從1P理論談“A公司”創新營銷

(四川音樂學院 四川 成都 610000)

A公司品牌上的革新，即為其自身的商業模式及其營銷戰略模式上的創新。一方面，在技術上看，A公司的電子商品如：手機，其實與其他手機相比是沒有很大的不同的，就類似于國內的肯德基與平常的餅店在烹飪技巧上也并無極大異同，快餐店肯德基的核心要點還是在于其自身的營銷模式和商業模式的上拓新。肯德基售賣的食品中，一個是本身商品的售賣，一個是其商業模式的販賣，而后者則主要是它品牌工藝及其自身的管理，這兩點的綜合最后成為了這個品牌所擁有的那一本小冊子，并用其拓展開來更多的加盟店，最后，加盟店則自然而然的為加盟的各費用而買單，同時，所有的加盟店純粹遵守規定的流程對食品進行操作并兌現，且不會規定加盟店的規模及個數。假設，一個加盟店的加盟費為一百萬美元，則此金額對肯德基來說其實在任何方面都不存在成本上的追加。通過自身品牌商業模式上再次革新，一個在食品工藝并不精湛的名叫肯德基卻一樣平凡的餅店便成為了世界的五百強，同理，這種模式在A公司同樣是適用的。A公司的自身商業品牌模式，就是即將講到的1P營銷模式上的一個應用。按照1P理論，同一個商品，不只賣給一群目標顧客，而是同時賣給多個或多群目標顧客，從多個顧客那里同時獲取收益，也可以叫做第三方買單。1P理論的本質，就是通過引入第三方，可以使產品價格低于平均成本，并且還能贏利，從而創造自動營銷。同時它把煩瑣的營銷理論歸結為價格的競爭,此兩點的提出其實是對傳統營銷理論在網絡經濟時代的深化，總而言之，營銷的創新勢必是要符合時代的需要，市場的需要。

A公司的主營手機及ipad是第三方和A公司的電子商品目標顧客的一個營銷平臺。A公司平臺營銷的第三方一定會和其所得的收益來分配額度。如此，A公司既能得到售賣其公司品牌下的商品收益，得的利潤很大，那么，此品牌公司就能用零價格或者更低的價錢售賣來獲利。又或者，付費的第三方在此時使得公司品牌產品的目標顧客價值度更高，那么其公司的目標顧客能夠用更高的價錢換取其公司品牌產品。所以，A公司不但能夠通過第三方賺錢，還能夠在之前的目標顧客處售賣得到更高的價錢。

近年來，A公司研發并展出了外觀美觀簡約的數字音樂播放器名為iPod。iPod簡言之就是一款大家所熟知的MP3類產品，技術內涵可想而知。知名廠商甚至不愿意做這種產品，另外，小公司產出的MP3到處都有。但是，它卻改變了播放產品的大市場，一樣改變了所有音樂類產業的發展。后來，A公司又發布了可支持視窗的iTunes，此為一款網上的音樂類零售店，其先是將自身的版權音樂結合一起，融合內容有：EMI、SONY等此類的主要版權音樂給予方，并且，此設備附上iTunes集成，能夠支持其用戶線上購得音樂曲目，極大地將購買版權音樂的門檻下降再下降，隨之而來的是付費數字音樂被融入主流。A公司后又發布iPhone智能終端，隨之再發布線上應用商店App Store。iPhone+App Store及iPod+iTunes是同樣的開發營銷策略，唯一的不同則在于其線上商店的第三方是提供給更加寬泛的軟件開發客戶，它并無資格上的阻攔。所有開發其軟件的人甚至個人同事都能夠于線上商店上售賣軟件。不過，A公司是擁有查詢審批及允許于線上商店上發售其軟件質量的唯一的決策權的。此品牌公司產品其實也可以視為一種中間商，既能鏈接手機客戶群體，又可牽手與其內容供給廠商—應用的開發廠商，所以，這樣，共同贏利的價值鏈就存在了。

如今，iPod在美洲的MP3市場存在率遠大于70%，iPod持續保持全球國家中最受熱賣播放器中的一種。同時，App Store也存在于35萬多個程序，其被下載數量遠勝120億。

A公司銷售的除了手機，更多的是其智能終端，其實就是一個平臺。在只是單純銷售手機的當下，廠商在購買手機的客戶處得到售賣手機的利潤，其余沒有任何收益。通過此種方式和其他品牌來比賽，我們可以根據經濟學上的理論來看，價格必須大于平均的成本。如果，競爭對手居多的狀態中，任何廠商則一定將產品質量拉升并將價格下降，唯有通過此種方式，商品的性價比才可以拉升，以此類推，性價比提升了，顧客則會被自然的凝聚來，那么，競爭優勢也就明顯出來了。我們可將此類的競爭比喻為一場名為“鷸蚌相爭，漁翁得利”的游戲，最后其實就是此行業的贏利逐漸會下降。產品質量提高的同時成本也會增加，降低購買價格的同時，廠商收益也會隨之降低。降低所得收益，成本隨之變高，其盈利的空間也會逐漸降低，最終下場就是對任何一家廠商都影響極大。

