于線下實體店，供應鏈是關鍵的一環(huán)，湖南省內(nèi)路網(wǎng)發(fā)展迅速，未來將怎樣優(yōu)化供應鏈？

劉浩：我們的總體思路是聚焦優(yōu)化供應鏈維度，增強門店支撐力。

首先搭建全省主分倉網(wǎng)絡體系。推進分倉建設，擴大倉庫輻射范圍，提升偏遠門店配送時效；逐步優(yōu)化配送頻次，有效加快門店庫存周轉。目前，我們的 “周配”門店占比達到100%。未來擬計劃通過完善全省主分倉網(wǎng)絡布局，力爭實現(xiàn)全省“一周多配”。

另外，我們會借助科技，打造智慧物流，推進物流智能化與信息化。優(yōu)化電子標簽、電動傳送帶及電子復核臺等半自動化設備功能，開發(fā)全流程可視化管理等。

我們的“門店助手”軟件目前也在研發(fā)優(yōu)化中，這將確保門店通過手機即可查詢發(fā)貨時間、數(shù)量、貨物在途位置、訂單滿足率、司機聯(lián)系方式等信息，暢通中央倉與門店溝通渠道。

同時我們會完善供應鏈體系，嘗試低溫冷鏈與網(wǎng)上商城配送服務。一方面，計劃采取冷鏈商品通過冷藏車與保溫箱運輸?shù)介T店的形式，嘗試低溫冷鏈配送，實現(xiàn)商品結構突破。前期初步落實長株潭地區(qū)市區(qū)門店低溫冷鏈配送服務，待運作穩(wěn)定后逐步擴展到全省。另一方面，拓展線上服務功能，開通網(wǎng)上商城配送業(yè)務，提供訂單揀貨、包裝、快遞、快運等相關配套服務，全面提升客戶體驗感。