分享經濟背景下微商朋友圈精準鍛造術

文/張彩云，湖南涉外經濟學院

李克強總理在2016年達沃斯會議上提到：目前全球分享經濟呈快速發展趨勢，眾人創富，形成財富合理分配的格局。消費者角色發生了轉變，升級成為了微商。微商打破了傳統的 “品牌商—省代理—廣告商—店鋪經營者”的經營模式，通過資源整合，成為了一個新的商業主體，即由消費主體轉變為營銷主體。因此，在終端消費中，誰擁有并鎖定消費者，誰就能賺錢。競爭消費者的過程，就是擁有和鎖定消費者的過程，也是一個使消費者從分散走向聯盟的過程。在這個過程中，不是由生產商來完成，也不是由流通商來完成，而是由消費者來完成。

1 建立廣泛的人脈關系網絡

人脈即錢脈。人脈積累是微信營銷非常關鍵的一步。因為微商通過個人視頻平臺，打造自己的個人IP，提高粉絲量，引流過來的粉絲的成交率是比較高的，目前也有比較多的成功的案例。

首先，微商的產品要賣的好，一定是要有人脈。因為就算是朋友圈發的內容再好，沒有人看也是空的。所以，建立好自己的人脈資源網絡是財富積累的基礎。

其次，經營好自己的朋友圈。因為微商是通過朋友圈把商品賣出去，從而產生利潤。微商在經營自己的朋友圈時要先了解以下幾個問題：微商賣貨是否=刷屏？每天拼命的產品刷屏，努力的轉發，你賣了多少貨？效果怎么樣？很多人都不理想，這是為什么呢？因為太多人還在用傳統的方式發朋友圈，用傳統的方式刷屏。我們先來思考一下，為什么你每天那么努力的在朋友圈刷產品，拍視頻，朋友們就是不買單？你覺得是什么原因呢？其實，生意的本質就是需求。你要考慮你微信里的好友的需求是什么？你的微信好友們真正需要的是你的產品嗎？如果你朋友圈都是一些對我們產品沒有需求的，那成交率就會很低。如：我賣的產品是洗發水，雖然每個人都要洗頭，洗發水是生活必需品。我賣的洗發水效果好，價格還很低，就是我的成本價，不賺錢，為什么還是沒有人買呢？相信很多人都有過這樣的經歷。這個其實就是沒有認真考慮過你的微信朋友圈的需求。如他們喜歡哪個價格段的產品？你的好友做什么類型的工作？收入大概是多少？家庭情況如何？他們使用產品的過程中會出現什么困惑？為什么會出現這么多的問題呢？是因為你沒有做朋友圈的市場調查，也不知道你的目標用戶喜歡什么，不喜歡什么。你每天在朋友圈瘋狂的刷屏，在做自嗨型的廣告。雖然你發的都是你覺得好的，一直在曬各種產品圖片和反饋，這些根本不是你微信好友需求的信息，最后得到的結果是什么呢？當然是屏蔽你。所以發朋友圈需要技術含量。那么，微商應該如何做才能不讓好友屏蔽，怎么做才會讓你的好友主動找你買單呢？答案就是把傳統微商的思路轉型為內容微商。

最后，要學會管理好自己的微信群和自己的團隊。

微商一般都會建立自己的微信群，做過3個月微商的人，朋友圈的人數應該有2000人左右。微商要管理好自己的群和自己的團隊，首先要把微信好友進行分類，一般將顧客按消費情況、意向程度、客戶來源和好友種類分為四類。

第一類：按消費情況分類：將顧客按消費情況進行分類，它和傳統企業的消費升級有點類似，只不過是在前面給它加了一個推薦的標志。消費情況的區分可以分為四個階段。

D類顧客：這類是從來都沒有購買過產品的顧客。這類顧客就像是被打入“冷宮”的妃嬪一樣，每次深挖顧客價值時即做活動時要掃一遍的顧客，也即留之無用，棄之可惜之類。

C類顧客：有過且只有一次購買經歷的顧客。只購買一次的顧客有這么幾種情況：一是產品沒有用完；二是產品不好用；三是購買產品只是礙于情面或者其他目的。這些用戶主要是還沒有養成網上購買東西的習慣，所以需要進一步去培養，去溝通。

B類顧客：有過購買且不止一次購買的顧客。從信任基礎看，對方已經認可你的產品，所以后續的服務過程中需要將服務做好。只要產品不出現問題，正常情況下，這類顧客不會流失。

A類顧客：有過購買且介紹過顧客。之所以比重復購買還排在前面，是因為她有一個推薦的動作。這個動作不僅能幫助你增長粉絲，還有可能增加銷量。另外，從她推薦的這個舉動，也可以看出她是一個熱心的人，而且周邊有市場，如果溝通得當，發展一個代理也是不錯的。這是最為直觀區分顧客種類的方式，這樣的分類比較全面和細心。

管理好自己的團隊一般分三個方面：一是維系老顧客，二是轉化潛力顧客，三是轉化意向顧客。

1.1 微商在維系老客戶時，應有針對性的發朋友圈。如節假日的問候和平時的促銷活動都應有針對性的發朋友圈。針對老客戶，應一個一個點對點的問候，一年至少一次。針對意向代理或意向零售客戶在朋友圈進行標記，在發朋友圈的時候，可以通過標簽來有針對性的發送信息，從而提高成交率。

1.2 轉化潛力顧客時，應提高顧客的信任度。當一名“陌生”的顧客通過交流后愿意加你的微信時，不用說，你們之間就有了第一層的信任，因為顧客是有購買的沖動才會加你的威信，在這個基礎之上再進行新一步的營銷也就更加容易。雖然對方沒有立即成交，但還是有成交的可能。從另一個角度來看也可以說是我們的“內功”還不夠，還需要逐步提升。

1.3 轉化意向顧客時，應提升交流的技巧。根據之前提到過的幾種引流方法，包括干貨輸出、專業價值輸出等引流方式吸引過來的微信朋友，需要微商與顧客進行及時的溝通與交流，幫助對方解決問題，在某種程度上進一步提高對你的信任感。因為這類用戶之所以加你，是被你所吸引，想進一步向你學習的。

微信朋友圈作為微商創業的平臺，在營銷的過程中起著舉足輕重的作用。學會對微信朋友進行分類，并維系和發展好朋友圈是微商必須公關的課題。