華興Alpha周翔　故步自封的公司一定會被時代淘汰

鄧雙琳

華興Alpha 周翔創業公司應該在自己細分領域里面建立起自己的優勢和核心壁壘

自2005年創立以來，華興資本主導了多件業內具有影響力的項目：為京東、知乎、商湯科技等企業提供私募股權融資服務;完成滴滴與快的、美團與點評等并購大案;投出藥明康德、樂信、快手等超90家明星項目;先后幫助貓眼娛樂、騰訊音樂、拼多多、愛奇藝等公司登陸資本市場。其業務覆蓋一二級資本市場，為新經濟企業提供了全周期的金融服務。

2014年，華興資本成立了華興Alpha平臺，現已發展成為聚焦早期及成長期FA業務的投行團隊，幫助華興在更早階段捕捉優秀的公司。以掌門1對1為例，華興Alpha幫助其完成早期融資后，華興中后期財務顧問團隊以及投資管理團隊又繼續為其提供后續的金融服務，補全了早期業務線，助力掌門1對1一路長成獨角獸。

華興Alpha成立五年，初始階段一個季度只能完成少數項目，現今已經可以一年服務上百個項目。但外界對FA的質疑聲一直存在：轉型做FA的人越來越多，FA門檻是否過低？一級市場行情差，FA怎么幫項目融錢？相較于并購，中早期FA收益很低，價值在哪兒？

在過去的五年里，我覺得最重要的就是華興AIpha建立起來一個在行業里比較穩定又有能力的團隊。和所有的創業公司一樣，事都是人做出來的。

帶著這些問題，創業邦對話華興資本董事總經理、華興Alpha負責人周翔，共同探討寒冬下投資人、創業公司與FA三者應如何運轉、如何生存。

以下為專訪實錄：

創業邦：今年是華興AIpha成立五周年，把華興AIpha當作一個創業公司來看，這五年里有哪些讓你印象深刻的困難節點，以及五年間你們做對了哪些事？

周翔：最困難的肯定是起步的過程，從0到1的過程總是非常艱辛的。尤其是我們剛起步的時候，華興AIpha的幾位初始成員原來都是做后期業務，對早期、成長期并不是那么熟悉。在選項目、判斷創業者的時候都不是太有感覺，所以一開始業務起步不太順利。

我們起步的時候是2014年9月，那個時候剛好經歷“雙創”。“雙創”的高峰開始回落是什么時候呢？2015年中的股災。股災之前整個市場是非常好的，股災之后，整個市場變得非常困難，所有人手都很緊。所以我們在那個時候交了很多學費。當我們根據自己的經驗開始重建團隊的時候，迎頭就撞上了2015下半年—2016年所謂的下行趨勢，在團隊最希望出成績的時候碰到這種困難，其實是很難受的。

在過去的五年里，關于對的事情，我覺得最重要的就是華興AIpha建立起來一個在行業里比較穩定又有能力的團隊。和所有的創業公司一樣，事都是人做出來的，如果你的團隊沒有強大的學習能力又不夠穩定的話，你的業務始終是不穩健的。我們看到一些創業公司，同樣一個平臺，并購之后業務就一落千丈，因為同樣的東西給不同的人運作就是不一樣。

2017年市場好的時候，我們很快就做出很多成績，2017年我們差不多完成100多個項目，作為FA的交易來講，這在當年肯定是市場上最好的機構，這都是團隊的基礎。

創業邦：如今華興AIpha的邏輯和打法是否有一些新的內容？?

周翔：肯定是在變化的，所有的公司都應該這樣，一定要隨著市場的變化不斷去調整自己的邏輯跟打法，故步自封的公司一定會被時代淘汰，這個我們在無數創業公司身上都看到了。

所以我們也在不斷地變化，每一年我們都會去研究市場上一些新的進入者，他們在做什么樣的事情，我們去學習，然后想辦法把他們好的地方跟我們的體系結合起來，不斷地進步和提升自己。

創業公司應該在自己細分領域里面建立起自己的優勢和核心壁壘，讓別人覺得你跟其他人不一樣，你是有機會從惡劣環境里面殺出來，成為這里面的winner的，那自然就更能夠獲得融資。

包括在行業的選擇上也是一樣。每一年創投市場的風向都在變化，我們會根據市場的動向調整自己的業務結構和策略方向。2015年、2016年是移動互聯網的大潮，那個時候移動互聯網發展非常快。2017年是科技大潮的到來。2018年，醫療又開始興起，科技和醫療項目在我們的業務中的比重就越來越高。

同時，像現在資金鏈不那么寬松的情況下，資源、資金都向頭部項目集中，我們也在向頭部項目集中。我們項目平均融資金額和項目在行業里面的排名、地位都在不斷上升，這樣使得我們去跟市場結合起來，才能在市場上占據有利的位置。

