淺析商業銀行理財銷售風險防控

楊曉雪

（中國建設銀行股份有限公司山西省分行公司業務部，山西 太原 030000）

一、理財銷售人員在理財銷售過程全程錄制

商業銀行銷售的金融產品，無論是自有理財產品還是與其他金融機構合作銷售依法發行的相關理財產品，均應對整個銷售過程進行錄音錄像，并且在每筆產品的銷售過程均應進行錄音錄像。

商業銀行的理財銷售人員需要掌握一定的規范理財銷售話術，該話術應完整客觀的記錄營銷推介、相關風險和關鍵信息提示、消費者確認和反饋等重點營銷環節，話術中至少應該包括產品類型、發行機構、風險等級、收益類型、產品匹配度等內容，真實、全面反映產品的性質和特征。

為了保證理財銷售過程中此類風險的防控，需要理財銷售人員在理財銷售過程全程錄制完畢以后，將錄音錄像過程資料進行留存，確保客戶簽字資料保存完整，并對相關資料存檔。理財銷售人員在錄音錄像過程中，需要保證錄音錄像資料清晰、完整、合規，并且具有連續性。這就要求整個過程拍攝攝像能夠完整記錄理財銷售者和理財購買者的面容，并且能夠清晰辨認雙方，并且理財銷售人員與理財購買人員必須同時出現在錄像畫面中，確保真實交易場景的錄入。理財銷售人員在銷售過程中的表達也必須清晰完整，不得使用有歧義的語言表述，或者存在誘導性話語，引導理財購買人員進行提問性回答，嚴禁不對理財購買人員進行風險揭示或者風險揭示不充分，進行誤導購買操作。理財銷售人員應保持適當語速，不得語速過快或者完全無法辨認理財銷售人員語言表述內容，理財購買者明確清晰的購買意愿表達以及風險告知情況信息需要完整錄音錄像，作為客戶購買意愿和了解風險的證據留存。在對整個購買過程全程錄音錄像后，理財銷售人員才可以最終為客戶購買所屬意的相關理財產品。

商業銀行銷售或者代銷信托以及資產管理等產品，理財銷售人員需要向理財購買人員出示產品對應的產品合同、投資說明書以及風險申明書，并要求理財購買人員抄寫書面風險揭示提示，理財購買人員應符合合格投資者要求以及風險匹配原則，明確清晰告知理財購買人員所購買產品為代銷產品、收費標準以及產品風險屬性等相關產品情況。如果銷售保險等產品，還需要在營業場所專欄張貼公示投保提示書等資料。理財銷售人員在銷售前應向理財購買人員出示有效身份證明、投保提示書、產品條款和免除保險人責任條款的書面說明；理財銷售人員向理財購買人員履行明確說明義務，告知投保人所購買的產品為保險產品，以及承保保險機構名稱、保險責任、繳費方式、繳費金額、繳費期間、保險期間和猶豫期后退保損失風險等；投保人對銷售人員的說明告知內容做出明確肯定答復；投保人簽署投保單、投保提示書、免除保險人責任條款的書面說明等相關文件。

二、商業銀行應對理財銷售進行專區管理

商業銀行的營業場所必須自助終端平臺，或者為客戶提供紙質產品目錄，為客戶提供查詢核實相關產品信息的渠道，防止出現銀行理財銷售人員利用銀行廳堂等營業場所，獲得客戶信任，進行“飛單”銷售，損害消費者的合法權益。為了保證理財銷售人員的真實可辨認性，需要商業銀行在理財專區，對銀行有理財銷售資質的理財銷售人員進行專區張貼公示，防止一些外來人員利用銀行廳堂等營業場所，獲得客戶信任，銷售與商業銀行無關的產品。在商業銀行營業場所醒目地帶張貼公示咨詢舉報等客服電話，有利于客戶存在疑慮時，可以撥打相關客服電話進行理財產品的信息咨詢以及信息確認。商業銀行營業場所銷售專區內提供的所有的理財產品宣傳資料應真實、合法，宣傳資料必須全面反映產品的主要屬性，并且能夠讓理財購買者讀懂資料，以易懂通俗方式向客戶介紹產品相關屬性以及內容，如果是與合作機構合作進行的代銷產品，那么宣傳資料首頁需要以醒目明顯的位置及字體對合作機構名稱等信息進行提示。宣傳資料必須合法合理合規，客觀真實地表述產品內容及屬性，不得以誘導性文字，或者具有誤導性文字表述，對理財產品的實際收益夸大，隱瞞有關理財產品的一些重要信息，未在宣傳資料中進行明顯的風險揭示，或者未在醒目位置對代銷產品標注合作機構名稱等相關信息。

總之，商業銀行理財銷售人員在向客戶推薦產品的過程中，必須滿足《投資者適當性管理辦法》以及相關法律法規的要求，合法、合理、合規地向客戶推薦理財產品。根據客戶的風險評估結果，結合理財產品的收益特征，對客戶進行合理的資產配置，保證消費者的合法權益。不得向客戶做出保證收益的承諾，在銷售成交前必須是客戶清楚了解產品屬性及條款，并進行充分的風險揭示。在銷售產品過程中，適合牢記合規先行。