打扮家沖刺

李惠琳

云計(jì)算、VR等技術(shù)的應(yīng)用，讓家裝設(shè)計(jì)向智能化升級(jí)，也涌現(xiàn)了各類大大小小的家裝設(shè)計(jì)軟件公司。

2015年，在SaaS行業(yè)摸爬滾打多年的崔健，希望借助VR等新技術(shù)，解決傳統(tǒng)家裝模式的高成本、低效率困境，由此創(chuàng)建了打扮家。當(dāng)時(shí)他打造了一款家裝設(shè)計(jì)效果圖軟件，用戶能在設(shè)備上放置虛擬家具模型，實(shí)現(xiàn)裝修后的實(shí)景效果，以此匹配合適的家裝方案給業(yè)主。借該功能，打扮家獲得超2200家裝修公司付費(fèi)合作。

為應(yīng)對(duì)客戶群和市場(chǎng)需求變化，2018年，打扮家的定位由效果圖軟件開發(fā)商轉(zhuǎn)至家裝BIM開發(fā)商（ Building Information Modeling，建筑信息模型），將信息化向產(chǎn)業(yè)后端的算量和采購(gòu)延伸。

成立近5年，打扮家共獲得4輪融資，總額超1.4億元。崔健說，打扮家有信心在未來幾年沖刺行業(yè)第一。

押注BIM

“近5年，市面上研發(fā)設(shè)計(jì)軟件的公司超過50家，真正有表現(xiàn)的，可能就是酷家樂、三維家和打扮家。”崔健接受《21CBR》記者采訪時(shí)，用“你死我活”來形容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

家裝產(chǎn)業(yè)鏈涉及設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、施工、材料等眾多環(huán)節(jié)，鏈條長(zhǎng)、行業(yè)信息化不足。崔健剛創(chuàng)辦打扮家時(shí)，大型家裝企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)公司的需求是，如何利用軟件快速出效果圖，以便讓業(yè)主看懂設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)意圖，提高簽單率。

隨著合作深入，崔健發(fā)現(xiàn)家裝企業(yè)對(duì)交付的需求不僅是希望看到效果圖，更需要合規(guī)的施工圖和精準(zhǔn)的算量，“業(yè)主希望能實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，知道裝修出這個(gè)效果需要多少錢，原有軟件無法滿足這些需求。”

2018年12月，打扮家推出家裝BIM軟件，該系統(tǒng)的原理是把所有流程和設(shè)計(jì)都標(biāo)準(zhǔn)化，除了包含效果圖軟件的功能，還輸出相關(guān)的施工圖來指導(dǎo)施工，并列出詳細(xì)準(zhǔn)確的材料、水電、定制家具等費(fèi)用。借助BIM軟件實(shí)現(xiàn)數(shù)字化虛擬施工文件，設(shè)計(jì)師可以實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)、實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，當(dāng)施工方法發(fā)生調(diào)整時(shí)，費(fèi)用會(huì)同步調(diào)整。

崔健告訴記者，按照傳統(tǒng)裝修公司的周期，做出效果圖、施工圖、算量整個(gè)流程大概需要花十天時(shí)間，并且可能需要四五個(gè)人配合，用了BIM軟件后，施工圖跟算量也不需要再額外花費(fèi)時(shí)間，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)對(duì)應(yīng)輸出，一個(gè)流程只需一個(gè)人花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)。

目前，打扮家的BIM軟件已簽下愛空間、百安居、紅星美凱龍等20多個(gè)家裝企業(yè)客戶。在實(shí)際應(yīng)用過程中，崔健還發(fā)現(xiàn)BIM軟件對(duì)行業(yè)帶來的新變化。

崔健舉例，打扮家有一個(gè)客戶是深圳家裝公司，在應(yīng)用了BIM軟件之后，改變了對(duì)設(shè)計(jì)師的提成機(jī)制。“行業(yè)給設(shè)計(jì)師都是低底薪、高提成的，比如給2000-3000元的底薪，再按照營(yíng)業(yè)額的5到8個(gè)點(diǎn)提成。應(yīng)用BIM之后，公司開始按照設(shè)計(jì)毛利的12%來提成。”

