一場資源整合的戰(zhàn)役

四年前，周總在廣東名門鎖業(yè)有限公司，負責一線渠道銷售業(yè)務。也正是源于一線的實戰(zhàn)經驗的積累，憑借對名門品牌和產品的認同。2015年，周總正式成為名門鎖業(yè)在廣州運營中心總經理。

導入 崛起到萎縮 廣州鎖具市場發(fā)展縮影

剛開始操作市場，并非一帆風順。當時，雖然廣州屬于廣東的發(fā)達地區(qū)，無論是機械鎖還是智能鎖尚處于市場導入階段，但當時周總帶領團隊第一年完成銷售額500萬，實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績翻四倍，已然開了一個好頭。

接下來的三年時間，國內智能鎖的發(fā)展快速崛起，更多的品牌進入市場，作為“敢于天下先”的廣州也不例外。迅速的，廣州終端可見各種門鎖品牌從不足10個增加到幾十個，競爭異常激烈。這幾年，周總依托門店快速打開銷路，通過與門廠和地產商合作，保持著增長，但這種增長也在激烈的競爭中放慢腳步。

幾年前，周總還是廣東名門靜音門鎖生產企業(yè)的一名銷售管理人員，現(xiàn)在，他的身份是名門靜音門鎖的廣州運營中心總負責人。并且通過四年時間，名門品牌在廣州地區(qū)站穩(wěn)了腳，同時年銷售突破千萬的業(yè)績也讓名門成為區(qū)域市場的“領先品牌”。周總告訴記者，無論是靜音門鎖還是智能鎖，在廣州地區(qū)的競爭都非常激烈，也十分殘酷，僅僅兩年時間，廣州終端可見智能鎖品牌迅速從幾個、幾十個的增加又變回幾個。目前，廣州智能鎖終端市場可見品牌大約在5個左右。這樣的市場驟變下，品牌在區(qū)域市場如何生存，繼而發(fā)展？對于智能鎖品牌廠商而言，這與打一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭無異。

據(jù)周總介紹，2016年，廣州名門靜音門鎖全年銷售額依然保持著500萬元。經過渠道調整拓寬，2017年上升到800多萬元，今年已經實現(xiàn)了1000萬元的銷售突破。

與名門廣州銷售逐漸上升形成鮮明對比的，是當?shù)劓i具市場普遍的萎縮。尤其是精裝房在廣州全面鋪開之后，一些既沒有品牌力、又無產品力，同時沒有專業(yè)度和資源網絡的商家紛紛將智能鎖品類下架，憑借一腔熱情做市場的熱度也隨之驟減。

“目前存活下來的終端主流品牌，應該不超過10個。”周總告訴記者，當行業(yè)熱潮退去，只有真正具備產品專業(yè)知識的商家，才可能堅持下來。而能夠有效進行資源整合，才可能走的更久。

以專賣店為依托進行資源的整合優(yōu)化

放眼全國市場，憑借單一鎖具開設品牌專賣店的的銷售模式為數(shù)甚少，即使在名門這樣的代表品牌商家群體中，也屈指可數(shù)。對于鎖具行業(yè)來講，究竟適不適合開專賣店店？周總給出了他的答案。

實際上，名門目前在智能鎖方面并不占名明顯優(yōu)勢，名門的最大優(yōu)勢在于靜音門鎖的研發(fā)和制造。作為國內第一個提出“靜音”概念的鎖具品牌，“靜音”一直是名門鎖的標簽，并延續(xù)到現(xiàn)在。

憑借對名門靜音門鎖的深入理解，周總在推廣產品時也同樣主導靜音門鎖，并且將直營門店設在位于廣州市中心的一家建材家居賣場中。

兩年前，這家賣場中幾乎隨處可見各種智能鎖品牌和產品，作為機械鎖的一種，靜音門鎖似乎并不占優(yōu)勢。但也正是這種差異化的賣點，讓周總避開了以智能鎖為首選的入戶門的競爭圈子，在臥室門以及門廳中，名門在當?shù)氐撵o音門鎖領域幾乎沒有競爭對手，在終端門店里，周總實現(xiàn)了全盤的“名門化”。“連一顆螺絲，都是名門原廠出品。”，全部品牌化也加大了贏得機會的可能。

