探討成品油市場大客戶營銷策略

孫晟濤

關鍵詞：成品油 ?市場 ?大客戶 ?營銷策略

一、成品油銷售現(xiàn)狀

近些年我國陸續(xù)開放石油成品油零售和批發(fā)市場，很多外國石油企業(yè)都在我國建立了自己的油庫、碼頭以及銷售網(wǎng)絡等，這標志著在我國外資企業(yè)已經(jīng)逐步構(gòu)建了自主經(jīng)營模式，而且逐步向內(nèi)地市場不斷滲透。由于大量外資石油巨頭的涌入，很快打破了以往國內(nèi)成品油壟斷市場，大大加劇了成品油的市場競爭力，各大石油企業(yè)也面臨著全新的挑戰(zhàn)和機遇，以往傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)無法很好的適應現(xiàn)代化快速發(fā)展的市場實際需求，這就需要對陳舊的銷售方式進行不斷創(chuàng)新和完善。各大成品油銷售企業(yè)已經(jīng)從以往單一的資源競爭轉(zhuǎn)換為現(xiàn)如今服務，價格以及品牌之間的全面綜合競爭。成品油銷售的最終目的就是為了利潤的最大化，想要在如此激烈的市場競爭中獲取更多的經(jīng)濟收益，企業(yè)必須要不斷強化自身綜合實力。我國目前成品油銷售過程中主要存在以下幾個問題：成品油生產(chǎn)成本居高不下，銷售網(wǎng)絡急需擴大，部分企業(yè)沒有對客戶資源引起足夠的重視，銷售渠道不平衡現(xiàn)象嚴重，管理人員專業(yè)技能匱乏，服務能力不達標。

二、我國成品油市場發(fā)展現(xiàn)狀

（一）銷售價格波動較大，產(chǎn)量不穩(wěn)定

成品油在實際銷售過程當中，很容易受到各種各樣外界因素的影響，近些年我國工業(yè)化水平不斷提升，各行各業(yè)對石油資源的需求量持續(xù)不斷增加，出現(xiàn)了嚴重供不應求和緊缺現(xiàn)象，所以導致成品油價格不斷上漲。如果只是單純依靠國內(nèi)生產(chǎn)量根本無法滿足市場需求，所以還需要從國外進口大量的原油，這也正是我國石油進口率一直居高不下的一個主要原因，給我國石油開采和營銷工作都造成了一定的不良影響，進一步導致石油資源價格出現(xiàn)了較大的波動，阻礙石油行業(yè)的長久發(fā)展。

（二）油品經(jīng)營模式單一化

隨著時代的進步，我國市場經(jīng)濟體制也在不斷改革和完善，各行各業(yè)都隨之發(fā)生了一定的變革，成品油銷售市場逐漸向著多元化方向邁進，消費市場的個性化和差異化需求日漸凸顯，可是很多成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理模式卻都比較單一，根本無法很好的適應市場快速發(fā)展的步伐。想要實現(xiàn)對成品油的快速銷售就應該不斷提高供應商管理能力，完善銷售網(wǎng)絡，做好和客戶之間的溝通與協(xié)商，不斷提高經(jīng)營質(zhì)量，最終實現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同成長。

（三）石油市場營銷制度和體系不健全

就我國目前情況來看，石油企業(yè)主要就是中石化和中石油兩家，他們都屬于國有企業(yè)，所以在實際經(jīng)營管理過程中往往存在體制固化或者觀念比較陳舊現(xiàn)象，不能緊跟時代發(fā)展及時創(chuàng)新和完善成品油營銷策略，大大降低了營銷效率和成效。除此之外，部分領導階層管理人員也沒有對成品油營銷工作引起重點關注，在很大程度上限制了市場經(jīng)濟的靈活性，從而導致我國成品油銷售市場制度不完善，體系不健全，嚴重阻礙了成品油市場的快速發(fā)展。

