《商務談判》課程之實踐教學探索

張媛

《商務談判》課程是市場營銷及管理類專業的核心專業課程，具有很強的實踐性質，學生需要通過該門課程的學習，具備一定的商務談判能力，熟悉商務談判活動的策略、方法和技巧，能在今后的工作中靈活運用。本文結合筆者的實際教學工作，對于如何開展《商務談判》課程的實踐教學進行了探索，希望能夠激發學生學習該課程的興趣，提升該課程的教學效果。

一、《商務談判》課程的教學現狀

傳統的《商務談判》課程教學大都以講授為主，理論多、實踐少，理論環節占據了較大比重，注重的是讓學生掌握書本上的理論知識，如掌握談判理論、熟悉談判策略、方法和技巧等，以期通過對理論知識的掌握來提高談判能力。而對于談判這種實踐性特別強的活動，不通過實踐，又何談談判能力的培養和提升？必須在實踐中才能出真知，才能形成更深刻的體會和認識，才能對學生的談判實戰能力的提升有直接的幫助。而且理論知識往往比較抽象，不容易理解，在大量傳授理論知識的過程中，也很容易讓學生失去對這門課程的興趣。加上這門課程的開設又面對的是接下來就將正式步入社會、進入實習階段的本科大三下或專科大二下的學生，實踐教學就顯得更為重要。接下來筆者結合自身的實際教學工作，對商務談判課程的實踐教學方式方法進行分析探索。

二、《商務談判》課程的實踐教學組織

（一）案例討論法

在講授談判相關理論知識的過程中，充分發揮案例良好的示范作用，大量結合案例對學生進行引導，讓學生利用所學知識先進行小組討論，分析并提煉出有價值的東西，接著在班級的大范圍內共同分享，發表各小組的見解和看法，使全班同學融入其中，共同思考問題，由教師進行指導，引導學生用正確的思路分析問題及多角度思考解決問題，加深大家對知識點的理解。

（二）角色扮演法

設定場景和規則，讓學生扮演相應角色，進行談判互動;可以是學生和教師之間的配合互動，可以是學生和學生之間的配合互動，假設多種可能性，引發大家的思考和討論，共同探討更好的解決問題的方法。由于有表演的成分，學生比較感興趣，在觀看他人的角色扮演過程中，往往會想到更多解決問題的辦法，愿意躍躍欲試，希望能比別人做的更好，所以能調動他們的積極性和主動性，也能激發其創造性。

（三）模擬談判

根據班級學生數量，分成若干組，每小組4-6人，學生自由組合，選出組長，各組成員根據自身特點及擅長，在組內擔任不同的談判角色。

學期共安排兩次模擬談判，談判前將教室布置成談判室，營造正式談判氛圍。

第一次模擬談判，時間為期中，給定教材中的模擬談判案例，絲綢買賣談判場景，課堂布置案例，學生課后準備。此次為小組內部談判，也就是組內成員分成對決的雙方，作為正式模擬談判的試水，為之后的談判積累經驗，時間限定為30分鐘內完成。組內談判的安排，不僅讓每位成員都先對談判有初步的認識，得到初步的鍛煉，對于談判不至于完全陌生，內心有深切的體會，而且會讓組內成員站在雙方的角度去思考問題，更加全面，可以演繹將會面臨的問題，共同探討更好的解決方法，為之后的談判打下基礎。

第二次模擬談判為期末的模擬談判，給定多個選題，每個小組通過抽簽決定談判對手，確定好對手后，對決的兩組共同商議選擇一個談判主題，可根據興趣及擅長自主選擇，須經過雙方的同意。每一對對決的小組談判主題不重復。時間限定也是為30分鐘之內完成。且第二次模擬談判前，要求每小組根據所學知識，結合給定選題的背景，先撰寫商務談判計劃書，對談判的議題、人員的安排進行部署，熟悉談判項目背景和相關行業知識，制定好談判的目標，以及談判各階段的策略，預見可能出現的問題等，做好充分的前期準備工作，做到有備而來。

通過模擬談判這種方式，學生們體會到了從前期的準備工作到正式的磋商、讓步等過程，以及到最后談判成功，合同的簽訂，每個細節，每個流程，各方面都得到了鍛煉。學生對于自身的表現和對手的表現也印象深刻，頗有感觸，大部分同學的參與感極強，同時更深刻體會到了團隊合作的重要性。

三、在實踐教學過程中發現的問題及建議

（一）問題

1.由于課堂教學時間有限，模擬談判時間限定在30分鐘內完成，一定程度上限制了學生更好的發揮及實施各種策略和技巧。

2.部分學生對談判資料、談判所處的行業背景情況不熟悉，準備工作不夠充分。

3.部分學生個人表現意識較強，忽視團隊合作。

4.部分學生受對方策略影響，情緒波動大。

5.部分小組在陷入僵局時，不知如何化解或形成了針鋒相對的局面。

（二）建議

1.提高實踐學時在總學時當中的比重，增加學習過程中的實訓次數，充分鍛煉學生的實戰能力;

2.在考試考核方法上進行調整，加大實訓考核所占比重，將資料熟悉度、談判參與度、團隊合作、情緒控制情況、策略的運用、僵局的化解等指標細化，給出評價比重，提高學生對實踐能力培養的重視;

3.教師及時引導學生思考問題，找到化解僵局的辦法，提高其解決問題的能力。

四、結語

通過使用案例討論法、角色扮演法及開展模擬談判的實踐訓練，讓學生認識到自己才是學習的主體，課程實踐環節的重要性也得以體現，從而在一定程度上改善了該課程的教學質量，增強了互動性和趣味性，對提高學生的談判能力和素養有較大幫助，進而提升了該課程的教學效果。

（作者單位：四川電影電視學院管理系）