產(chǎn)品不對，做啥白費

付邦安

首先問大家一個問題：為什么恒大冰泉的銷量不好？

恒大不差錢兒，當初每年的廣告投入動輒十幾億元，覆蓋了央視、衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、終端等，可謂是鋪天蓋地；代言人也都是明星大咖，從足球教練里皮，到成龍、范冰冰以及韓國都教授等。

通過轟炸式的廣告，產(chǎn)品知名度是有了，但為什么在終端不暢銷，甚至不動銷？產(chǎn)品價格被迫從5元降到2元，如今又被變賣，連包裝也換了，依舊賣不動，原因是什么？

為什么恒大冰泉賣不好？

這里給大家分享一個三力模型，從物理學角度出發(fā)，等邊三角形的結(jié)構(gòu)是最穩(wěn)定的，模型的三個角分別代表產(chǎn)品力、銷售力、品牌力。

產(chǎn)品力就是綜合性的硬實力，在品質(zhì)、包裝、價格、規(guī)格等方面的綜合實力。

銷售力是指銷售渠道、銷售團隊、銷售管理、銷售目標等。

品牌力是指品牌的整體影響力，包括品牌知名度、品牌聯(lián)想度、品牌忠誠度、品牌資產(chǎn)、品牌認知度等。

這三力是所有成功產(chǎn)品或品牌所必備的，作為企業(yè)領(lǐng)導者，要時刻提醒自己關(guān)注三力是否均勻，并及時糾正，避免出現(xiàn)大的偏差。

回到開篇的問題，大家可能會說恒大是做地產(chǎn)的，做水不專業(yè)；定價5元太高，消費者不買賬；包裝不好看，太低端；恒大的水沒賣點，長白山的水多了去了；等等，眾說紛紜。

我的觀點是，恒大冰泉產(chǎn)品力不行，這是失敗的根源。

判別產(chǎn)品力的強弱，可分為兩個階段。

第一階段，產(chǎn)品上市后能不能實現(xiàn)自然動銷，也就是在沒有任何廣告、人員投入推廣的前提下，消費者在看到產(chǎn)品后能否形成第一次自然購買。

第二階段，消費者初次購買后，能否產(chǎn)生第二次、第三次，甚至第N次重復購買，也就是產(chǎn)品的復購率。產(chǎn)品力是經(jīng)過驗證得來的實際結(jié)果。

打造產(chǎn)品力的“三獨”法則

1.獨特的產(chǎn)品內(nèi)容物

產(chǎn)品內(nèi)在獨特，才會有更大的成功機會。王老吉之所以能夠取得成功，在于涼茶配方不同于傳統(tǒng)的黃振龍百年老涼茶，傳統(tǒng)涼茶味道偏苦，不適合大眾飲用，而王老吉改良了傳統(tǒng)涼茶，讓其成為一種口感不錯的茶飲料。

2.獨特的產(chǎn)品名稱

俗話說，好名稱是成功的一半，產(chǎn)品名稱的重要性不言而喻。娃哈哈的大單品“營養(yǎng)快線”，市場頂峰期銷售額高達200億元，單從產(chǎn)品的名稱而言，賣點突出，有助于銷售?！盃I養(yǎng)”二字道明了這是一款營養(yǎng)類的飲品，“快線”則寓意快速吸收、快速補充。

“六個核桃”的名稱也很有意義，當然也充滿爭議。但至少，這個產(chǎn)品名有著一種美好的聯(lián)想力。

3.獨特的產(chǎn)品包裝

包裝是5秒廣告。包裝設(shè)計得好，就能吸引消費者眼球，促進主動關(guān)注和購買。所謂顏值經(jīng)濟，不只是快消品注重包裝，例如汽車的外觀造型要大氣、漂亮，也屬于包裝。近年，國產(chǎn)車的外觀設(shè)計越來越好看，實際上也是更注重外在包裝設(shè)計的表現(xiàn)。

