跨文化商務談判中的副語言作用探究

曹勝強

談判是兩個或者多個爭議人或者爭議團體就存在的問題試圖找到解決辦法的討論[1]。在談判中，參與談判的每一方都努力通過言語和非言語手段進行有效溝通，以便在談判結(jié)束時為己方獲得優(yōu)勢，達成妥協(xié)。作為非言語交際的重要來源，副語言在跨文化商務交際中的重要性一直沒有引起學界足夠的重視。從現(xiàn)有的研究成果來看，副語言在教學中的研究較多，在其他方面，尤其是商務談判中的作用研究，現(xiàn)有的學術(shù)成果鮮有提及。基于此，本文首先擬對副語言的概念進行梳理，對其特點進行歸納，然后嘗試將其與跨文化商務談判相結(jié)合，以對跨文化商務談判中的談判者提供判斷和決策的幫助。

一、副語言概述

副語言也叫“類語言”或者“輔助語言”，由美國語言學家George Leonard Trager于1956年提出，用于研究人類的聲音。美國學者梅拉賓(Albert Mehrabian)經(jīng)過實驗曾經(jīng)給出了這樣一個公式：信息量=7%的言詞+38%的副語言+55%的體態(tài)語[2]。由此可見副語言在交際中不可替代的作用。Samovar認為：“副語言是伴隨、打斷或者臨時代替言語的有聲行為。它通過音調(diào)、音量、語速、音質(zhì)、清晰度和語調(diào)起到言語的伴隨作用。”[3]我國學者畢繼萬認為，副語言有廣義和狹義之分，狹義的副語言指的是伴隨言語的某些聲音現(xiàn)象，廣義的副語言指的是言語的聲音現(xiàn)象之外所有的體態(tài)動作、面部表情、書面符號和言語交際情景等[4]。因為廣義副語言內(nèi)涵的多樣性，所以本文只探討狹義副語言。副語言的發(fā)聲特征提供了關(guān)于語言交流應該如何解釋和談話者感覺如何的信息。例如，當說話者生氣或焦急時，聲音可能會變得緊張，而興奮時，說話速度可能會很快。所以，當講話時，必須掌握對方的副語言，這樣才能知道對方對自己的話題是否感興趣。與口頭交流不同，副語言涉及的是聲音而不是說話內(nèi)容，不是指說什么，而是指怎么說。

二、副語言的分類

在非言語交際的研究領(lǐng)域，副語言對于理解交際者言語信息有著重要的影響，尤其是在跨文化交際領(lǐng)域。大量的研究都證明了言語信息在公共演講以及跨文化商務談判領(lǐng)域的重要性，但是這些研究都將副語言的影響力放在了次要的位置上進行分析。

雖然副語言的研究由來已久，但是對副語言的內(nèi)容以及內(nèi)涵還存在爭議。國外有學者認為，副語言從內(nèi)容上包括“音高、響度、節(jié)奏、停頓和曲調(diào)”[5]，其他因素包括語速、頻率、振幅和強度[6]。對這些聲音元素的掌握會最終影響到對說話人談話意義的掌握[7]。有吸引力的聲音被定義為有適度的音調(diào)和強烈的共鳴，清晰的發(fā)音和適當?shù)囊袅浚@些因素可以顯示出說話者的強大、自信以及統(tǒng)治地位[8]。我國學者曹合建根據(jù)crystal所倡導的從語音、語義和功能綜合考慮的角度來區(qū)分副語言的原則，將副語言分成了個人音質(zhì)符號、語音修飾符號、語音區(qū)別符號、語音分割符號和語音替代符號共五類[9]。筆者認為，在研究的副語言領(lǐng)域，音高、音速、音量及沉默是最基本的因素，從這幾個方面進行研究，足以對跨文化商務談判中對方真實意圖的把握起到關(guān)鍵作用，從而幫助己方達成預期的談判效果。

音質(zhì)，是副語言的一個主要元素是音質(zhì)，以及它在互動或演講過程中的變化。有時候，我們可以從電話開始的時候就知道是誰在打電話；有些人不需要直接表明自己的身份，因為對方會知道他們的聲音聽起來如何。即使聽話者不知道說話者，也可以從他的口音和語調(diào)中看出一些情況。例如，口音可以告訴人們說話者來自哪里，通過說話的聲音可以判斷說話者的年齡和性別；另外，有些人根據(jù)說話者的聲音來決定其語言的可信度。

