企業銷售管理存在的問題及對策

秦龍

摘 要：在企業的生存發展中，銷售管理起到了重要的作用，它決定企業發展的提速和效益的提升。但是客觀地講，銷售管理在許多生產制造企業還不被重視，多數企業還保持著傳統的理念，他們將過去的生產理念、產品理念、市場理念作為推動企業發展的核心因素，但忽略了市場銷售管理的重要性。本文就這一問題做了簡要分析，希望對企業的經營管理有所幫助。

關鍵詞：企業銷售管理;問題以及對策

全球經濟一體化，市場由賣方市場轉化為買方市場，企業競爭日益激烈。企業要在這樣的大背景下脫穎而出、在市場競爭中占主導地位，強化銷售管理，創新營銷模式，出臺強有力的營銷策略十分必要。

一、銷售管理在企業經營中的重要性

銷售是企業產品價值實現的重要手段，只有實現銷售，企業才能得到良性循環。企業通過銷售將產品流轉到客戶手中，銷售在企業與客戶之間起到了橋梁作用，所以做好銷售管理工作，不僅可以推動企業資金有效運轉，還可以使企業在穩定中高效發展，促進企業價值最大化。

二、目前企業在銷售管理所面臨的困惑

銷售就是企業產品價值的實現，看似簡單，但是在實際中存在著許多不足，如銷售觀念陳舊，缺乏較好的銷售策略，缺乏開拓市場的能力，缺乏內在的團隊精神，缺乏對市場行情的調研，缺乏優秀的專業人員等。具體如下。

（一）銷售觀念沒有發生根本性轉變

在買方市場情況下，賣方出現了生意難做問題，為了促進銷售買賣形成，許多企業在舊的傳統理念下，都實行了價格促銷“大戰”，以擴大銷售量來增加收益。這樣做的結果是企業應收賬款劇增，資金周轉不暢，經營遇到風險。市場是存貨大量堆積，市場價值規律失去作用，最終會影響整個市場秩序。

（二）缺乏系統的銷售策略

許多企業特別是中小企業，沒有完善的銷售機構，或者是銷售機構沒有真正地發揮其作用。一方面在企業內部沒有根據自身的實際情況做出全面細致的銷售對策，另一方面在外部，對市場的調研也不夠準確。這樣兩個原因合在一起，則企業沒有制定可行的銷售策略，而是盲目地追求銷售額，從而將銷售當作一時的任務來抓，這樣使銷售管理偏離了正確方向，最終會影響企業的有序發展。

（三）開發市場能力不佳

市場銷售不是賣方將產品賣出即可，賣方要站在買方的角度上，從他們的利益出發，使雙方達到互利，這樣企業銷售市場才能逐步被開拓。但是許多企業僅僅盯著買方消費，而沒有從買方利益出發，沒有考慮他們的感受，時間長了，不但沒有新的客戶，老客戶也會丟失。

（四）忽略了網絡營銷的功能

當今市場銷售，網絡是一個很好的平臺，但是許多企業沒有利用好這個平臺，還在傳統的提高質量、擴大銷售量的觀念上掙扎著，所以很難創造出品牌形象。這樣不但浪費了企業資源，還影響了企業銷售業績的提升。

（五）缺乏專業銷售人才

許多企業對財務部門、經營部門、人力資源部門的人員配置要求很高，既要考核他們的專業性，又要考核他們的職業能力。但是對銷售部門人員的定位要求比較“松”。這就導致多數銷售人員業務能力不夠，專業技能缺乏，工作態度不夠嚴謹。再加上許多企業對在崗銷售人員繼續教育培訓不夠及時，從而導致多數銷售人員工作能力差，思維形式落后，在銷售崗位上為企業創造增加值甚微。

三、如何擺脫企業銷售管理的困惑

銷售的實現是企業增加值形成的基礎，所以我們要改變舊的銷售思路，制定好的銷售機制，同時還要提高銷售隊伍建設，增強團隊意識，開拓市場，名利雙贏。

（一）改變營銷觀念

要樹立現代營銷理念，要從舊的企業生產第一、利潤最大化的傳統理念中走出來，要樹立市場第一、市場利益最大化的理念。要從過去的單純產品銷售轉化為了產品銷售、企業文化、社會責任于一體創新理念。在注重品牌銷售的同時，更要注重銷售服務，在銷售服務中滲透文化銷售，以情動人，以理感人。另外要實行共享銷售，無論是競爭對手，還是企業的上下游之間，都應該以社會責任為前提，以雙方共贏為目的，在從自身利益出發的同時，更要站在買方的角度，換位思考，在和諧中共發展。

（二）建立科學優化的銷售體系

首先要有一個良好的銷售團隊做支撐。企業無論是在銷售人員之間，還是在部門之間，都要形成一個資源互補，利益共存的共同體，要發揮集體的協同效應。這需要企業在銷售員之間積極開展研究新銷售方案，在企業內部開展部門之間協作溝通，集中解決企業在銷售過程中存在的問題，包括對市場調研中了解到的問題。其次要做好員工業務能力與職業道德培訓工作。銷售人員的綜合素質從近處說直接影響到企業銷售的經濟效益，從遠處說間接地影響企業未來利潤價值的創造，所以企業應定期對銷售人員進行業務能力以及職業道德的培養，為企業樹立良好品牌形象打下基礎。

再有創建網絡平臺系統，網絡銷售不受時間與空間限制，很適合現代化銷售模式，企業要開拓這一新領域，創建網絡銷售平臺，配備先進的網絡設備，利用優秀的復合人才，充分抓住內外有用信息，推銷自己的產品，迅速占領市場。最后注重銷售策略的策劃。銷售策略不是根據以往經驗主觀臆斷的，而是綜合信息策略以及聯合競爭策略制定的，所以企業一方面要及時地掌握市場信息，使內外信息對稱，另一方面要加強信息的收集與管理，再者還要通過生產協作、產業分化與聯營等方式進行合理的規模競爭，使銷售策略更加優化。

結束語：

隨著世界經濟的接軌以及全球一體化經濟的加速，企業銷售國際化即將成為現實。我們要擴展銷售思路，更新銷售理念，完善銷售工作，將銷售管理作為企業的重要環節來抓，以此促進企業順利穩定發展。

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