小茗同學、特侖蘇、茶π、蘋果手機、百雀羚、江小白等，都非常注重產(chǎn)品設(shè)計，從瓶型、盒型、瓶貼、外盒、外箱、規(guī)格等方面，都做到了獨樹一幟，與眾不同，讓消費者眼前一亮，也在“有形”中大大提升了產(chǎn)品的附加值和溢價能力。

現(xiàn)在有句流行語：“如果你的產(chǎn)品不能讓消費者主動發(fā)朋友圈，就不能算是好產(chǎn)品?！边@句話有些極端，但卻絕對有道理，好的產(chǎn)品會讓消費者忍不住分享朋友圈，自然而然地，就為產(chǎn)品做了免費廣告。所以，我們要非常重視產(chǎn)品的包裝設(shè)計。

說到這里，就不得不說農(nóng)夫山泉，農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品顏值基本都在線，往往名利雙收。作為農(nóng)夫山泉股份有限公司董事長兼總經(jīng)理，鐘睒睒可以說是非常有戰(zhàn)略審美眼光。據(jù)說為了將一個礦泉水系列包裝瓶型設(shè)計落地，單是樣品就打印了幾噸，可想而知，其對美的匠心追求。

當然，這跟資本雄厚或者預算有限并沒有直接關(guān)系，跟大企業(yè)還是小企業(yè)也沒有必然關(guān)系，關(guān)鍵還是在于有沒有戰(zhàn)略美學的概念。

大小企業(yè)間的“相愛相殺”

有一個非常有意思的市場現(xiàn)象，小企業(yè)率先研發(fā)并推出新產(chǎn)品，在獲得不錯的市場表現(xiàn)后，產(chǎn)品被大企業(yè)看中，然后大企業(yè)直接跟進，并大力推廣，最終，該產(chǎn)品反倒成為大企業(yè)的知名產(chǎn)品。消費者自然更傾向于熟悉的大品牌，而非一個不知名的小廠。最初推出新品的小企業(yè)可能會倒閉，原因是沒有足夠的渠道力、品牌力，無法跟大企業(yè)正面競爭。例如冰糖雪梨、常溫酸奶、小瓶酒、果粒冰淇淋等產(chǎn)品，基本都屬于這種情況。

還有一個現(xiàn)象，大企業(yè)首先開發(fā)出產(chǎn)品，在取得較好的銷量后，小企業(yè)會蜂擁而上，采取低價策略分一杯羹。所謂的山寨、模仿產(chǎn)品，因為成本低，價格相對便宜，主推三四五線城市，也能夠讓小企業(yè)賺到一筆錢，但卻不會長久，因為小企業(yè)的內(nèi)容物不行。

面對這兩種情況，我們應該怎么做？

尤其是小企業(yè)，天生缺少品牌力，又擔心自己研發(fā)的產(chǎn)品被大企業(yè)抄襲，這就會陷入兩難境地：不注重產(chǎn)品力會死，注重產(chǎn)品力又可能會被（大企業(yè)）拍死。

但是，中小企業(yè)要想存活下來，并且在未來活得更好，就必須在產(chǎn)品力上下功夫，利用獨特的產(chǎn)品、獨特的名稱、獨特的包裝去爭取消費者，獲得第一批粉絲。除此之外，幾乎沒有任何競爭優(yōu)勢。與大企業(yè)相比，在品牌、渠道的對抗中，小企業(yè)都不占優(yōu)勢，因此只有加強產(chǎn)品力一途。尤其是在“95后”“00后”為核心的消費形勢下，個性化的產(chǎn)品比較流行，小企業(yè)一定要抓住機會，在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品名稱策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計上多投入，以贏得年輕人的喜歡。

如今，在一些社交圈子內(nèi)，很多不知名白酒的年銷售額也能過億，這些產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道里見不到，憑什么有如此高的銷量？就是靠著過硬的產(chǎn)品力，憑借產(chǎn)品力贏得消費者的厚愛，讓消費者成為粉絲，促成口口相傳。