同樣，你去調整你的方向時，你團隊的結構、打法一定要發生一些不同的變化。

創業邦：你提到現在的資金比較緊張，這對中早期FA的考驗極大。從你多年的經驗來看，項目應該如何在這種寒冬中吸引到投資人？反過來，投資機構在這種情況下會更看重創始人和創業團隊哪些特質？

周翔：我演講時雖然提到寒冬這個詞，但其實我覺得現在的寒冬并不算寒冬。回過頭看2008年的市場比現在惡劣多了，今天的市場上大家手上多少都是有資金的，只是變得謹慎起來，更希望投到優秀的項目里面去。

所以優秀的項目都能夠拿到錢，甚至很快拿到很多的錢，不是優秀的項目就非常艱難，腰部公司就面臨著拿不到錢甚至死亡的風險。所以這種情況下，資本越發地開始去追逐市場上最頭部的公司。

說白了就是最優秀的公司才能吸引到資本。在新興的新經濟細分領域，甚至一些小的方向里，比如健康險、直播電商、RPA等，做到第一名的優秀創始團隊，自然能夠去吸引到最好的基金。如果作為CEO，本身沒有那么多光環，那就要想辦法建立一個非常強的團隊，你拿整個團隊跟別人一兩個創始人PK，其實還是占優勢的。

所以創業公司應該在自己細分領域里面建立起自己的優勢和核心壁壘，讓別人覺得你跟其他人不一樣，你是有機會從惡劣環境里面殺出來，成為這里面的winner的，那自然就更能夠獲得融資。

創業邦：華興資本在IPO和并購的領域發展非常兇猛，2014年以后我們所知道的市面上一些大并購項目，其實背后都有華興在助推。相比這些大的并購案，我們做中早期的收益會低許多，你怎么看待這一點？你認為做中早期項目的價值在哪里？

周翔：做這個階段的FA業務、只是幫助公司完成一輪融資的話，確實價值不高。我們看到市場上一些專注在早期業務的FA，其實過得很艱難，尤其碰到核心團隊流失的時候就更慘。華興的體系跟市場上所有的FA都不一樣，華興業務體系是為企業全生命周期服務的，從早期的FA，到大后期階段，再到上市、并購、投資等這一系列。

優秀的公司肯定要陪伴它很長時間。例如2015年華興AIpha幫助掌門1對1完成早期融資后，華興中后期財務顧問團隊以及投資管理團隊又繼續為其提供后續的金融服務，我們一路伴隨它發展成長，在這個過程中，我們得到了很高收益。前提是這個客戶你能夠長期地跟他一直走下去，這點很重要。有很多在我們這個階段的FA，沒有辦法陪伴客戶長期地走下去，因為團隊建設的問題，沒有能夠長期服務客戶的能力，也缺乏高質量的服務能力。

我們一年要幫助上百家的公司完成融資，這個量使我們對市場上資金的口味偏好、創業方向的發展非常了解。我們每年加起來可能要見上萬家創業公司，這個量使得我們對行業每個細分領域都很熟悉，所以才能給出很好的建議。回到你的問題，我們中早期雖然在一個輪次上不見得能夠賺很多的錢，但是華興AIpha是華興資本第一道關口，我們希望能夠幫助公司在更早階段，找出更多優秀的公司。可能我們沒有辦法跟市場上的所有優秀創業公司做生意，沒有機構市占率能夠做到100%，但希望通過我們的努力，能夠幫助華興在優秀創業者的比例里面提高10%～20%的覆蓋率，已經是很重要的成就了。

對于企業CEO來講，最主要的時間不應該在融資這件事情上，而是應該在業務上，尤其是在初創期和成長期的公司。

創業邦：掌門1對1算是華興AIpha對外最主要的案例嗎？

周翔：之一吧。華興AIpha的歷史上確實幫助過很多很優秀的公司，有很多標桿案例。比如我們去年幫助創新工廠孵化的創新奇智，是人工智能應用領域里的標桿性項目，我們助力他連續完成了很多輪融資。摩拜也是我們團隊一開始去接觸的，第一次服務的時候我們直接就跟后期FA團隊一起合作了，因為那個時候階段已經比較靠后了。到目前為止，華興AIpha在華興的歷史上還是貢獻了不少很重要的客戶的。

我覺得最重要的是，你對于行業里投資人的了解和公司定位的了解是不是能夠匹配上，就像我說華興AIpha一年要close上百個項目，我們對于行業里面，尤其是最主流的投資人的口味偏好都很清楚，所以我們能夠很快幫助公司找到最合適他的人，使他的效率能夠提升很多。

其實創業者經歷過一輪融資之后，就知道這件事情特別耗時間，幾個月的時間都搭在這里面。但是對于企業CEO來講，最主要的時間不應該在融資這件事情上，而是應該在業務上，尤其是在初創期和成長期的公司。所以對于FA的機構來說，一定是要能夠幫助公司很好提升融資過程的效率，能夠找到最合適他的投資機構。