三、成品油市場大客戶營銷策略

（一）完善成品油銷售服務體系

由于成品油品質(zhì)存在一定的特殊性，消費者無法對其品質(zhì)進行直觀判斷，大多數(shù)人都更加關注成品油品牌和銷售服務質(zhì)量，所以成品油銷售企業(yè)就應該打造屬于自己的品牌，并不斷提高自身品牌價值，同時還需要對銷售服務體系進行不斷補充和完善，只有這樣才能贏得消費者的青睞。結(jié)合市場發(fā)展現(xiàn)狀，不斷創(chuàng)新完善企業(yè)內(nèi)部服務內(nèi)容，根據(jù)企業(yè)自身能力適當引進一些國外的先進理念銷售策略，開發(fā)增值業(yè)務，站在消費者角度不斷完善服務體系。

（二）加強營銷管理，創(chuàng)新營銷手段

想要更好地保證成品油銷售工作的順利開展，企業(yè)還應該在以往傳統(tǒng)營銷模式基礎之上進行不斷創(chuàng)新，更多融入現(xiàn)代化科學技術手段，實施網(wǎng)絡營銷。特別是近些年科學技術水平快速發(fā)展，網(wǎng)絡信息技術也得到了很大的提升，特別是互聯(lián)網(wǎng)時代的到來更是給我國成品油市場帶來了更大的機遇和挑戰(zhàn)，想要在此大環(huán)境下不斷提高營銷質(zhì)量就應該對銷售前、中以及后每一個環(huán)節(jié)實施跟蹤服務，結(jié)合客戶實際要求提供個性化服務，與此同時還應該應用大客戶理念不斷細化營銷市場，改進現(xiàn)有的銷售策略和售后服務。

（三）提升營銷人員綜合素質(zhì)

銷售人員可以說是成品油銷售過程中的靈魂，他們專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)的高低對成品油銷售具有十分重大的意義。具體可以從以下幾個方面進行著手：首先，企業(yè)應該招聘一些專業(yè)人才，在實際管理過程中可以很好地融合相關理論知識和實踐活動，提高成品油銷售額;其次，做好銷售人員培訓教育工作，打造一支屬于自己的銷售團隊;再次，和相關高校之間建立長期合作關系，讓各大高校為成品油銷售企業(yè)輸入更多的專業(yè)型人才。另外，不斷建立健全繼續(xù)教育培訓制度，采取多種激勵方式鼓勵在職員工積極參與到相關的培訓教育活動當中，同時還應該對企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營管理機制和激勵機制進行完善，最好將其和員工平時的績效考核相掛鉤，充分調(diào)動員工的參與積極性，因為這樣培訓活動就不再只是一項簡單的學習，而是和員工的切身利益緊密相關。

（四）多種經(jīng)營模式并存

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭日趨激烈，成品油市場同樣也不例外，想要在其中占據(jù)更加有利的地位就必須要根據(jù)市場發(fā)展需求，采取多樣化經(jīng)營管理模式，具體需要注意以下幾個方面：首先，企業(yè)應該對個性化和差異化經(jīng)營策略引起重視，采取多種經(jīng)營模式共存發(fā)展策略，為客戶提供更多的選擇。其次，完善經(jīng)營管理制度和操作流程。對企業(yè)下屬加油站執(zhí)行統(tǒng)一的管理標準，構(gòu)建屬于自己的企業(yè)文化，不斷提高服務質(zhì)量，形成以客戶為中心的企業(yè)服務文化。再次，加大現(xiàn)代化科學技術應用力度，提高加油站整體管理水平，并對最終服務效果進行及時反饋，形成良性循環(huán)。

總而言之，面對越來越激烈的市場競爭，成品油銷售企業(yè)只有采取多元化經(jīng)營模式，結(jié)合自身發(fā)展狀況和客戶實際需求，不斷創(chuàng)新和完善成品油銷售策略，才能在當今市場占據(jù)一席之地，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟收益，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

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