所以，無論大小企業(yè)，都要注重產(chǎn)品力的開發(fā)。大企業(yè)一般著重于產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)量上，畢竟是大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量不能出現(xiàn)任何閃失。小企業(yè)經(jīng)常會想盡辦法在包裝設(shè)計上制造奇特，但也不能止步于此，一定要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，打造外在的產(chǎn)品力。

線上線下打造產(chǎn)品力的區(qū)別

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上商城以及其他線上平臺也不斷發(fā)展，零食、電子產(chǎn)品、化妝品、衣服等日?？煜?，在線上渠道的銷售非?；鸨６鳛閭鹘y(tǒng)渠道，商超、便利店等則面臨很大的沖擊，很多實體店因此倒閉。

線上產(chǎn)品力打造

線上比較注重包裝、價格以及產(chǎn)品的體驗感。產(chǎn)品通常都有著個性的名稱、包裝設(shè)計，還會有專業(yè)的拍攝圖片，目的就是吸引消費者關(guān)注和購買，激發(fā)使用欲望。

線上產(chǎn)品力的打造有兩個關(guān)鍵因素，一是產(chǎn)品的價格設(shè)置，二是產(chǎn)品的包裝設(shè)計。價格是吸引消費者的第一要素，如今的抖音、快手、商城直播等，都是利用價格的優(yōu)惠來引流、帶貨，消費者大都是圖便宜而來。如果沒有一定的促銷優(yōu)惠力度，就要靠產(chǎn)品的包裝來吸引消費者，線上的包裝設(shè)計不同于線下，講究第一視覺的欲望符號。

在這一點上，百草味、良品鋪子的做法值得借鑒。近兩年，這兩個品牌重新梳理了產(chǎn)品線，推出了個性化的禮品裝以及簡約化的定量裝，在包裝設(shè)計方面提升了很大層次。打開百草味、良品鋪子的線上旗艦店，看著滿屏的零食，食欲就會不自覺地被勾起，這就是外在產(chǎn)品力。

線下產(chǎn)品力打造

線下比較注重陳列、品牌，注重產(chǎn)品的曝光率。

受到市場區(qū)域、渠道分布、終端陳列等方面的限制，在線下，要尤其注重展現(xiàn)產(chǎn)品力。

伊利安慕希常溫酸奶，與其他同類產(chǎn)品相比，在產(chǎn)品的內(nèi)容物方面沒問題。那么，在此基礎(chǔ)上，又該如何展現(xiàn)安慕希的產(chǎn)品力？

首先，我們看到，為了塑造安慕希希臘酸奶的定位，在產(chǎn)品包裝方面，無論是地中海的藍色格調(diào)還是城堡樣式，都體現(xiàn)了濃郁的希臘風情。

安慕希的外箱設(shè)計和陳列，也賦予產(chǎn)品強大的氣場，這也是在線下傳統(tǒng)渠道的競爭中，必須做的形象工作。線下的渠道空間里分布著很多同類產(chǎn)品，在沒有明確購買目標的情況下，只有突出產(chǎn)品視覺形象，讓包裝、陳列為產(chǎn)品說話，最后促成購買。

總而言之，一款產(chǎn)品的成功，不是靠資本就能做到，恒大冰泉就是例證；不是靠渠道就能做到，娃哈哈的啤兒茶爽、呦呦奶茶、啟力等產(chǎn)品就是例證；不是靠品牌就能做到，統(tǒng)一的輕暢酵主、初飲等就是例證。以上產(chǎn)品不缺錢、不缺渠道、不缺品牌，但都沒能火起來，原因就出在產(chǎn)品力上。大品牌尚且如此，更何況中小企業(yè)。

除了需要打造獨特的產(chǎn)品內(nèi)容物、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品包裝外，在開發(fā)產(chǎn)品之前，對產(chǎn)品的定位也要明確。只有瞄準市場定位，將產(chǎn)品賣點與消費者痛點相對應，才能承接產(chǎn)品力的打造。在此過程中，一定要注意，不要做差不多先生，不然等產(chǎn)品上市后，你偷的懶都會變成害你的坑。