集團化煤炭銷售模式中存在的問題及對策研究

文/姚志剛，開灤煤炭運銷分公司

1 前言

煤炭作為一種重要的化石能源，在我國能源供應體系中占有重要的地位，調研分析，我國現階段煤炭銷售的主要形式有以下兩種，分別是集團業務集中采購銷售模式，和子公司操作性銷售模式。分別來看集團業務集中采購銷售模式，該種模式的銷售部門在集團總部設立，集團內部所有煤炭資源集中管理，采取統一銷售的模式。通常進行銷售模式通常負責煤炭銷售的是總經理或集團副總經理，這種模式具有高效管理和集團化利用的特征，現階段大部分的煤炭企業采取這種銷售模式。除此之外子公司業務操作性銷售模式，在該種模式下，各個公司有自己的營銷策略及營銷公司，依據公司自身發展及不同地區業務狀況，針對性的制定產品結構和營銷市場范圍。

2 集團化煤炭銷售模式中存在的問題分析

2.1 銷售渠道相對單一

根據銷售數量及銷售方式的不同，煤炭企業的銷售渠道可以分為間接銷售和直接銷售兩種。采用直接銷售的方式面臨的大多數是煤炭需求量巨大的企業、例如冶金、化工和火力發電廠等企業；與此對應的采用間接銷售模式的多是煤炭需求量較小的單位，例如城鄉居民用煤，小型企業煤炭需求，在間接模式下多數會采用中間貿易商進行。集團化煤炭銷售在該兩種模式下，可操作的空間較小，由于采取了統一的銷售戰略和銷售方式，在細分領域不能制定差異化的戰略，對于大型且需求穩定的客戶往往具有一定優勢，但是在需求量小且不穩定的客戶方面，往往處于相對劣勢。

2.2 煤炭銷售隊伍素質不高

結合筆者大量的資料分析可以發現，集團化煤炭公司進行銷售的管理人員，大多在40 歲以上，學歷大專以上人數最多，面對激烈的市場競爭和多變的市場環境，其應對挑戰及處理問題能力有待提升，尤其是在專業技術人員和專業背景方面。

2.3 客戶管理手段及技能欠缺

尚未設立專門機構對大客戶進行管理。部分企業對于大客戶的管理，主要是通過領導人的客戶關系進行協調，并沒有實現歸口管理部門的具體指導和操作，往往由于領導者的調動而失去部分客戶，客戶管理關系和管理模式長久得不到改善。

大客戶分級管理模式落后。煤炭需求的大客戶應進行戰略上的優先考慮，在資源投入和人力投入上進行傾斜。研究分析，現階段銷售過程中大客戶的戰略優先地位沒有得到鞏固和重視，同時沒有嚴格區分大客戶的業績，造成客戶均等服務和最后大客戶待遇普遍化的現象。

客戶購買行為的研究不成體系。現階段銷售管理層還沒有建立細分大客戶服務的意識，只憑感覺對客戶進行簡單區分，尚未引進先進的管理理念和管理技術，對客戶進行分層管理。建議應采取西方先進管理理念，對大客戶的需求進行差異化的和復雜化的分析，更好的滿足大客戶的多樣化需求。

3 集團化煤炭銷售模式對策分析

3.1 加強客戶數據的收集與分析，樹立現代銷售理念

煤炭行業作為一個傳統行業，相當一部分的領導者在客戶信息管理理念上較為落后。為此建議煤炭企業應當積極學習現代市場銷售理念，調整以往的舊有落后的觀念。為此建議在以下兩方面進行改善：首先是樹立以銷定產的銷售觀念，實際工作中貫徹落實這一觀念，跳出企業自身發展及現有產品的限制，積極開拓相關行業及市場。其次應建立現代銷售隊伍的培訓管理制度，現在煤炭企業集團化銷售不僅僅是銷售煤炭產品，更是銷售自身企業價值，研發科技力量，和先進的銷售渠道。為此應建立定期的培訓制度，可以成體系的對煤炭銷售管理隊伍進行優化提升。

3.2 重視市場調研，提升產品優化水平

集團化煤炭銷售是面臨市場最近的一個環節，充分扎實的市場調研是必不可少的。首先，煤炭企業應對自身產品有一個詳細系統的認知，并根據客戶需求的不同進行差異化的銷售，提升集團內部資源的有效利用。其次，應定期進行市場調研，不僅僅針對國內市場，同時也應結合國外市場，我國是煤炭生產和消費的大國，國際市場能源環境的波動會對國內的煤炭銷售會產生巨大影響。最后促進產品優化，始終以可持續發展理念，堅持用先進技術優化提升現有的煤炭產品，推動煤炭產品向縱深發展，建立并完善全產業鏈整體營銷的觀念和方式。

3.3 加強銷售制度建設，注重合同管理

以規范化，標準化，制度化為標準制定新的煤炭銷售管理辦法，明確總公司與各下屬分公司的權利義務，具體應包括銷售價格，銷售發運，銷售結算，銷售計劃，和合同管理等方面。借鑒國內外先進經驗，由分管副總經理具體落實，同時調動各級銷售人員的工作積極性，按時定額完成銷售任務。與此同時應降低產品運銷環節的風險，加強過程管理。最后在合同管理方面應采取統一談判，統一定價，統一合同的方式，確定大客戶及大客戶優惠政策。在合同簽訂過程中需有專業的律師事務所或專職律師進行審定，合同簽訂之后應及時歸檔保存。

4 結語

我國是煤炭的消費、生產大國，煤炭在我國能源供應體系中占有重要地位，面對復雜的國內外能源市場競爭環境，我國煤炭企業應建立和完善集團化銷售模式及方法。煤炭行業應走出自身束縛和限制，借鑒其他相關行業的銷售手段及管理方法，不斷增強客戶數據管理，市場調研，隊伍建設，流程規范，和合同管理等方面，在保證我國能源工業體系安全的前提條件下，為煤炭集團獲取更高的經濟效益。