中小型財產保險公司如何創新營銷？

文/徐天嬌 馬媛

近年來，國內中小型財產保險公司數量逐年增加，面臨的競爭環境也日趨嚴峻。特別是在人保、平安、太保等大型財產保險公司長期占據較大市場份額的情況下，中小型財產保險公司必須注重營銷措施的科學創新，從而實現自身經濟目標的提高。

相關數據顯示：在國內當前的財產保險市場中，人保、平安、太保占據了60%以上的市場份額，而數量逐年增加的中小型財產保險公司激烈競爭不足40%的市場份額。由此可見，中小型財產保險公司正處于“夾縫中求生存”的艱難境地，如何實施有效的營銷將直接關系到其長期發展能力與經濟目標，必須引起相關公司及工作人員的高度重視。

國內中小型財產保險公司營銷現狀

在國內中小型財產保險公司的營銷中，與大型財產保險公司在競爭模式、產品品種等方面存在較大的相似性，尤其是財產保險產品相對單一，缺少對專業能力與差異化服務的深入研究與實踐。從財產保險消費者的角度而言，在選擇財產保險產品與服務時，通常會針對某一特點財產保險品種進行對比，中小型財產保險公司因綜合實力與競爭力較為薄弱，加之營銷模式缺乏創新性，自然無力與大型財產保險公司爭奪有限的市場份額。在互聯網+思維的影響下，國內大型財產保險公司已經逐步實施以規模經濟、品牌效應為戰略的營銷體系，中小型財產保險公司因整體營銷戰略不合理，加之缺乏具有競爭力的產品及良好的營銷團隊，整體營銷工作仍然處于初級發展階段，整體經濟效益也受到嚴重的影響，進一步加劇了生存與發展的壓力。

中小型財產保險公司的創新營銷措施

（一）建立總代理人制

結合專屬營銷存在的弊端與問題，國內中小型財產保險公司可以借鑒美國財產保險公司的成功檢驗，逐步實行營銷工作的總代理人制度。通過成立獨立的財產保險總代理機構，將中小型財產保險公司的營銷人員與原保險公司分開，總代理人負責財產保險產品的全國營銷事宜，并且進行營銷人員的培訓、管理與績效考核。財產保險總代理人承擔相關營銷業務的法律行為，對于所代理的中小型財產保險公司各類產品可以根據市場需求隨時進行調整與組合營銷，即在財產保險產品營銷中總代人機構具有較大的靈活性，一方面節省了中小型財產保險公司在營銷工作中的整體投入，另一方面也利于實現預期的營銷經濟目標。在建立總代理人制度中，中小型財產保險公司應注意對總代理人機構實際營銷能力的科學考核，結合自身財產保險產品市場的實際情況，以及營銷任務的總體目標，積極加強對總代理人機構的監管。

（二）銀保營銷與網絡營銷結合

在現代互聯網經濟高速發展的背景下，網絡營銷已經是中小型財產保險公司營銷工作發展的主流趨勢，而傳統的銀保營銷也是不容忽視的。在中小型財產保險公司的營銷中，傳統銀保營銷仍然占據較大的份額，其主要是由于網絡平臺構建相對滯后，只能依靠現有的營業網點進行財產保險產品的營銷。在今后的發展中，中小型財產保險公司要高度重視網絡營銷的靈活性、智能性特點，深入實踐O2O財產保險產品營銷模式。同時，針對網絡營銷客戶服務體驗不足的實際情況，中小型財產保險公司還要加強線上與線下的有機結合，在銀保營銷服務效率與質量提升的基礎上，積極宣傳自己的網絡平臺、公眾號、手機APP等。新形勢下財產保險營銷的特點主要表現為服務核心、產品核心、教育核心等，在中小型財產保險公司進行網絡營銷時，必須同時強化銀保營銷階段的人員綜合素質培訓與提升，嚴格規范營銷人員的工作行為，從而贏得消費者的信賴。

（三）創新產品生命周期營銷策略

在中小型財產保險公司的生命周期營銷中，要結合導入期、成長期、成熟期、衰退期等不同周期的特點，開展有效的創新產品營銷。

比如：在導入期，中小型財產保險公司要結合新產品進行有效的推廣與宣傳，并且認真檢驗創新產品的實際市場價值；成長期則要注重目標客戶的有效營銷，重點根據財產保險市場形態的變化，不斷加強財產保險產品的改進與完善，增強對現有客戶及潛在客戶的吸引力；成熟期重點要提升創新產品營銷的實際經濟效益，大力拓展營銷范圍與規模，并且結合有效的促銷策略，吸引大量消費者購買相應的創新產品；衰退期則要做好財產保險產品的更新換代，要做好前期財產保險產品的營銷經驗總結，為新產品的推出做好全方位的調研。針對衰退期客戶的各種反饋，中小型財產保險公司要及時改進營銷策略與主攻方向，積極推進系統的創新產品生命周期營銷策略，以實現整體營銷體系的科學構建。

結束語

綜上所述，與大型財產保險公司相比，中小型財產保險公司的綜合實力相對薄弱，在營銷方面的“天然劣勢”是不爭的現實，營銷效果直接關系了公司的實際經濟效益，適時進行營銷創新具有重要的現實意義。在新的財產保險市場環境中，中小型財產保險公司必須高度重視營銷工作的重要性，結合自身發展狀況及業務需求，積極研究和實踐創新的營銷措施，進而實現整體發展戰略。