基于客戶關(guān)系管理談化工產(chǎn)品營銷
——化工銷售公司客戶關(guān)系解析

文/陳昌勇，中國石油天然氣股份有限公司東北化工銷售遼西分公司遼寧錦州

1 引言

對于化工廠的產(chǎn)品銷售而言，客戶和化工產(chǎn)品銷售公司之間具有十分重要的聯(lián)系和相互作用關(guān)系。在激烈的市場環(huán)境下，化工銷售企業(yè)加強客戶管理具有十分重要的作用和意義。本文基于客戶關(guān)系管理對化工產(chǎn)品的銷售的營銷策略進行分析和討論，指出了如何加強化工銷售公司的客戶管理，加強化工銷售企業(yè)的銷售管理水平提出了一些改進措施和建議。

2 化工銷售企業(yè)和客戶之間的關(guān)系

2.1 客戶是化工銷售企業(yè)成功的決定性因素

對于化工產(chǎn)品銷售而言，客戶開發(fā)是建立起長期穩(wěn)定的銷售渠道是銷售成功的關(guān)鍵性因素。在目前市場化的競爭當中，這一點已經(jīng)成為我國眾多的化工產(chǎn)品銷售人員的共同認識點，也成為眾多企業(yè)的銷售努力的方向。在以往的銷售當中，化工企業(yè)銷售往往只注重產(chǎn)品銷售這一單一的過程，卻忽略了對潛在客戶的開發(fā)以及現(xiàn)有客戶的后期培養(yǎng)和管理。以往的銷售只注重如何有效的減少環(huán)節(jié)的時間，但結(jié)果卻往往會相反的結(jié)果，以及企業(yè)業(yè)績增長緩慢的結(jié)果[1]。

2.2 化工企業(yè)銷售客戶管理有利于控制營銷中的各種風險

對化工產(chǎn)品的客戶的管理，不僅可以提高企業(yè)的銷售管理水平，提高企業(yè)的營銷經(jīng)濟收入。同時大量的實例證明，也可以有利于化工企業(yè)對營銷過程當中的風險控制。通過對一些化工企業(yè)的銷售調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果沒有對銷售客戶進行切實有效的管理，最終就會造成企業(yè)在進行化工企業(yè)的產(chǎn)品的銷售時，企業(yè)不僅僅無法對銷售人員的銷售熱情進行調(diào)動，提高企業(yè)的銷售收入，同時也無法有效地控制銷售風險。另一方面，科學合理的客戶管理也可以極大程度的避免出現(xiàn)客戶對化工企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、貨款拖欠等情況的發(fā)生。

3 化工企業(yè)銷售客戶管理的內(nèi)容

3.1 銷售目標任務的分解

對化工企業(yè)的銷售客戶管理而言，首先需要根據(jù)企業(yè)的自身特點制定出符合企業(yè)自身特點的銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、新特產(chǎn)品推廣目標、增加銷售網(wǎng)點目標、貨款完全回收目標等），在這之后我們就需要對銷售目標進行進一步的細化分析和分解。然后再將分化后的企業(yè)銷售目標進行合理的分配落實具體到每一個銷售客戶，來完成企業(yè)的銷售目標。

3.2 過程進行追蹤與控制

對化工企業(yè)的銷售客戶管理還需要對企業(yè)的銷售客戶的整個營銷過程進行全面的追蹤與控制，對其所有的銷售過程進行動態(tài)的控制和了解，致力于做到對銷售過程當中的問題做到對異常現(xiàn)象及問題做到及早的控制和防范，確保銷售目標的實現(xiàn)。

3.3 深入指導銷售客戶業(yè)務開展

在對化工企業(yè)的客戶開發(fā)和管理過程當中，我們還需要不斷的加強對銷售客戶進行培訓和指導，幫助客戶實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展做大做強。在對客戶的指導過程當中，我們需要對客戶進行全方位的指導從銷售的產(chǎn)品介紹、技術(shù)和物流等各方面進行詳細的指導，幫助客戶樹立起良好的市場口碑，始終堅持“客戶第一”的宗旨，幫助客戶建立起與下游企業(yè)的穩(wěn)定的關(guān)系。