憑借靜音門鎖的產品特點，周總在廣州鎖具紅海中闖出一片藍海。

盡管如此，鎖具品類單一。如果按照成本計算，每月租金加上兩名門店導購的人工，成本最低在3萬元，按照一把鎖1000元的均價計算，如果門店每月沒有幾十把門鎖銷售、每天沒有至少一把銷售的話，顯然無力支撐。而且對于一般初入行和初創(chuàng)者而言，周總認為沒有必要投入過多的精力和資金做促銷、做地推，面對產出的未知，需要謹慎。

專賣店成為了“品牌+形象”的展示地，門店零售也作為一種渠道的銷售補充，周總將精力投入最有可能產出的地方，即地產和門廠兩個領域，進行資源的投放和配比。

實際上，在周總的規(guī)劃里，專賣店的投入更像是一筆廣告宣傳。在其目前的兩條主銷渠道，門廠和地產中，對品牌的要求和認知較高。通過優(yōu)質形象門店的展示，為品牌在區(qū)域市場的傳播提供平臺，同時搭建起與專業(yè)渠道合作的橋梁。如果是一個名不見經傳的品牌，在缺乏大眾認知的基礎上，用戶顯然不會為此買單，有了這樣一個形象展示和輸出廳，周總對合作伙伴和終端用戶都有了交代。

以服務為切入口做門鎖系統(tǒng)提案者

如何打開市場局面？周總的答案是以服務作為切入口。

“不僅僅做流通商，還要做方案提供者。”

提案者，是周總給自己身份的另一個定義，也是其在接工程項目單中與其他品牌拉開差距的優(yōu)勢所在。而這種優(yōu)勢的形成，對于周總而言，有著先天基因。

由于銷售出身，多年的市場積累讓周總對幾乎所有名門的產品了如指掌，即使新品推出，經過培訓之后也能夠迅速了解產品結構和適用性能。在深入了解產品的基礎上，周總能夠在與客戶對接中給出對方更有針對性的方案，而且方案的匹配度非常高。

實際上，對于做BOB工程項目，初期操作有一定難度。區(qū)域運營的成敗關鍵點在于：能否充分調動上游資源，以專業(yè)度客戶的信任，這是其能夠操作好地方市場的條件，這種條件的具備并非僅依靠掌握資源，而是要做到上游資源，產品整合，客戶資源的價值匹配。

周總告訴記者，與大廠合作，專業(yè)方案在合作中的占比并不高。但與一些中小型門廠合作，方案在合作可能性中的占比則非常大。“因為對方不具備這樣的條件和經驗，而我們能夠進行門和鎖的整體方案提供，同時還能夠承接對方的后續(xù)服務銜接。”為對方解決問題，為廣州名門贏得了更多客戶的合作和信任。

在全年的銷售中，有80%來自項目、門廠和熟人轉介紹，做市場，打的就是誰更有服務能力，更有資源整合能力。

但同時，在突破了1000萬銷售大關之后，廣州名門也面臨著下一個發(fā)展難題，即如何再上規(guī)模，取得持續(xù)性的發(fā)展的突破。

周總坦言，廣州是典型的終端型市場，但鎖具在終端市場并非主流，周總另辟蹊徑的做法得到了切實的市場回報，除了門廠和房地產項目為主之外，以門店銷售為代表的傳統(tǒng)領域作為補充。今年8月份，廣州名門布局電商渠道運營，進駐天貓，作為增加銷售的另一個出口，同時他也寄希望于線上渠道成為發(fā)展的另一個進階點。