電子商務背景下消費者心理變化對電商企業營銷策略的影響

摘 要：電商企業的營銷策略是十分重要的，在營銷策略的影響因素中消費者心理變化是最直接的一個。因此，作為實際的從業者應當以消費者的心理變化作為相應的入手點，探索有利于自身企業的營銷策略，進而提升業務的效率，提高業務的質量。

關鍵詞：電子商務;消費者;心理;企業營銷

一、消費者心理對于網絡購買的積極影響

（一）從眾心理會促進跟隨性購買

消費者很多的購買行為在上網期間會受到從眾心理的影響，特別是廣告等頁面的影響，這和營銷策略的推進之間存在著十分緊密的聯系。比如，在搜索商品時銷量最高的買家實際達成的轉化率會相對較高，一些做廣告的企業也會得到消費者的真實認可。特別是在阿里巴巴2009年推出雙11活動之后，該方面的因素就變得更加直接。隨著短視頻平臺的迅速興起以及各類流量明星的推出，帶來的消費心理也變得越來越直接。很多網紅帶貨成為了新時期電商企業做營銷的重要方式，這就是從眾心理跟隨性購買的主要體現所在。

（二）求低價心理的刺激銷售營銷策略

求低價心理是人的普遍心理態度，消費者在購買商品時除了要注重相關的質量之外，都是希望能夠以較低的價格購買到商品的。因此，作為商家而言，結合價格戰的策略來開展相應的研究，摸透購買者的心理，進而結合著低價心理刺激營銷策略的推出，就可以使得人們的購買行為發生相應的變化。

（三）以反悔心理消除負面情緒

易反悔心理的出現能夠消除消費者的顧慮、懷疑、不安等負面心理情緒，消費者在剛接觸到產品時就會產生一定的購買沖動。有的人就會不假思索的購買下產品，但是等他們的沖動消費心理退卻之后，就會因自己的不冷靜行為而產生后悔心理，在這點上各大電商都給出了相應的解決策略。7天無理由退換，就是結合這方面的內容所做出的保障，這類的政策提出也會使得消費者在購物時更有保障，不會因為自己的沖動而產生后悔，即使出現了后悔的情況也可以做出相應的退換處理。

二、消費者心理對于網絡購買的消極影響

（一）信任危機會導致消費者流失

在網絡購買過程中可能會有一些電商企業的從事者，為了獲取利益而出現一些釣魚的情況，也就是欺騙消費者，以次充好、以假充真。這類的做法會使得消費者購買之后發現真實情況，會對產品產生抵觸和后悔的心理，進而會波及到對于整個購買行為及網站的負面情緒，因此信任危機就會導致消費者的流失。

（二）損害企業的口碑和聲譽

消費者在享受網購便捷的同時，也會有一定的信息泄露風險，特別是不法分子的欺詐，就會使得網絡詐騙有了新的空間。對于電子商務企業發展而言，這方面的內容也需要做出格外的注意，否則將會因為交易所帶來的安全性問題，使得消費者對電商企業產生很多的負面情緒，因此而惹出的糾紛也是十分麻煩的，所以在這方面必須予以格外的注意。

（三）降低消費者忠誠度

電商之間相互的攀比以及大打價格戰、籠絡消費者等做法，會使得消費者對于電商平臺的忠誠度極大降低。因而對于電子商務從業企業而言，也會存在著一定的選擇困難。

三、電子商務背景下企業營銷策略

（一）細分客戶群體

結合客戶畫像對市場充分了解。越來越多的消費者開始追求個性化的消費，特別是以年輕群體作為代表，網絡化營銷應當向著這個方面靠攏，為消費者帶來一個更加便捷、可靠、個性的平臺。特別是對于越來越多的電商企業從事者而言，想要獨樹一幟，就需要在營銷策略方面以消費者作為主體，從消費者的立場作為根本的出發點，結合市場的情況做好相應的個人設計工作。這里所提到的個人設計既包括企業對外的宣傳，也包括企業內功的修煉，只有在充分了解消費者本身的消費需求以及市場變革的基礎之上，才可以更加細致地制定相關的目標。在目標的制定上結合各類的新技術，比如虛擬現實技術、線上線下同步發展技術等，做好相應的營銷策略設計工作，在這樣的相應適配策略提出幫助下，整體上的營銷效率就會獲得極大提升，企業的認可度和口碑也會逐步提高。

（二）完善相關的法律法規，提升顧客的信任度

正如上文的，一些虛假營銷以及網絡安全問題，嚴重的影響了消費者的心理，因此而產生的消費者心理變化對于電商企業的實際發展而言是不利的。所以在電商企業的發展過程中，應當結合環境的設計和整體的管理來做好相應的法律法規完善工作，提升現象的保證度和整體交易過程的規范性，使得顧客的交易行為能夠得到真正的保障。整體上的營銷策略也會變得更加真實，這對于顧客的信任度提升也是很有幫助的做法。如果顧客的信任度得到根本的提升，那么整體的消費者心理變化就會向著正向積極的方向轉換，整體上企業所做出的各類營銷策略也會因此而得到根本的提高。

（三）提升產品和服務的質量，樹立正確的價格觀念

相比于傳統的商務而言，電子商務的優勢就在于價格，這也滿足了正向影響中消費者企圖結合低價來購入產品的心理。因此，在提高產品服務質量的同時，電子商務企業應當盡量的降低價格，結合著營銷渠道的縮減和代理商成本的降低來給消費者以讓利。結合薄利多銷的策略來開展相應的營銷設計工作。但是需要注意的是，價格也是需要在正確區間內的，價格戰不是合理的營銷方式，只有制定正確的價格，才可以真正得到消費者的認可。

參考文獻：

[1]陳本松.消費者心理變化對電商企業營銷策略的影響[J].現代營銷（經營版），2019（10）：110-111.

[2]游靜，杜娟.“信息繭房”效應下消費者對個性化推薦信息的心理抗拒研究[J].順德職業技術學院學報，2019，17（01）：22-27+35.

作者簡介：肖建敏 （1986-），女，土家族，湖北省恩施市人，碩士研究生，經濟師。研究方向：企業社會學，市場營銷。