大學生依托跨境電商Wish平臺創業存在的問題與對策

黃慧峰

摘要：隨著國家“一帶一路”的推進以及對“雙創”的改革，大學生創業實踐數量激增，其中一大部分大學生創業者選擇以跨境電商平臺作為創業的基點。然而對跨境形勢的不了解、對平臺制度的不熟悉，使得在該領域創業的學生屢次碰壁，文章旨在以Wish平臺為例在大學生的角度分析當前創業實踐過程中存在的主客觀問題，并提出一些相應的解決方法。

關鍵詞：跨境電商;wish平臺;大學生創業

2018年《政府工作報告》中指出“要提供全方位創新創業服務，推進‘雙創示范基地建設，鼓勵大企業、高校和科研院所開放創新資源，打造‘雙創升級版。”國內各高校為積極響應國家號召，通過整合平臺型的創業學院、聯合雙創教育與科技產業園孵化等措施深化創業改革，在政策鼓勵與校方的支持下，我國大學生創業人數呈上升趨勢。隨著互聯網經濟的發展，我國大學生創業模式多樣化，電子商務領域是大學生普遍的創業切入點。

一、Wish平臺創業優勢分析

在入駐第三方平臺之前， 大學生創業者仍需按照其自身的實力選擇合適的B2B平臺。當前跨境電商平臺諸多，國內外發展的較為成熟的第三方平臺主要有阿里巴巴全球速賣通、eBay、Amazon、wish等平臺。相對于亞馬遜、速賣通等要求注冊商戶必須為企業商戶，且入駐時需繳納高額店租，在交易完成后商家還需繳納5%的手續費。而Wish平臺允許個人商戶注冊且不需交付每月租金，雖然在2018年10月開始需注冊人繳納2000美元預繳注冊費但是事后可以退回，這對剛起步、資金不足的大學生創業者來說是一個很好的選擇。Wish 采用收入分成的辦法，僅收取成交金額的15%為傭金。賣家有收入Wish才收取費用，在賣家售出商品之前，平臺除保證金外將不收取任何費用。相較于其他平臺wish平臺費用低、風險低，更適合作為大學生創業初期選擇的平臺。

Wish平臺對店鋪設計的要求與速賣通、亞馬遜等平臺相比較低，創業者不需要花費大量時間在店鋪、商品圖片的裝修處理上。因此能夠節省大量的時間和資金來開發上新產品，建設商鋪。

二、跨境電商Wish平臺下大學生創業存在的問題

（一）選品同質化較嚴重沒有精細的市場定位

大學生的進貨渠道可選擇性較少，其在產品的選擇上極易出現雷同的現象。選品資源的無差異性也大大限制了大學生創業的進一步發展。缺乏差異性的產品在市場競爭的過程中面臨著被淘汰的危險，而大學生由于在相應行業產品知識上的缺乏，大部分大學生創業者在選擇商品時盲目跟風，比如挑選在當下wish平臺銷量較好的產品。目前Wish平臺的產品多位1+1（產品價格和運費價格1：1）或2+1的低客單價產品，這類產品采購低，產品質量不高。在平臺的重復率高，產品同質化嚴重。單價產品的價格競爭激烈，利潤空間有限。而且多走建議物流或平郵等物流方式，低妥投率導致了高退款率。另外一個方面1+1或2+1這類低客單價的產品結款慢，創業者的資金壓力大。創業者易深陷于低價同質化產品競爭的泥潭之中，加重自身壓力。

（二）忽視供應鏈，供應商過于分散

大部分大學生創業者在阿里巴巴這樣的線上平臺或直接向線下供應商拿貨，認為這就是自己的供應鏈，其實不是。因為只要工廠停工，商戶的備貨進度就受到了影響。其次創業者的供應商過于分散，沒有深入溝通，無法長期合作店鋪有了一定體量，手上的供應商越來越多，但很少有創業者會梳理這些供應商的數量和特點，更做不到深度合作。舉個例子，同類型服裝A和B，創業者往往會分散選擇不同的供應商進貨，在銷量基礎不大的情況下，供應商如此分散，那么該產品的其實并不具備議價優勢。

