在房地產營銷下的互聯網思維

(河南工學院 河南 新鄉 453003)

截至2019年6月，我國網民規模達8.54億人，互聯網普及率達61.2%。一半多的中國人都在使用互聯網，調查顯示，2019年我國未成年網民規模為1.75億人，未成年人互聯網普及率達到93.1%。而大部分需要購買房產的在25～35歲之間居多。因為這個年齡段孩子讀書需要，事業剛穩定，而且父母出錢，婚房居多，所以可以預計在未來十年，房地產主要的面向用戶和互聯網息息相關，如何利用這一契機，及時轉變當前模式下的房地產營銷策略，實現互聯網與房地產高度結合，本文從幾個方面進行分析說明，以便適應在互聯網新常態下的營銷策略。

一、互聯網對于房地產營銷的重要性

(一)網絡購物的突飛猛進

網絡購物作為新的商業模式，與傳統購物差別很大，不管是什么商業模式，在其出現和發展過程中，都需要具備與發展匹配的環境，互聯網快速發展，人們對網絡更多的需求都為網絡購物提供了發展的環境和空間。一是網絡商店沒有商店營業面積限制，不必分心去購買商鋪。二是和實體店對比，網絡購物沒有任何時間限制，發生交易的地點可以隨時隨地。免去了舟車勞頓的辛苦，時間和費用成本大幅降低。三是網上商品價格相對較低。網上的商品與傳統商場相比相對便宜，因為網絡可以省去很多傳統商場無法省去的相關費用。另外，在傳統商場，一般利潤率要達到20%以上，商場才可能盈利，而對于網絡店鋪，它的利潤率在10%就可以盈利了。網絡購物從選擇交易到完成交易都可以依托網絡和物流，極大地改善了人們的消費環境和行為習慣，房地產作為商品交易的一種，自然不能選擇獨善其身，應緊跟時代的腳步。

(二)房地產互聯網低成本、覆蓋面廣

對于房地產企業來說，互聯網能夠實現客戶全球化，幫助企業更好地拓寬融資渠道，進行資金管理，相比傳統融資效率更快，資金到賬更快，有利于高效完成項目。而利用強大的網絡科技，可以更好的發布相應的活動。信息的發布、房產交易都可以快速完成，不僅降低雙方成本，而且可以實現一對多的有效營銷，讓機遇更多樣化。互聯網接觸到廣大的消費者的同時，也相對應的把用戶所需要的信息推送了出去，潛在的挖掘到了消費者和資金提供者，使用戶能夠得到更多的信息，從而進行對比競爭，整體提高了一個行業的積極性和資金流動，信息不對稱得到了緩解。

二、房地產目前現狀和存在問題

營銷模式從線下轉線上對很多企業來說都是一種不小的沖擊，目前還沒有發展成熟，存在諸多問題。

(一)企業的資深營銷技術還不能滿足營銷的要求

雖然有些企業可以自主設計建立網站幫助策劃等等，但是與網上營銷的出發點不同，出于其他目的的設計可能沒有設身處地地去應對客戶的心理，分工的太清晰導致每個崗位只看中眼前的利益，缺少整體大局觀的考量和戰略全方位的技術支持。因此能取得較好營銷效果的案例并不多。

(二)企業對于自身營銷目的不明確，內容單一，無論是自銷平臺還是第三方網站合作，展示的都是基本戶型等，無法吸引顧客。

房地產作為一種商品，使用壽命長，周期長，屬于耐用品，而物業的差異很大，顧客在購買時往往要做細致的挑選和比較，因此，房地產行業的網絡營銷必須具有理性訴求的特點，需要詳細的向顧客講解產品的優點和與其他樓盤的差異性，以吸引顧客消費。網絡營銷在有理性訴求的過程中有至關重要的作用。