4 化工企業(yè)銷售客戶管理的影響因素分析

4.1 銷售客戶的滿意程度

在企業(yè)的銷售客戶管理眾多影響因素當中，銷售客戶的滿意程度具有最大的影響程度，是企業(yè)銷售的客戶管理成敗的關(guān)鍵因素。客戶的滿意程度不僅僅可以提高銷售客戶忠誠，也可以促進企業(yè)的經(jīng)濟收益。對于銷售客戶而言，滿意的客戶評價，不僅僅可以在企業(yè)和客戶之間建立起長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系和銷售渠道，也可以幫助企業(yè)樹立起品牌口碑，促進煉油化工企業(yè)整體銷售。

4.2 銷售客戶的可持續(xù)發(fā)展與業(yè)績

其次，下手客戶的可持續(xù)發(fā)展和業(yè)績也是影響企業(yè)的客戶的培養(yǎng)的重要影響因素。以往的化工企業(yè)銷售客戶一般只會重視自身的發(fā)展，卻對自身和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展忽略。通過相關(guān)部門的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對于化工企業(yè)的眾多銷售客戶而言，都渴望得到企業(yè)的相應的培訓和指導，來提高自身的業(yè)績水平，以實現(xiàn)自身和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展水平。因此，對話工企業(yè)而言，加強對企業(yè)的銷售客戶進行科學合理的培訓，促進客戶的銷售熱情和興趣，是實現(xiàn)客戶的可持續(xù)發(fā)展的重要方法。

5 提高化工企業(yè)銷售客戶管理水平的對策

5.1 建立銷售客戶培訓體系

加強和提高化工企業(yè)的銷售客戶的管理水平，首先需要解決的問題就是制定出切實可行的客戶培訓制度和體系，對化工企業(yè)銷售客戶進行全方位的有針對性的銷售培訓。在建立起培訓制度之后，還需要制定出切實可行的監(jiān)督和管理制度，對化工企業(yè)的培訓制度進行審批并報公司備案。

5.2 構(gòu)建銷售客戶制度化激勵機制

在對客戶培訓之后，為了激發(fā)起客戶的下手熱情，還需要通過一定的外在物質(zhì)激勵措施。

這時就需要建立起科學合理的銷售客戶制度化激勵機制。這種激勵機制需要具備規(guī)范化、標準化的標準。在對客戶進行激勵的時候，我們需要分別對銷售客戶的工作能力、工作態(tài)度和工作成績這三個方面進行綜合評價，通過定量化的分析之后，對所有的客戶評價進行評分比較，將所有的評分分為特別優(yōu)秀、優(yōu)秀、良好、及格和不及格五類標準進行考核。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶進行一定的獎勵和鼓勵，對于一些不合格和表現(xiàn)較差的客戶進行處罰或者淘汰措施。

5.3 強化銷售客戶工作事務管理

最后，我們還需要對所有的化工企業(yè)銷售客戶進行定期的回訪。通過回訪，對銷售客戶的工作積極、工作態(tài)度等方面進行考核和調(diào)查。另外，還需要在企業(yè)和客戶之間建立起穩(wěn)定的溝通渠道，對實時的市場信息進行分享和交流，幫助客戶對市場信息進行捕捉，促進公司銷售業(yè)績的增長。

6 結(jié)束語

本文筆者根據(jù)自身多年的化工產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗，基于客戶關(guān)系管理對化工產(chǎn)品的銷售角度對化工產(chǎn)品銷售和客戶之間的關(guān)系進行了分析。通過分析結(jié)果就如何提高和完善化工企業(yè)銷售客戶管理策略進行了一定的討論，提出了一些個人的參考性意見。