“按照營(yíng)業(yè)額給設(shè)計(jì)師提成時(shí)，設(shè)計(jì)師可能會(huì)更追求營(yíng)業(yè)額，以簽單為終點(diǎn);以毛利提成時(shí)，他就會(huì)自動(dòng)屏蔽毛利率低甚至毛利率為負(fù)的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師的根本利益跟家裝公司一致了。”崔健說，采取該方式的前提是，設(shè)計(jì)師在生成效果圖的同時(shí)，能實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，計(jì)算出準(zhǔn)確的毛利率，這正是BIM的優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)沖刺

家裝BIM賽道，在國(guó)內(nèi)是一個(gè)高度細(xì)分、垂直的空白市場(chǎng)，過去BIM軟件多在建筑BIM的基礎(chǔ)上迭代而來，多針對(duì)建筑領(lǐng)域，使用效果差強(qiáng)人意，打扮家推出的家裝BIM系統(tǒng)則針對(duì)家居領(lǐng)域，屬新鮮事物。

按照崔健的話來說，目前打扮家在效果軟件中市場(chǎng)占有率排第三，BIM細(xì)分領(lǐng)域?qū)儆诘谝弧?/p>

2018年打扮家的營(yíng)收規(guī)模近6000萬元，收入來自兩方面：一是為B端家裝公司提供軟件服務(wù)，面向整裝市場(chǎng)，是收入主要來源;二是針對(duì)C端個(gè)人用戶，面向自裝市場(chǎng)，提供設(shè)計(jì)圖服務(wù)和材料采購(gòu)服務(wù)。

崔健介紹，國(guó)內(nèi)每年家裝需求大概是2000萬套，近1/4是整裝市場(chǎng)，即裝修公司從材料、施工、輔材一站購(gòu)齊，剩余3/4的業(yè)務(wù)是自裝市場(chǎng)，業(yè)主自主選擇工人、工長(zhǎng)、零售材料商，僅從設(shè)計(jì)師處購(gòu)買效果圖。在他看來，BIM軟件除了能在整裝市場(chǎng)中為裝修企業(yè)降本增效，在自裝市場(chǎng)中也有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

“在自裝市場(chǎng)中，我們看到一些痛點(diǎn)。”崔健說，一方面由于工人、工長(zhǎng)、零售商的家裝業(yè)務(wù)，季節(jié)性明顯，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師需求波動(dòng)，家裝公司可能需要隨時(shí)增減設(shè)計(jì)師隊(duì)伍;另一方面，在家裝需求增長(zhǎng)的弱三線城市，高質(zhì)量設(shè)計(jì)師稀缺。

此外，高昂的設(shè)計(jì)費(fèi)很難讓多數(shù)業(yè)主接受，“自裝用戶裝修一個(gè)房子的預(yù)算可能二三十萬元，讓他花2萬到3萬元的設(shè)計(jì)費(fèi)，大部分用戶不樂意，自己設(shè)計(jì)又會(huì)有不好看、不規(guī)范等一系列問題。”

崔健意識(shí)到單靠賣軟件無法滿足自裝市場(chǎng)的設(shè)計(jì)需求，于是開始自己招募設(shè)計(jì)師，用BIM為客戶提供在線遠(yuǎn)程、可視化的設(shè)計(jì)服務(wù)，這類客戶主要是有家裝、小工裝、全屋定制整裝需求等的業(yè)主或者企業(yè)。目前打扮家的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍已經(jīng)超過了20名，計(jì)劃將自建設(shè)計(jì)師隊(duì)伍擴(kuò)充到200人左右。

崔健對(duì)打扮家的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是，通過直銷團(tuán)隊(duì)和全國(guó)100多家代理商提升BIM在大型裝修企業(yè)和三四線城市中小裝修企業(yè)的市占率，在未來幾年成為行業(yè)市場(chǎng)占有率第一的公司。至于何時(shí)能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，則取決于BIM軟件在何時(shí)能超過效果圖軟件市場(chǎng)表現(xiàn)。

“這可能需要兩到三年時(shí)間，屆時(shí)，打扮家針對(duì)2B市場(chǎng)的軟件服務(wù)年收入應(yīng)該能達(dá)到5億，自裝業(yè)務(wù)每年能夠?yàn)?00萬以上的業(yè)主提供效果圖設(shè)計(jì)和自采材料服務(wù)。”崔健說。