國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略?

摘 要：隨著經濟全球化和國際一體化的發展趨勢，國際商務談判已經越來越多，在進行國際商務談判的過程當中可能會存在一些跨文化的障礙，因此必須要采取一些有效的應對策略。本文主要圍繞國際商務談判中跨文化障礙及應對策略展開分析和論述，首先介紹國際商務談判的概念以及在國際商務談判中跨文化障礙的表現形式，然后提出應對國際商務談判中排除跨文化障礙的一些有效舉措。

關鍵詞：國際商務談判;跨文化障礙;表現形式;應對策略

隨著經濟全球化的這一大背景，各個國家之間的國際商務交往活動已經越來越頻繁，因此國際商務談判是在進行商務活動中不可或缺的一個環節，為了推進商務活動，減少談判過程中的沖突和誤會，促進與各國之間的友好交往，必須要打破跨文化障礙，這就需在采取行之有效的措施，能夠積極地應對在進行商務談判的過程當中存在的一些障礙，才能夠真正地實現經濟貿易的相互往來，并且實現互贏的局面。

一、國際商務談判的概念以及跨文化障礙的表現形式分析

所謂國際商務談判區別于一個國家內部的上午談判，是指一個國家和另一國家或者是另外幾個國家的商務上的交流活動，交流的目的是進行商務上的合作實現各自的經濟效益，在進行談判時需要明確各自的權利和義務，從而形成合作共贏的局面。隨著國際社會的發展，各個國家之間的交往已經越來越多，因此許多交易活動往往要經過頻繁的談判，才能夠達到雙方滿意的結果。在商務交往的過程當中談判的成功與否至關重要，在談判中既要講究技巧也要講究藝術，尤其是面對著不同的國界、不同的思維方式、不同的價值體系等等必須要做好談判的策略分析，并且能夠采取有效的語言來開展，才能夠保證避免出現任何的經濟利益沖突實現良方的相互融合，促進兩個國家的經濟貿易往來。

國際商務談判中跨文傳障礙的主要表現形式包括以下幾方面：

首先，語言和非語言交流方式的障礙。在進行國際商務談判的過程當中語言是必不可少的交流工具，但是由于每一個國家文化的不同，風俗習慣的不同，因此，語言的習慣以及語言的表達方面也是千差萬別，甚至是同一種語言都會表達出不同的含義。比如，德國人強調準確和嚴密，因此交流的方式也比較透明和直接，在與中國人進行溝通時，德國人會認為中國人說話過于含蓄，而美國人在溝通時認為中國人說話比較拐彎抹角，總之由于語言和非語言之間的差異性，造成了國際商務談判的阻礙。另外一些非語言形式也會成為商務談判的障礙。比如說一個語言、一個體態、一個臉色在一定程度上都能夠代表一定的交際內容。在談判的過程當中出現了點頭或者是搖頭等體態語言，都能夠表達出不同的交際內容。

其次，風俗習慣存在著較大的沖突。不僅僅是會議的談判，在談判之余，還會有一些非正式的交往活動，在交往活動中，風俗習慣就有很大的差別，不同的風俗習慣會影響到商務談判的結果。比如說回族的人們在進行社會交往活動中，認為喝咖啡很正常，而且如果客人不喝咖啡是一種拒絕的表現，拒絕一杯咖啡就會造成很大的麻煩，再比如芬蘭人在談判的時候會邀請客人蒸汽浴，洗蒸汽浴是芬蘭人的一個禮節，如果拒絕就會造成對方的誤解。

再次，文化價值觀念上的沖突。由于人們的生活環境不同，所以世界各國的文化價值也存在著不同的觀念，這些價值觀念的不同，對待問題的態度和看法以及處理問題的方式方法就會千差萬別，比如，中國人比較識大體、顧大局，在大事面前要忽略個人的得失，但是西方的歐美國家的人則不是這么想，認為個人的利益不容忽視。也會直接影響到人們解決問題和處理問題的方式和風格，因此在國際商務談判的過程當中，文化價值觀念的沖突也會造成商務談判中的一些阻礙，總之會受到很多人情上的影響。

最后，思維方式上的不同。由于各個國家的文化生活都是不同的，所以在長期的文化生活差異的影響之下，難免會造成思維方式的不同，并且潛移默化地影響人們的社會生活，如果思維方式不一樣，那么在談判中對待同一時期的態度就不一樣，而且處理問題時也會采取不同的辦法，所以，在談判中求同存異非常地困難，很容易由于跨文化產生障礙。

二、解決國際商務談判中跨文化障礙的應對策略分析

在商務談判的過程當中，為了解決這些障礙，應該針對跨文化障礙的表現形式，采取有效的應對策略，才能夠確保談判能夠取得圓滿的成功，具體而言應該做到以下幾個方面：

第一，要靈活多樣的采取一些商務語言以及非商務語言。由于任何國家使用的語言都受到本民族文化的制約和影響，語言是文化的一個載體語言直接影響到談判的結果，所以談判者應該根據談判對手的語言以及一些非語言來采取有效的應對策略，靈活運用一些委婉含蓄的語言表達方式，確保語言能夠真正地表達出自身的想法和意愿，避免在談判的過程當中形成誤解。比如在國際商務談判中，中方代表可以說“our company is a second class employers”。中國人本來介紹的意思是我們的企業是一個較為優秀的集體，但是對方會認為這是二流企業或者是二級企業，這就需要談判人員具備較高的語言應用水平，能夠打破這些語言上的障礙。所以在談判的時候，首先應該了解一個地區的語言文化習慣，另外針對于非文化語言的差異也要有所了解，比如在與巴西進行談判時，手勢就意味著侮辱和藐視帶有一種貶義，所以不可以隨意地利用手勢語，這就需要全面證實和辨別理解各個國家民族的語言以及非語言上的差異，盡量去避免這些差異所在，并且能夠堅持了解其他文化習慣，然后再做出正確的判斷，真正地避免語言以及非語言上的障礙。