音速，也就是說話的速度。例如，當老師想讓學生特別注意其正在說的話時，有時就會放慢腳步，這樣學生就會意識到這一點的重要性；說話速度太快的人可能會被視為緊張、害羞或不舒服。再如，在日常生活中，朋友之間的談話都比較放松，他們的談話往往是活潑和流暢的；然而，在壓力大的情況下，他們的語速可能會顯得猶豫不決。

音量，在大部分國家文化中，大聲說話意味著真誠，不過也有一些情況下大聲說話是一種冒犯的行為。音量在不同的文化中代表著不同的文化智慧。總而言之，亞洲人和歐洲人相對于北美人說話聲音較低。在西方文化中，語調(diào)的降低通常意味著說話者一方的發(fā)言已經(jīng)結(jié)束。態(tài)度和意圖上的控制力也可以通過聲音的各種因素來判斷。例如：“在美國的主導地位表現(xiàn)為大聲、低沉和快速的講話，而在德國，主導地位則表現(xiàn)為輕柔、低沉、輕松的講話”；在阿拉伯國家，聲音的音量大也能顯示對所談論話題的肯定以及自己態(tài)度的真誠。

沉默，副語言中，沉默是一個特殊的存在。生活中我們可能聽到過看似矛盾的短語，如“沉默是金”和“沉默是致命的”。人們對沉默的評價取決于與其使用有關(guān)的語境和人際關(guān)系等因素。在美國，在跨文化商務談判中，談判者會因不適或內(nèi)心的憤怒而沉默或中止談話；然而，在日本、韓國等受儒家思想影響較深的國家，沉默可能代表默認、許可。在教室，學生在做作業(yè)時候的沉默不語代表對教師的尊重。此外，沉默在不同的文化背景中還可能代表著不解、困惑、無所謂等多種含義。

三、跨文化商務談判中的副語言

在跨文化商務談判中，非言語信息能夠解釋談判內(nèi)容的大部分含義，且能夠反映交談者的潛意識。因此，相對于言語交際，非言語信息也更加可信。作為非言語交際中長期被忽略的部分，副語言起著相應的信息傳遞的作用。鑒于此，在跨文化商務談判中，我們應該做到如下幾點。

(一)在對異域文化理解的基礎(chǔ)上去分析副語言

因為歷史、宗教等各種因素，世界各個國家的文化存在著巨大的差異，同樣的副語言在不同的文化中可能會有不同的解讀。作為談判的解讀者，觀察者應該從文化內(nèi)部、從體驗者的角度去分析問題，而不是站在文化的外部對談話進行評論，這樣才能得到可靠真實的結(jié)論。

(二)有效利用副語言達到談判的目的

副語言在不同文化中的不同解讀也可以為跨文化商務談判帶來一定的便利。例如，在美國等一些低語境文化國家，沉默往往代表著不滿、憤怒、不同意等消極的意義，而沉默對于來自中國、日本、韓國等國家往往代表著沉思、默認等積極含義，因此，為了達到談判目的，來自中國的談判者可以適當保持沉默，這樣能在一定程度上讓對方產(chǎn)生焦慮感，從而盡快達成和解。

(三)適當控制和調(diào)整自己的副語言

副語言往往是潛意識的，但是這并不意味著副語言不能控制和調(diào)整。為了在談判中握有更好的底牌以主導談判，談判者需要對彼此的互動適當?shù)剡M行調(diào)整。例如，使用“點頭”這一動作，以表示感興趣，鼓勵說話者繼續(xù)說下去。也可以根據(jù)實際情況采用沉默甚至高聲責問的方式表示抗議和不接受。

四、結(jié)語

隨著中國綜合國力不斷增強，跨文化商務談判也將越來越頻繁。在談判中，正確把握副語言對于談判結(jié)果無疑將會起到積極的作用。談判者在談判中不但要注意對方的言語信息，同時應該結(jié)合其副語言信號進行判斷，只有這樣才能獲得較為準確的信息，為跨文化商務談判的成功奠定堅實的基礎(chǔ)。