共享模式
——企業銷售財務的轉型之路

文/朱雪榮

本文基于財務共享模式下，企業銷售財務定位于經營財務角色，分析了財務轉型的必要性、可能性，并從人才儲備、核心工作和工具創新三個方面探討了可能的財務轉型路徑。

財務共享的概念在我國大型本土企業間方興未艾，戰略財務、經營財務、共享財務的職責定位越來越清晰，相關從業人員越來越感覺到職業生涯與企業生存發展休戚相關。企業銷售面向市場，銷售財務服務企業，怎樣與業務融合發展，找到并提升自己在企業中的的價值，財務轉型勢在必行。

轉型的必要性

互聯網經濟時代，信息數據的重要性得到社會一致的認同，及時收集獲取有用信息顯得尤為重要。銷售財務人員與其置身其外，不如了解、融入業務，找到自身在企業中的價值，所以財務轉型是企業轉型內涵之一。傳統會計學科重視對歷史已發生事實的記錄分析，忽視對即將會發生事件的預測判斷，重視對應用方法的研究，忽視對基礎理論的探索。接受傳統學科知識培訓的財務人員天生對非財務信息等的排斥，導致自身知識結構的不完整，形成的結果是社會中、高端財務人員比例偏低、低端財務人員比例偏高，我們大量的基層財務人員知識需要持續充電，轉型已在路上。

財務人員對企業經營、財務風險的一般認知也贏得了企業高層的普遍信任，內控辦起初設置在財務部門就是一例證。會計立法以及財政部對會計從業人員的職業發展規劃體現了國家層面對會計工作的重視。

會計學科知識體系的細分發展、充實，以及會計準則和國際標準的的逐步接軌，都提示我們財務轉型資源豐富。銷售與財務結合已久，在很多業務領域都有交叉，業財融合發展充滿想象。

轉型的可能路徑

首先，在觀念上要從做財務向用財務知識解決問題轉變；從會計記帳向財務管理轉變；從整理數據到分析數據轉變；從事后反映到事前事中管控轉變；從價值記量到價值引領轉變。其次，可以從人才儲備、核心工作、工具創新等幾個方面入手扎實推進財務轉型工作。

（一）人才儲備

1.財務人才梯隊建設，適應公司銷售業務需求

努力建立一支由低、中、高不同層級專業技術人員組成的財務梯隊，來滿足不同的銷售業務場景需求。財務技術人員應注重基礎數據的收集，往來款項的核對以及面向客戶的結算服務，參與營銷方案的討論、比較、決策。通過不斷地與業務部門的融合，逐步了解業務范圍和內容，精準找到財務人員發揮價值的環節，不斷在各種真實營銷環境中鍛煉自己的能力，彌補自己的不足，打造一支適應性好、戰斗力強的財務人才隊伍。

2.持續的財務專業+其他知識的培訓

銷售工作一般需要了解所推銷產品的性能，所處的生命周期，更需要了解客戶需求，擬投放市場的競爭程度，謀劃制定營銷策略。財務專業人員可以參與收集客戶資信狀況，分析客戶償債能力、盈利能力，參與制定營銷策略，分析單個客戶盈利貢獻度等。這不光需要財務人員持續充實本專業知識，還需要不斷接受市場營銷、物流服務、法律風險防控、商務禮儀規范等其他知識的培訓，才能更好地融入業務，找到自己轉型后的價值所在。

（二）核心工作

1.財務業務流程的梳理和優化

銷售環節財務與業務很多工作都是融合交叉進行的，比如銷售收款環節、賒銷與信用控制環節、承兌匯票管理環節等。財務業務流程應適應外部需要隨時梳理，敞開大門，讓業務部門參與進來，特別是信用控制、商業匯票管理等關鍵控制點，更加要引導其發揮作用。只有通過流程優化再造，讓業務融入財務，才能談財務轉型，業財融合。流程再造過程中，要充分調配資源，向增值作業傾斜，盡力壓減非增值作業，減少資源消耗。

2.銷售收入、銷售費用、資金預算管理

預算是企業經營管理的抓手，銷售財務人員應及時了解企業產品銷售計劃及其變動情況，跟蹤收入預算執行進度，同時做好資金收入預算，比較實際到帳資金與預算資金之間的差異，與業務部門協商對策，努力提高資金預算準確率。銷售費用預算的審核應與業務部門充分溝通，對照儲運計劃與標準單價核實預算，對非標服務應審核其合理性及相應的審批手續。當期終了，應回顧預算執行情況，分析費用組成及發生差異的原因，提出優化物流的建議，提高資源配置和利用效率。

3.經營、財務風險防控

銷售財務人員首先要從客戶的甄別、合同審核源頭上識別經營、財務風險，適當應對并加以控制。合同審核中涉及相關產品定價、資金結算條款，以及內含的稅務風險事項，都是財務人員重點審核的對象。經營過程中應持續關注客戶訂單周期變動、應收帳款回款以及商業匯票兌現情況，適時評價和調整風險水平。

4.銷售部門績效評價

對銷售部門開展績效評價工作一般包括構建指標體系、分配指標權重、確定績效目標值和選擇計分方法等活動。首先，關鍵績效指標可選擇諸如應收帳款周轉率、應收帳款及庫存商品占用金額、價格對標差異率、噸產品營銷費用、客戶獲利率、銷售增長率、客戶滿意度、區域市場占有率等指標組合而成。其次，根據所選指標對企業經營目標的影響程度分配權重。再次是對標行業先進水平或者預算目標確定績效目標值，以及選擇評價計分方法。總體上財務人員應科學審慎地開展部門績效評價工作，以最有利于完成企業整體績效目標和提升企業管理水平為宗旨，不斷強化績效評價約束功能。

（三）工具創新

會計系統提供了豐富的企業營運數據資源，如何管理、應用好這些數據擺在了各類財務人員面前。只有加強財務信息化建設，利用銷售、財務信息系統集成，才能解放財務人員，提高勞動生產效率，才能加快財務轉型。

結束語

共享財務模式下，財務轉型工作已然展開。它是告別過去，面向未來，告別平庸，走向卓越。企業銷售財務人員應欣然擁抱變化，及時轉變觀念，利用好各種資源，積極投身經營財務轉型實踐，成為價值發現的引領者，價值創造的踐行者。