周黑鴨擴(kuò)盟

韓璐

直營(yíng)17年的周黑鴨，終于等來加盟模式。

11月18日，周黑鴨正式簽約廣西銘和食品，招納其為特許經(jīng)營(yíng)商，后者擁有高鐵站、機(jī)場(chǎng)等交通樞紐資源。

今年8月，周黑鴨首次透露將“利用特許經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)一步滲透現(xiàn)有市場(chǎng)及策略性擴(kuò)展至新地區(qū)”。業(yè)內(nèi)人感嘆，“老周（周黑鴨創(chuàng)始人周富裕）終于想開了”。

早在9月，周黑鴨便在貴州貴陽低調(diào)簽約一家特許加盟商，此后，云南、東北等地也有潛在合作伙伴在評(píng)估中。加盟腳步正加快，不少城市的特許經(jīng)營(yíng)商意向金已經(jīng)到位，年底前，一批特許經(jīng)營(yíng)店將會(huì)開業(yè)。

直營(yíng)之困

對(duì)于周黑鴨來說，遭遇沽空，業(yè)績(jī)承壓，人事調(diào)動(dòng)的2019年，是個(gè)多事之秋。

2019年上半年，周黑鴨實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入16.26億元，同比增長(zhǎng)1.8%，歸母凈利潤(rùn)2.24億元，同比大降32.53%。門店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下跌、原材料成本上漲導(dǎo)致毛利率下降，新投產(chǎn)項(xiàng)目和門店租金增長(zhǎng)等，致使業(yè)績(jī)下滑。

尷尬的是，同為鹵味“三巨頭”的絕味食品和煌上煌，凈利潤(rùn)卻增長(zhǎng)超過20%。競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，全品類的休閑零食品牌紛紛進(jìn)入鹵制品賽道，區(qū)域性品牌進(jìn)一步分流市場(chǎng)，周黑鴨外部挑戰(zhàn)不小。

為扭轉(zhuǎn)疲態(tài)，周黑鴨升級(jí)企業(yè)IP形象，更年輕更潮。而放開加盟，則是殘酷競(jìng)爭(zhēng)下開啟的一場(chǎng)模式變革。

2002年，周黑鴨的武漢首店“富裕怪味鴨”開業(yè)，17年以來始終以直營(yíng)為核心，開店選址是占領(lǐng)機(jī)場(chǎng)、高鐵、地鐵沿線商圈。目前1255家直營(yíng)店鋪，覆蓋中國(guó)17個(gè)省份96個(gè)城市。

直營(yíng)模式能確?？偛繌?qiáng)管控，保障品質(zhì)穩(wěn)定，可對(duì)應(yīng)的高管控和高投入，使得周黑鴨在終端布局推進(jìn)慢，運(yùn)作成本高，財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)也大。

首先，從渠道密度看，快消食品尤其是鹵味的需求，往往稍縱即逝，要抓住消費(fèi)者一念之間“想吃”的心情，就要高密度開店。即便已有千余家門店，周黑鴨品牌主要囿于華中，華中區(qū)域集中了近半數(shù)門店，貢獻(xiàn)了60%收益。

而湖南絕味則以加盟模式一路快跑，以10598家門店覆蓋全國(guó)大多數(shù)地區(qū)，選址更多在住宅區(qū)，租金成本更低，銷售網(wǎng)絡(luò)的門店規(guī)模優(yōu)勢(shì)非常明顯。

其次，在品類方面，周黑鴨產(chǎn)品以固定克重的鎖鮮包裝和真空包裝為主，客單價(jià)高于60元，價(jià)格堪比正餐，吃貨們的消費(fèi)門檻太高;而散裝售賣的絕味，客單價(jià)一直穩(wěn)定在30元以下。

這與低網(wǎng)絡(luò)密度下的供應(yīng)鏈相關(guān)，周黑鴨目前只啟用3家工廠（華北滄州、華中武漢、華南東莞），采用中央工廠+全國(guó)配送模式。而絕味擁有20個(gè)生產(chǎn)基地，覆蓋江西、成都、天津、昆明、重慶等地區(qū)。前者在產(chǎn)能規(guī)模和運(yùn)輸成本上均不占優(yōu)勢(shì)。

轉(zhuǎn)變從人事調(diào)整起步，向渠道、供應(yīng)鏈全方位蔓延。

挑戰(zhàn)在保品質(zhì)

周黑鴨現(xiàn)任CEO張宇晨，今年5月剛剛加入周黑鴨，8月成為CEO，換帥帶來了布局的迅速調(diào)整。

上半年，周黑鴨關(guān)店117間，同時(shí)增加入駐城市，進(jìn)入河南信陽、福建晉江以及廣東江門、汕頭等城市，并在8月推出不辣系列產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品的受眾群。其后，周黑鴨全面鋪開渠道，不只電商、外賣齊下，且正式開啟加盟模式。

