論國際商務談判中跨文化障礙及應對策略

文/李志翔，成都工業學校

現階段，全球經濟正在向著一體化的方向發展，各國間的合作變得更加的密切了起來。為了能夠防止因為文化障礙而出現談判沖突，除了要求各國談判使者需要具備極強應對能力之外，還需應有極佳的溝通能力，這樣才可以有效的化解因為文化障礙而產生的商務談判沖突。

1 國際商務談判概述

就國際商務談判而言，其主要指的是跨越國家之間的經濟人為了達到某個經濟效益，而和當事人之間的權力以及義務關系予以相互協商的行為，這是相對于國內商務談判而言的。現階段，經濟貿易以及經濟談判等，通常需要經過復雜的談判和協商才可以讓雙方較為滿意。盡管大部分人會認為技術先進程度、商品質量以及價格屬于決定談判成功的關鍵點，但事實上經濟活動的成功與否在某種程度上是由談判是否成功來決定的。

2 國際商務談判中的跨文化障礙

2.1 語言及非語言交流障礙

在進行國際商務談判的過程中，語言之間的交流是必然的。因為受不同文化背景的影響，各個國家在語言表達方式與含義等方面會存在著不同[1]。例如，德國人在表達方式方面較為直接與準確，因此在與中國人開展語言交流的過程中，德國人會認為中國人在說話方面較為含蓄；美國人在和中國人予以交流的過程中，會認為中國人講話存在著拐彎抹角的意思等等。除了以上語言表之外，就非語言方式而言，較為顯著的就是肢體動作、面部表情以及身姿體態等。例如，在國際談判中，點頭與揮手屬于人們較為常用的動作，但這些動作在部分國家存在著其它含義。所以，語言與非語言在國際商務談判中均為存在著障礙。

2.2 文化價值觀念障礙

不同文化價值觀念會影響人們的行為，所以在進行商務談判的過程中，面對同一問題，不同國家談判者會有不同的解決方式。其次，由于人們所處的文化背景的差異，認知方面也有所不同，例如，針對同一個行為而言，在某一文化背景中其是合規的，但在另一種文化中是違背道德的。

2.3 思維方式障礙

由于各個國家與地區文化之間的差異，人們思維方式也有所不同，從而在很大程度上影響了國際商務談判，這一現象在中西商務談判中屢見不鮮。例如，我國人們比較注重經驗，美國人則特別注重創新思維，這一點在兩國教育模式上尤為突出。其次，中國人在進行選擇的過程中會將重點放在觀點統一方面，美國人則會通過辯證的方式看待與思考問題。這些思維模式差異的存在，在很大程度上影響了實際商務談判。

3 解決國際商務談判中跨文化障礙的有效策略

3.1 重視語言應用技巧

因民族文化的差異，每個國家語言運用技巧也有所不同。國際商務談判中，是否靈活運用語言直接影響了談判是否順利[2]。所以，就談判者而言，可對幽默、禮貌、贊美類語言予以靈活運用，可有效保障商務談判，通過得體與準確的語言來對自己的想法予以表達，從而消除跨文化障礙，避免引起各種誤會。

例如，談判中，對于企業的介紹，中國人常常這樣講到：“Second-Class En-terprise”，其真實意思為二級企業的含義，但西方人在進行理解的過程中會認為其是二流企業的意思，進而產生了誤解，不利于商務談判的順利進行。所以，談判人員應具備極高的語言應用水平，可以對自身想要表達出的意思予以準確表達，防止出現溝通障礙。其次，在談判中，不僅存在語言溝通障礙，也不得忽視肢體語言障礙。例如，英文中OK表示沒有問題，然而在法國這一動作則表示沒有任何價值。所以，對于各個國家的語言和非語言進行詳細了解，只有這樣才能夠在談判中避免出現不恰當的語言行為，預防誤解。

3.2 增強文化差異敏感性

需重視對文化差異敏感性的培養，這主要是因為談判代表在行為習慣方面是長期受本土習俗文化所影響的，所以在開展談判工作前需對堆放文化習俗予以適當的了解，尤其是風俗習慣以及禁忌等，這樣就能夠避免在談判是出現一些尷尬的情況。并且，面對不同的談判對手需運用不同的談判策略與技巧，正確的談判方式能夠讓對方感受到你對他的尊重與誠意。和諧友好的談判氛圍對于談判的成功極其關鍵，有助于雙方在良好的環境中達成共識。但文化差異敏感性并非一朝一夕就能夠形成的，需要在日常生活之中不斷的去積累，特別是在談判時需要運用到的相關知識。不同國家與地區在文化習俗方面差異性極大，某些小的行為與舉動可能會有不同的含義，所以談判人員在進行談判之前，需將相應的準備工作做好。

3.3 尊重思維差異

思維方面存在的差異也屬于增強國際商務談判難度的主要原因之一，對此談判雙方需能夠尊重與承認雙方在思維上的差異。就整個談判過程而言，需對思維予以快速的運用，將自身的聰明才智全面的展現出來，這樣才可以在談判中占據主動。所以，思維屬于談判的原動力，但不同國家與地區的人在思維上會存在著差異，所以在進行國際商務談判的過程中不能夠通過自己的思維方式去衡量他人提出的觀點，不然極易出現歧義與誤會。但是需努力讓對方理解自己的思維方式，并認同自己提出的觀點，而并非一味的表述自己的觀點。例如，德國人在做事方面十分的謹慎與嚴謹，所以極其重視合同和談判中的細節，對此需遵循嚴謹與認真的態度，做好談判前的各項準備工作。

4 結束語

綜上所述，隨著經濟全球化的發展，各國貿易往來變得更加的密切了起來。在進行談判時，存在著許多的跨文化障礙。所以，對于各個國家的風俗習慣，我們應深入了解，并靈活運用各種語言及談判技巧，掌握各個國家法律知識，充分、準確地表達出自身意思，避免文化障礙，從而順利完成談判，確保貿易可持續發展。