（三）對平臺不熟悉，不會利用規則

Wish平臺規則眾多并在不停的更改和完善當中，如不熟悉平臺規則容易遭受罰款，產品下架，流量限制，甚至店鋪被封的風險。所以創業者注意wish平臺頒發的最新政策，并著重注意產品的知識產權，訂單履行的時間，訂單妥投政策，平臺禁售商品等。盡可能避免平臺處罰。

在Wish平臺當用戶搜索到一個產品時會出現很多同類型商品的照片，每一個通過審核上架的商品都能得到推送，推送時間基本為3～7天，在推送期間平臺會根據產品的流量、轉化率對達標的產品繼續進行推送，誰的產品質量好，關鍵詞精確，運營得當誰就更有可能被推送到消費者面前。所以產品定位和產品編輯至關重要。否則該產品將淹沒眾多類似產品當中，游覽量急劇降低，沒有成交額產品最后被平臺屏蔽無法被買家搜索到，最后成為一個“僵尸產品”。

雖然wish平臺可以進行站內推廣創建PB活動增加產品的瀏覽量提高成交額。但是大學生創業者的推廣金額有限，而且流量的購買還需滿足兩個前提：一是所推送的產品質量要高，店鋪是誠信店鋪，二是推送的產品關聯性要強，能夠互補或者直接替代其他商品，由此可見，產品本身優化以及對平臺規則了解的重要性。

三、跨境電商wish平臺下大學生創業現狀及解決對策

（一）選擇個性化產品，明確市場定位

Wish用戶主要集中在歐美國家15至35歲的人群。中青年用戶占Wish用戶的一半左右。年輕群體的消費具有較為明顯的“沖動性”和“時尚偏好”，潮流趨勢性的產品顯然更符合他們的口味。其中女性用戶多于男性用戶，所以創業者在產品定位時可以選擇一些女性喜愛，符合女性審美的商品。在另一個方面，男性用戶數量雖然低于女性用戶，但是男性用戶的消費能力強于女性用戶，所以在創業的第二階段也可以有選擇的上新一些受男性喜愛的高客單價產品。

創業者可以根據目標人群定位自己的產品。并且可以在wish買家端APP上的品類導航欄目看到當前熱銷的產品類目，賣家可以根據這個調整自己的產品類目。著重關注目標人群喜愛的潮流趨勢，利用Google trends ，CTNES等搜索流行潮流趨勢以及新品發布。創業者也要考慮目標市場的節日因素。以美國為例，感恩節購物已經成為美國人的習俗，從感恩節到圣誕節一個月美國零售業的總銷售額能占到全年的三分之一。所以在wish平臺創業者應提前上新帶有節日元素的產品。

（二）優化產品，提高競爭力

wish平臺大多買家是利用碎片時間購買商品所以商品能否在第一時間抓住顧客的眼球是極其重要的。所以一張優秀的主圖是極其重要的。一張好的主圖可以提高產品的點擊率，提高Product Boost（即PB）轉化率，差異化獲取更多流量，提高產品競爭力增加店鋪銷量。所以創業者可以搜索各個平臺上類似自家產品的爆款產品，研究它們的主圖。反復思考在這些主圖上其他商戶展示的賣點是什么，在這個主圖的基礎上還有什么可以補充的，還有什么信息是顧客接收不到的，我們該如何優化以提升產品的轉化率等這些問題。創業者在主圖展示出自己產品的所有顏色款式，并將銷量好的款式新穎的放在主位，吸引大量對該流行色款式有需求的顧客。在主圖中標出尺寸，特別是有特殊尺碼的產品（但是主圖不能放尺碼表）。像不少歐美人有超大號的需求，特意標注大尺碼有利于吸引這類買家的購買。創業者還可以將展示圖片背景從單一的白底優化到產品放在平常顧客家中的狀態。類似像賣家優秀的樣子，在產品附圖商戶還可以配上產品各個角度的細節圖片，讓顧客能夠更加清楚的認識到產品。3C（3C產品通常指的是電腦、平板電腦、移動電話、數碼相機、隨身聽、電子辭典、影音播放之硬件設備或數字音頻播放器等等。）產品要展示功能性，3C產品作為平臺大類，產品數量眾多，創業者可以在主圖上展示該產品的功能和用途。使得在圖片選取上遠遠優于其他店鋪。