創業邦：所以這就是FA的價值所在。

周翔：對。市場上很多人覺得FA門檻低，但是我認為要做到真正優秀的有價值的FA卻很難，門檻很高。實際上，你們可以看得到市場上成規模、成建制化的FA的數量是非常少的。像投行、咨詢、會計師事務所、律所這種規模很大的professional service firm（專業服務公司）都很多，但是FA非常少，50人規模以上的FA機構或者說每年完成50個項目以上的FA機構，市場上一只手就能數得出來。但是你要知道每年市場上能夠close多少創業項目？是幾千個。50個在里面也就是1%～2%的水平。

創業邦：那么華興內部的指標是數量還是融資額度？

周翔：每一個團隊或者是每個BU（業務單元）都會根據自己的特色有不一樣的指標。對華興Alpha來講，數量和融資額度都很重要，不可能只是一個標準，它在我們的考核里面都會占一定比重。但相對來講，我們的團隊會更看重數量一些，比如說做Pre-IPO階段的團隊，肯定是更看重金額。但最重要的還是對于市場上頭部項目覆蓋的數量。比如一個領域里面，最頭部的5億美元、10億美元估值以上的公司，有十來家，這十來家今年完成融資的可能有七八家，這里面的覆蓋度、市場占有率可能是最重要的。

所以FA門檻看起來低，但是要真正做得好，其實真的挺不容易的，要能夠建立起讓投資人和創業者都認可的價值其實很難，華興AIpha在從頭開始做的時候也花了很長時間建立。今天在市場上很多的投資機構已經逐漸習慣了，portfolio（個人或機構的投資組合）市值到了一定階段之后，他都希望自己的創業者融資的時候找FA。甚至很有意思的是，不少投資人在自己投這個項目的時候希望這個公司沒有FA，因為找一堆人去討價還價，等他投完這個公司之后，他就希望這個公司找個FA幫他融資。但他們推薦FA的時候，也會去挑市場上最好的機構。

創業邦：你之前提到2014年是中國創投史上最濃墨重彩的一年，使得中國創投市場的發展進入一個新的階段。在你看來有哪些標志性的事件？

周翔：我覺得最重要的有四個標志性事件。第一，阿里跟京東的上市，這個在美國資本市場造成了非常非常大的影響。阿里帶來的回報真的很多，真的給投資人掙了好多的錢。京東上市也很厲害，京東的話，它的上市意義不在于創造了一個最高市值的公司，而在于原來大家以為在BAT下面很難再走出來能夠接近他們的公司了，但是京東上市市值近300億美元，在BAT三座大山下，依然還有公司能夠走出來，說明中國的創業公司的潛力是無比巨大的。到今天像小米、美團都有500億美元市值，所以大家覺得中國的市場還是有很多機會的。

那個時代還有一個標志性事情，是我們所謂的VC3.0。第一代VC是2000年鼎暉、IDG、深創投那一波，那個時候以國內的投資機構為主。VC2.0時代是2005—2007年的時候，紅杉、啟明等美元基金大量進駐中國。VC3.0時代就是2014年前后，很多人從一線機構里面出來成立自己新的基金。你會發現那個時候成立的基金好多都是美元基金，美元市場上，first time fund的募資，LP是很謹慎的，但京東、阿里的上市，使得美元的很多投資認人而不認機構。隨后就是人民幣的基金開始跟上。

第三，我覺得是移動互聯網的普及。沒記錯的話，應該是在2012年前后，手機網民數量超過了電腦網民。這是一個很標志性的事件，說明大部分人的時間已經轉移到手機上，所以那一年會出現那么多優秀的公司，就是因為流量上的變化。

所以你可以看到，一個是二級市場的影響，一個是一級市場資金的變化，還有因為行業底層的變化帶來了這種創業機會的變化，這些東西加在一起，使得2014年出現了很大的爆發。

當然還有一件很重要的事情，就是國家提的雙創，這個影響也是非常巨大的，國家鼓勵創業公司的發展，鼓勵新經濟公司的發展。因為在2014年以前，實話說，互聯網公司是不太入眼主流商業社會的，大家覺得掙最多錢的是汽車、房地產，那個時代雙創的提出，是國家對于創業公司、對于科技互聯網進一步的重視。

我覺得這些事件共同作用才創造了那么重要的一個時間點，使得中國整個創投環境發生這么大的變化。華興Alpha在2014年8月成立，也是在這樣的一個時代大浪下面，因為華興一直都走在這個行業的前端，我們看到時代到來的時候，我們也一定做出調整。當然華興資本所做的調整不僅僅是華興Alpha，我們也開始在二級市場做變化，比如說拿美國香港和A股的牌照，逐漸發展布局華興新經濟基金，逐步有了我們今天資產管理的布局，華興在Alpha以外其他各種業務線下的布局也是為了適應那個時代。

關于關于華興Alpha

成立時間

成立于2014 年8 月

基本情況

華興 Alpha 是華興資本旗下的早期融資平臺，為初創公司提供業內最高效的財務顧問服務，覆蓋天使輪到 B 輪。平臺現有51066 機構、22343 位活躍投資人入駐。