張宇晨表示，開放特許經(jīng)營(yíng)是周黑鴨的重要經(jīng)營(yíng)和管理模式升級(jí)，選擇在這個(gè)時(shí)點(diǎn)改變，是內(nèi)部準(zhǔn)備的需要。

第一，產(chǎn)能就位。過去兩年，周黑鴨增加了產(chǎn)能布局。河北的華北工業(yè)園、東莞的華南工業(yè)園和湖北潛江工廠都已投產(chǎn)。接下來，華東、西南工業(yè)園也即將落成投產(chǎn)，五大區(qū)域六大工廠的產(chǎn)能得到非常好的布局。

第二，智能工廠、數(shù)據(jù)體系就位。周黑鴨一直在建設(shè)大數(shù)據(jù)追溯系統(tǒng)，現(xiàn)在每一盒產(chǎn)品上都有二維碼，可以端到端地監(jiān)控產(chǎn)品全流程，從生產(chǎn)端哪個(gè)工廠、哪位工人生產(chǎn)的，到運(yùn)輸車輛的牌照、車內(nèi)溫度，運(yùn)輸去到終端哪一家店鋪等，都可追溯。

第三，管理團(tuán)隊(duì)就位。周黑鴨的高層一直在優(yōu)化，今年，在麥當(dāng)勞擁有20多年經(jīng)驗(yàn)的謝軍加入周黑鴨，負(fù)責(zé)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并組建了專門的特許經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。？

張宇晨向《21CBR》記者表示，產(chǎn)能跟得上、產(chǎn)品可追溯、團(tuán)隊(duì)有經(jīng)驗(yàn)，是渠道開放的重要前提，也是周黑鴨在直營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)結(jié)合模式下，確保品質(zhì)的根本。

500萬起步

張宇晨說，對(duì)于周黑鴨而言，特許經(jīng)營(yíng)的開放，像進(jìn)入了一條很長(zhǎng)的雪道滾雪球，雪球能夠滾多遠(yuǎn)、滾多大，取決于內(nèi)核捏得是否緊實(shí)，避免中途潰散，選擇合理的市場(chǎng)、契合度高的特許經(jīng)營(yíng)商是關(guān)鍵。

謝軍表示，特許經(jīng)營(yíng)的布局思路，主要圍繞生產(chǎn)供應(yīng)鏈區(qū)域，隨著工廠逐漸落成，明年先在華北、華南區(qū)域規(guī)劃，然后布局周邊城市。

在挑選合作伙伴上，考慮“四有標(biāo)準(zhǔn)”：第一，有優(yōu)質(zhì)的物業(yè)資源，有能力在當(dāng)?shù)赝卣故袌?chǎng);第二，在當(dāng)?shù)赜蟹浅：玫墓操Y源，可支撐未來整個(gè)門店的運(yùn)營(yíng);第三，有專業(yè)的、連鎖經(jīng)營(yíng)的管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，高效率、高標(biāo)準(zhǔn)地遵循公司標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng);第四，擁有充沛的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)資源。

現(xiàn)階段，周黑鴨主要針對(duì)城市或特殊渠道（交通樞紐、物業(yè)渠道）的特許加盟，啟動(dòng)資金門檻根據(jù)城市規(guī)模不同，投入資金不同，500萬元是基礎(chǔ)門檻，且不允許發(fā)展二級(jí)加盟，尚未開啟單店加盟，也暫時(shí)不開放直營(yíng)門店所在城市的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。

周黑鴨總部將從門店選址、供應(yīng)鏈物流、門店設(shè)計(jì)、裝修等給予支持。張宇晨告訴記者，周黑鴨目前的戰(zhàn)略工作有兩個(gè)方向：加密和拓新，加大原有市場(chǎng)的滲透率，同時(shí)加快工廠和供應(yīng)鏈的布局，進(jìn)入空白區(qū)域，下沉到三四線城市。

？“我們?cè)谌€城市有非常好的潛在合作伙伴，正在進(jìn)行細(xì)節(jié)和商務(wù)方面的溝通?！睆堄畛客嘎?，五年規(guī)劃的門店數(shù)，特許經(jīng)營(yíng)門店數(shù)量將趕超直營(yíng)店，同時(shí)，周黑鴨正計(jì)劃進(jìn)入便利店。

不過，機(jī)會(huì)之外也有挑戰(zhàn)。一是來自空白市場(chǎng)拓新的難度，二是特許經(jīng)營(yíng)的模式是否會(huì)進(jìn)入現(xiàn)有城市，與直營(yíng)之間的內(nèi)部博弈將是周黑鴨的下一個(gè)課題。