信息時代下的醫藥市場營銷策略研究

文/張靜，安徽工商管理學院

1 引言

我國經濟的快速發展帶動我國醫藥行業發展迅速。隨著社會進步和人民經濟、生活水平的提高，健康以及與健康有密切關聯的醫藥行業也受到了社會前所未有的關注。人們對健康的需求促進了醫藥行業快速穩定發展，而醫藥市場的競爭也越來越激烈，使得營銷管理成為醫藥企業一項難度較高的工作。

2 我國醫藥市場營銷現狀分析

世界經濟發展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發達國家和發展中國家經濟水平的差距也表現在國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發展提供了機會，中國的醫藥市場就是在這樣的逆境下尋求契機發展起來的，目前中國已經成為世界上重要的藥品消費市場之一。現如今，中國的醫藥市場在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫院進行直接交易，省去了批發商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說這樣提高了醫藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫藥市場和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現為醫院在醫藥的貸款方面拖欠不還的現象越來越嚴重。一些醫藥企業沒有做好長期發展的戰略規劃，逐漸堙沒在了激烈的市場競爭之中。為了在醫藥企業競爭中取得優勢，各個醫藥企業不斷地在降低藥品的價格，醫藥企業的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發展，還是要做好企業的營銷管理工作。在新環境下，醫藥企業最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，不斷完善醫藥市場的營銷體系。

3 傳統醫藥零售端與互聯網結合的戰略

在熟知國家法律法規的情況下，遵循電商醫藥銷售的國家政策，結合企業的自身實力，熟練運作自己的營銷網站。例如獨立運作B2C方式進行營銷，也就是網上藥店+實體+聯盟的方式來進行營銷；或者是類似1號藥房網的醫網、藥網、銷售網三網合一的模式；或者是電商的模式，類似京東電商B2C+醫藥企業的方式。這些方式重要的是要做好物流服務，可以借助第三方物流進行運輸服務。新型B2C營銷方式是將電子商務和連鎖經營方式相結合的一種方式。我將從三個方面講這種新型營銷方式。首先就是整體的營銷模式，這種營銷模式也是類似于現階段電商的方式，醫藥企業或者是其他電商平臺負責搭建新型的B2C網站，此網站是信息傳遞的介質，當消費者需要購買藥品時即可訪問網站查詢藥品信息，并且和入駐商家進行信息上溝通交流，消費者在網上下訂單，訂單會通過網站管理人員審核后傳遞給商家，商家進行發貨，通過物流方式運送到消費者手中。然后是網站與零售藥店之間的合作方式，商家入駐電商時要嚴格把關，商家必須提交營業執照、藥品經營許可證、藥品GSP認證等相關資料才能正式稱為會員商店，網站負責藥店的推廣展示，并定期設計營銷活動，提升店家的銷量。最后就是新型B2C網站支持消費者自提商品，當消費者進行查找藥品時，網站會首先推薦最近的商家為消費者服務，可以消費者自提，也可以商家送貨上門服務。通過這種方式能夠大大的縮減物流時間，降低物流成本和運營風險，提高服務質量，同時促進藥品的銷量。通過這種營銷策略可以大大提高藥品的知名度，并且節約了很大一部分廣告費用，節省的廣告費用可以投入醫藥的研發，提高藥品質量。在網站銷售的前期要加大網絡的宣傳力度，使得消費者了解到這種購買方式，在質量保證上一定要嚴格，保證入駐的商家、入駐的藥品質量過關，才能得到消費者的信任。

4 與新媒體結合的營銷策略

4.1 加強營銷人員臨床知識掌握能力

目前絕大多數醫藥營銷相關專業均開設了醫學課程，但調查結果顯示，學生對臨床知識掌握有限，多是死記硬背，缺乏了解，有部分院校對醫藥營銷專業學生開展臨床教學模式，在具有教學實力的附屬醫院開展《人類疾病學概論》、《臨床醫學基礎》等課程的教學活動，讓學生在課本知識的學習中能夠結合臨床實際，加深理解。此外，有關醫院的運營管理，學生亦多是對課本知識的掌握，對醫院運行情況缺乏了解，甚至有部分學生對醫院運行流程掌握不明，這對于后期醫藥企業市場工作的開展，有一定妨礙，因而需要加強對這一部分內容的掌握運用能力。

4.2 利用微博、微信公眾號或者其他的媒體方式進行營銷

醫藥零售端或者是大型醫藥企業可以創建自己的微博、微信公眾號，通過邀請知名醫學教授、專家來進行講座，并錄制視頻發布到企業微博、微信公眾號來吸引粉絲。由于微博、微信公眾號的信息覆蓋速度比較快，定時更新發布內容很關鍵，發布的內容不應單純是藥品信息，如果只是發布藥品信息的話會使消費者產生信息疲勞，容易流失一部分粉絲，可以經常發布一些新穎性、趣味性的文章，例如保健三要點、生活小妙招等類似的文章，文章內容一定要保證真實性、權威性；當策劃一些優惠活動時，企業或者是電商必須要及時兌現，在不泄露消費者隱私的情況下及時公布獲獎情況，獲得粉絲們的信任；企業或者是電商也可以做一些跟蹤報道，切實的報道消費者服用藥品后的狀況以及藥品的效果，這些跟蹤報道以視頻的方式發布出去。

5 結語

信息時代下的醫藥營銷面臨著機遇與挑戰，不管是新媒體還是電商營銷方式，最重要的是要保證藥品的質量，樹立自己的品牌形象。真真切切為消費者考慮，利用合理合法的手段進行醫藥信息的推廣，提升銷售量，這樣才能讓醫藥企業更加合理化、長遠化的為全民健康事業服務。