第二，要培養良好的文化差異的敏感性，有效地針對特定文化采取不同的談判策略。在談判的過程當中，談判代表也有自身的行為習慣，受到本國的文化風俗習慣的影響，因此在談判之前必須要做好前期的準備工作，能夠了解到對手的社會風俗習慣以及一些禁忌等，通過建立一種跨文化談判意識樹立正確的談判目標，采取不同的談判方法以及風格，才能夠解決一些阻礙問題，創造良好的談判氛圍，避免由于風俗習慣不同，或者是觸碰了國家的禁忌而造成談判的障礙，甚至是造成談判的失敗。比如中國和意大利進行合作，中國和意大利進行談判時由于在談判中出現了僵局，就決定了在晚上邀請意大利代表進行晚餐，晚餐結束之后再次提到價格時意大利一方會降低價格，最終這次談判失敗主要是因為對于意大利人而言，當談判出現分歧時，如果其中一方進行了宴請就說明對方理虧，將通過這種方式來表達自己的讓步，所以由于中國人不了解意大利的這種風俗習慣造成了談判的失敗。再比如美國與阿拉伯進行談判時，由于阿拉伯代表逐漸向美方代表靠攏，直到距離大概15厘米的地方停了下來，美方的代表后退了一步，阿拉伯代表就會一臉的遲疑和迷惑，接下來又靠近了一些，而美方的代表則又不斷后退。這主要就是由于風俗習慣所造成的差異，因為美國人認為最理想的距離是15厘米，如果一旦靠近就會打破這種美好的距離。在談判之前必須要做好功課，能夠提前的了解各地的風俗習慣，尤其是在談判中的一些潛規則，通過了解不同國家的潛規則以及風俗習慣，才能夠更好地推進談判工作。

第三，要了解并且尊重價值觀念上的差異，創造一種互贏的談判氛圍。價值觀是指一個人對周邊的事物的意義重要性的評價和看法，因此不同的國家、不同的文化背景會造成不同的價值觀念，在不同價值觀念的影響下也會造成人們解決問題的方式上有很大的差異，在進行國際交流談判中必須要尊重價值觀念上的差異，創造一種互贏的談判局面。比如巴西和美國公司進行談判時巴西人由于遲到了45分鐘造成的美國代表的強烈不滿意，并且指責巴西代表沒有時間觀念不講信用等等，在這種情形之下，巴西代表就不停地進行道歉，導致整個談判過程當中都一直處于被動的狀態，對于很多無理的要求無法進行冷靜思考，匆忙地簽了合同，最后才發現吃了很大的虧，為什么會造成這樣的談判結果呢？主要是由于美國人的時間觀念比較強，認為時間就是金錢，美國人不能容忍和接受遲到，所以造成了談判本身就出現了一種不和諧的氛圍，影響到了談判的結果。所以在進行談判之前，要尊重各個國家的價值觀念上的差異，并且能夠構建一個雙贏的談判策略。

第四，要尊重思維上的差異，構建一種跨文化的談判策略。由于思維上的差異性，在進行國際商務談判的過程當中，尤其是要建立一種跨文化的談判意識，能夠針對不同的國家不同的文化背景，不同的價值觀念采取不同的談判策略，盡量采取跨文化性的談判意識，才能夠真正地求同存異。比如中方與德國進行商務合作談判時間約定在9點，那么中方代表在9：10之前到達，德方代表就會表現出煩躁和不滿，認為延誤了時間沒有準時到達，為了避免這種談判上的沖突，中方就應該提前到達，避免出現思維方式上的差異，也避免觸碰到德國人的思維觀念以及行為習慣。要盡量用別人國家的思維方式來衡量自身的行為，努力了解對方的思維方式，盡量得到對方的認可，才能夠減少沖突和障礙，最終達成共識和合作。

第五，要全面增強法律意識。在進行商務談判的過程中，為了避免出現更大的問題，應該全面增強法律意識，能夠維護跨國談判中的一些合法的權利，既要尊重不同國家的經濟體制、社會文化以及風俗習慣，也要避免出現任何的經濟糾紛，因此需要增強談判代表的法律意識，準確地利用國際慣例以及國際法則等相關的內容來維護自身的合法權益和義務，創造一個公平公正的談判氛圍，更好地推進各國的貿易往來，促進全球合作，實現全球經濟的繁榮。

三、總結

國際商務談判是商務交往活動的一個重要的環節，為了保證商務交往活動的圓滿成功，必須要解決國際商務談判中存在的一些問題。跨文化障礙在國際商務談判中跨文化障礙表現的形式主要是包括語言和非語言上交流方式的沖突，價值觀念的不同、思維方式的不同以及文化價值觀念的沖突等等，為了解決這些文化障礙，首先應該采取靈活的商務語言或者是一些非語言，同時要培養出良好的文化差異敏感性，針對差異采取有效的談判方法，接下來要尊重價值差異，并且能夠構建一個雙贏的談判局面，最后通過尊重思維上的差異來建立一個跨文化的談判意識，最終才能夠保證談判的有效推進，并且能夠真正地促進全球經濟的繁榮。

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作者簡介：何博帆（1991.07- ），漢族，浙江紹興人，助教，碩士研究生，浙江越秀外國語學院，研究方向：國際商務