A公司銷售產品的方式大為不同。A公司將產品銷售給客戶的同時，這個客戶也同時成為了一個對A公司價值極大的潛在資源，在銷售商品的時候，其實將客戶隱形的銷售給了第三方，以上所說過的內容提供者，就是應用程序開發商。比如，A公司將2000萬臺旗下的手機售賣了，此2000萬客戶在使用中，就已經存在在了A公司的內部平臺中。而這第三方商戶都會對這2000萬客戶極為渴求的。

A公司的這2000萬客戶販賣給第三方的方式如下：手機中預設的接口中，品牌用戶都能夠在端口上下載曲目，A公司在這個過程中取代了音樂專業廠商，在這里就將這些音樂銷售給了客戶，由此，只要和音樂公司簽訂合同，并規定將獲得收益按比例分配，則不僅是經過iPhone來對用戶傳遞的訊息，而且對于客戶的服務上，公司都是能夠獲益的。A公司在把iphone銷售給客戶的時候，其實也能獲得第三方利潤，所有這些利潤的總和大概率遠勝生產iphone的成本，由此可得，哪怕產品價格不高，甚至免費，A公司仍然是能夠從第三方中賺得收益的。

綜上可述，只要可在第三方中贏利，A公司則有了其他同類品牌廠商所不存在的核心競爭點，僅僅需要第三方利潤超過零，那么產品則能在比平均價格少的情況下同樣能銷售。

另外，A公司要根據競爭的實際情況來確定是否以高的銷售價格還是較低的價格、甚至不賣錢、或是倒找錢售賣。倘若公司的產品自身對購買者就存在競爭上的價值優勢，則想要贏利更高就要高價銷售。盈利更多的情況任何廠商都愿意出現。實際生活中的A公司產品銷售就是通過此種方式。通過其中的第三方在平臺上提供的應用程序，可很大程度上提高商品的功能，給客戶極大的便利，提高顧用戶使用上的意義。所以，此公司的產品客戶時并不會在意A公司把自身銷售給另一方的。客戶一方面樂意高價購買A公司的產品，另一方面A公司同時把客戶銷售給第三方也能賺取另一方的利潤，此時，A公司存在了兩個競爭上價值優勢。

與此同時，倘若有其他一方要進來，A公司其實能夠通過將iphone類產品價格減少一些，甚至降為免費。那么，此時競爭者也能夠做到這種程度嗎?答案當然是無法做到。因為此時競爭者是沒有上文提到的兩者價值優勢的，也同樣沒有融合手機客戶和第三方中間的這個平臺的。當然競爭方同樣可以模仿A公司，來建立此類似的平臺，結果是否能和A公司比擬，或者是否能更佳就不好說了。總之，這樣的概率是極低的。一方面來說，A公司具備著先發優勢，凝聚著眾多有價值的手機客戶群體及應用程序的開發商數量；另一方面來說，手機用戶通過一個平臺轉換到另外的平臺是需要成本的，就如手機用戶首先使用中國移動網絡，逐漸又換到了中國聯通品牌，這中間轉換的成本也是巨大的，用戶也會覺得很不方便。最后，A公司和第三方的內容供應廠商及應用程序開發廠商也是早已簽訂了長期性和排他性的合作合同的。在合作期限中，第三方不允許與其他的品牌商家簽定同樣的合同，也就是A公司的手機用戶和第三方存在著時間的共存鏈接聯系，收益也被固定化存在了。所以，后來者在利潤分配上是不具備優勢的。

所以，只要聚連夠量的手機客戶及應用程序的開發廠商，并從實際意義上將產品用戶和第三方牽連在一起，而不只是一味地追求第三方應用程序開發廠商與手機客戶量，那么，如果有其他方意欲意模仿或復制這套產品模式是很難成功的。同時，A公司也策劃了其他的的銷售手段，如：商品的更替創新、換代或進一步升級，此后的商品不僅可以將產品的性能提高，而且可以采用稍大于舊產品的銷售價格，此時，將舊產品的售價減少一些銷售。此種方式一方面能夠減少庫存，另一方面也能夠使得競爭者拒之門外。

總之，當下的時代，是掌上移動數碼產品銷售狂熱的時代，是A公司IP產品引領市場的時代，而A公司的IP理論式的產品營銷創新就是符合了現如今大時代的市場需要。