(三)廣告宣傳行為不規范，缺乏營銷人才

網絡資源的特點就是覆蓋面積大，但是同時也增加了負面影響出現的頻率，信息傳播速度快，而房地產具有不動性和客源地域性的特征，網絡資源優勢大大削弱。而由于硬件設施不全，導致服務的內容單調冗雜。目前，我國房地產行業網絡營銷還處于初步發展階段，基礎設施、軟件水平、網絡信息維護等方面均存在一定的缺陷和不足。負面消息很難疏導，正面消息無法重點標注。員工普遍對網絡營銷認識不深入，無法滿足消費多樣化的需求。

三、營銷策略分析

(一)拓展資源渠道，營造熱點

現今，App、公眾號、微博、朋友圈等社交媒體漸漸形成房地產營銷推廣的網絡矩陣，在推廣內容的過程中，本身就是對自身房源打廣告，所以必須要在內容和創新上進行探索，緊緊抓住顧客的心理，避免內容過于生硬使人沒有閱讀下去的興趣，當文章繪圖生動有趣讓顧客主動的轉發信息從而形成網絡熱點，這才是良好的網絡營銷該有的傳播效果。

(二)打造“社交貨幣”

有研究表明40%的人在談論都體現他們的個人經驗與私人關系，自由的表達對個人來說是一種內在的獎勵，共享的意愿也是建立在社交媒體和互聯網上進行。所以互聯網思維需要打破常規，提出有悖于人們思維定式的事件和行為來提升營銷本身的吸引力。制造神秘和爭議同樣也是可以提高吸引力的兩大要素。利用杠桿原理放大客戶的感受，因此需要創造一種度量標志，這就是“社交貨幣”，用以表明比別人做的更好達到了優越的水平，增加自己的社交貨幣。在萬科有一個案例，每當成交一筆交易，客戶都會收到一封邀請信，內容是：恭喜你成為萬科的一員，當您需要售賣房子時，售出的提成將會以1%返還。這樣即打出了自己的社交貨幣，還使目標客戶變成了“自己人”，那么客戶就會更愿意去分享自己所擁有的特權。當一筆交易完成時，不再有清楚的界限劃分，而是為自己所達成某種成就。

(三)誘導完成裂變

有數據表明，在沒有任何金錢刺激的情況下，每個人每天大概會談到60個品牌。如何誘導客戶瞬間激發他們的記憶，從而達到口口相傳的效果刺激口碑的發展，這種刺激就是誘導因素，并在一定的刺激下進行不斷發酵。通常來講，有趣、有娛樂性的信息被傳遞的可能性更大，但是大量的研究表明：興趣大小、新奇性、刺激水平與人們談論的次數沒有關系。而產生談論關系最大的是：使用頻率、周圍環境影響、潛在的思想觀點。人們更多關注的是眼前而非未來，互聯網營銷同樣如此，因此要把已有的產品和當下的產品掛鉤，與當下時事熱點掛鉤。當你在營業廳播放古典音樂的時候，人們更傾向于購買洋房而不是傳統的中國式建筑，反之亦然。

(四)使用價值

有這樣一個案例：一個電風扇200美元，現在降價到100美元。另一個商店同樣的電風扇原價110美元，現價95美元，75%的人選擇了買第一個，所以人們的思維并非按照經濟與原則來評價事物，而是根據比較原則去評價事物，不斷的參考和參照才能凸顯優點，刺激消費。而在這基礎上增加額外的驚喜會讓人們更愿意主動宣傳。

四、結語

如今的房地產，“互聯網思維”已經變得越來越重要，有互聯網思維就有未來的市場的把控。現今的互聯網下的房地產存在的問題還有很多，比如網絡誠信問題、支付的安全問題，都沒有得到合理有效的根治。然而，房地產銷售和互聯網思維齊頭并進的發展趨勢無法阻擋，已經成為當前的熱點，需要每一個房地產人學習和把控，廣大房企產業只有積極融入互聯網變革，不斷的創新發展和諧統一，才能更好的應對未來不可知的政策變動。只有真正的把互聯網思維融會貫通，以用戶為出發點，不斷的打磨，提升自身企業的文化和綜合實力，才能不斷的提升企業的發展規模。