商業計劃書之發展規劃書寫總結

文/李娜，唐山職業技術學院

商業計劃書是公司、企業或項目單位為了達到融資或者其它目的，在經過前期對項目科學地調研、分析、搜集與整理有關資料的基礎上而起草的按照一定格式整理的向投資者全面展示公司和項目目前狀況和未來發展潛力的書面材料。發展規劃作為計劃書的核心要素之一的作用在于梳理思路，同時向投資者表明公司接下來的發展路線清晰、明確。我團隊研發項目為一種多功能下肢吊架，現以該項目為案例展開具體描述。

1 商業模式

下肢吊架產業化后，公司擬采用直供商業模式和輕資產運營模式。公司利潤主要來源于專利的科技附加值，優秀的用戶體驗加合理的定價將使產品順利的進入市場。公司將盡量縮短銷售鏈條，由公司銷售部直接面對客戶，銷售人員由對產品了解且具有醫護專業知識人員擔任，采取共享租賃結合網上直銷的營銷模式。本團隊經綜合考慮融資成本、經營風險、管理難度及成本控制，準備以輕資產的模式運營此項目。

公司上游產業為部件加工企業，本市作為北方工業的搖籃，有著深厚的機械加工基礎，孕育有我國著名的高鐵動車組制造基地，亞洲最大的焊接機器人制造基地，我國最大的選煤設備制造基地等。公司將充分利用上游公司的精細加工能力，將所有部件加工按模塊進行委外生產，且與定制廠家簽署技術保密協議。本部僅保留產品及研發部、市場部及綜合管理部、財務部。輕資產運營模式將有效降低公司成本，更多的讓利于上下游企業以保持公司持續發展。

2 研發方向

項目研發將以市場和客戶為基礎，進行充分的市場調研，研發過程中要有客戶及患者的全程參與，用戶體驗要由產品創意持續到產品成型。下肢吊架的研發以現有實用新型專利為基礎，重點突破方向為康復治療。針對我國普遍面臨的醫護人員緊缺，人口老齡化，服務人員缺口嚴重等問題，下肢吊架的研發將著力解決替代人員操作的功能，方便醫護人員操作，減輕患者家屬壓力。

3 擴張策略

此項目產業化后將立足本土市場并逐步進行區域擴張，待積累一定的研發能力后將進行相關產品多元化擴張策略。項目產業化前期，創業團隊受人員背景及資金限制，將以本市為起點，京津冀市場為主導進行市場營銷，待公司產能達到要求，募集資金到位后，將對外省市進行區域性擴展，擴展將采取在個別省會城市成立集用戶體驗和營銷為一體的銷售中心模式進行，根據各省市市場狀況、人文因素、醫院政策的不同，將分別采取直營和代理銷售的模式。公司發展過程中將始終注重項目研發，隨著研發能力的提升，將在輔助康復醫療器械領域實施產品多元化，并利用已有雛形的銷售網絡進行擴張。

4 合作伙伴

本項目的合作伙伴主要有兩大部分，一部分是以高校和重點醫院為代表的專家團隊，一部分是利益共享的元部件制造商。專家團隊與項目研發部緊密結合，是產品具有高科技附加值的力量源泉，專家團隊將在知識轉化、項目產業化過程中受益，成為產學研結合的典范。與元部件制造商的緊密合作是保證項目產業化的關鍵，元部件制造商的篩選、協議的簽訂技巧，將保障公司的持續生產經營。適當讓利和自身的健康發展是保證與供應商良好合作的基礎，讓利的前提是優良的產品質量、嚴格的供貨時間和嚴謹的技術保密。

5 競爭對手

項目產業化前期產品處于有利的市場空白期，與傳統下肢墊及簡易吊架的競爭具有很大優勢，有利于快速打開市場。后期主要競爭對手將是中小醫療器械制造商，為保證公司占有有利的市場競爭地位，前期的知識產權保護尤為重要。在與對手的競爭中要充分利用已有的專家團隊，把握住高科技含量、高品質的核心競爭力。輕資產運營，高效的管理與生產，專家營銷手段，科學制定發展戰略，精準的成本控制，合理的產品定價，不畏艱辛的團隊精神，這些將有力的保障在與對手的競爭中勝出。

6 問題及解決方案

項目產業化過程中將面臨諸多技術問題、市場問題、財務問題等，未雨綢繆，公司將建立完善的風險應對機制以保障健康發展。技術問題方面：由于醫療器械行業涉及醫藥、機械、電子、材料等多個行業，我們與友好院校合作已經有了初步意向。同時我們聘請了企業專家作為顧問，為項目的可持續發展提供了保障。

市場問題方面：醫療器械的市場是相對成熟的市場，一種新產品、新公司的引入將受到各種因素的制約。在此問題上我們將充分利用我院的深厚底蘊，我院已成立60余年，為華北地區培養了無數的醫護人才，我們接觸各大醫院的第一步應該是通暢的；第二步我們將提供優良的產品免費試用，用優秀的患者體驗和優異的實用性打動客戶；第三步將患者的使用效果和醫護人員的使用心得反饋給院方，與院方保持友好接洽，提高訂單簽訂幾率。

財務問題主要集中在籌資和降低成本。

籌資方面：目前市場上企業和資本處于兩難境界，中小企業籌資難，很多資本又無處可投，其原因在于項目質量不可靠和項目風險的不可控，我們團隊將進行務實的市場可行性研究，制定詳盡的風險應對策略，以打消風投資金的顧慮，并且我團隊將制定有效的風險資金退出機制，使得風險資金能夠循環增值，保證風投主體的利益；

降低成本方面：利用有限的資本創造更高的效益，是公司運營的目的，降低成本是其關鍵一環。創業初期，我們團隊準備選址在眾創空間或產業孵化基地，這樣將有效降低前期投入成本，雖然犧牲了部分后期利潤，但也能有效降低創業風險，也為引入風險投資創造便利。

發展規劃的思路梳理可以幫助創業者整理思路，使其充分了解自身優勢和未來發展，能夠為創業者的融資行為，提供全面、詳細的指導，讓投資者可以明確創業前景，促使創業資金的籌集。