在wish平臺購物，需要輸入關鍵字搜索相關產品。所以產品他標題的設置tags的選取對產品至關重要。創業者可以擁有屬于自己的標題命題公式比如精準關鍵詞+產品屬性+相關流量詞。在海鷹數據、賣家網、易選品等網站商戶可以積累產品相關的精確詞和長尾詞作為產品的tags。產品描述要精準簡練的描述出產品的顏色、尺寸、特性、材質、包裝。

（三）熟悉平臺規則，并能靈活運用規則

在Wish平臺中，利用平臺規則進行推廣是較為重要的產品推廣的方法。首先，對于大學生創業者來說，優化產品用產品自身產生的流量吸引顧客從而獲得的平臺免費推廣是極為優惠的。在創業初期，由于資金缺乏，大多數創業者沒有資金在產品推廣上燒錢，所以利用平臺的免費推廣是最好的選擇。其次，在產品的曝光上規則也顯現的十分重要，平臺根據某些指標來進行排名，排名靠前的商品能被買家看到從而實現轉化。如果產品一直得不到曝光，就會陷入到沒有流量的困境中。

（四）建立品牌意識，創立誠信店鋪

在產品的宣傳、發布和售賣過程中，創業者需要注意進行商標注冊查詢，以防與他人品牌商標重復，造成侵權。在規范自身的行為同時也要增強商標意識和品牌保護意識，提高警惕。

Wish平臺產品上傳時對于知識產權方面審核比較嚴格，包括產品關鍵詞侵權，產品圖片侵權（圖形商標，版權，外觀專利等）。而且知識產權侵權方面懲罰力度較大，商戶多次侵權他人的知識產權，侵權商品將會被移除，且賬戶面臨500美元或更高的罰款，其賬戶暫停交易或永久關閉。所以在選品的時候就要做類似的品牌調研，并且避免易侵權元素如迪斯尼等。店鋪最好上新企業自主設計生產的產品，或得到品牌授權和擁有穩定的供應商。從而避免產品上傳過程中出現知識產權這部分的問題。

當店鋪滿足有效跟蹤率大于等于95%、延遲發貨率小于等于10%、30天評分大于等于4分、63天-93天平均退款小于等于10%、仿品率小于等于0.5%等要求就可以成為誠信店鋪，可以增加店鋪流量，使得店鋪產品在搜索端獲得優先展示，獲得客服權限等優勢，這也是創業者需要努力達到的目標。

（五）選擇優勢供應商并深入合作

在能夠提供同類產品A和B的供應商間，創業者不應該分散選擇不同的供應商進貨，而是在當某一個供應商可以同時生產A和B的情況下選擇與其進行集中進貨達成深度合作。創業者可以選擇更具優勢的供應商進行深入合作，合作到一定程度甚至可以由供應商進行產品開發生產，創業團隊由專人負責一個供應商的產品上新銷售，并且進行利益分成這樣的合作更加牢固。產品也可以由供應商一件代發，減少運輸成本。像我在校企合作企業拓美工作室實習期間我們工作室就與義烏的紫龍工藝品有限公司達成了合作由專人在特定店鋪專門上新他們公司供應的美甲類產品。紫龍工藝品有限公司負責提供所有的美甲類產品，并負責發貨。而我們工作室負責產品上新。獲得利益雙方按一定比例分成，這加深了我們的合作關系。使產品的供應成本下降提高了產品利益激發了我們的積極性。

（六）進行產品宣傳，提高產品競爭力

在wish平臺站內針對有潛力的產品進行PB推廣。PB是Wish平臺最主要的引流工具之一。除了引流、提升銷量外，PB的價值更多地體現在延長新品生存、保護老品市場上。大學生創業者大多資金有限所以要選擇有潛力的優秀商品并應針對新品、老品進行完全不同的PB打法，既然節省成本又提又產品瀏覽量;新品不爭銷量爭曝光，老品要銷量更要鞏固。

除了創建PB活動外，創業者可以還通過SNS營銷策略在Facebook、ins等國際社交軟件上進行產品的推廣。此外，創業者還應該不斷探索各種營銷渠道，大多數在wish平臺上消費的客戶只購買1-2件產品，針對平臺上同款產品一次下單超過一定數量的客戶，可以將其定為VIP客戶，并電話跟進咨詢他們是否為當地的批發商，若采購量大，商戶可以將給予他們相應的優惠。與他們達成長期供貨關系。這樣將商戶的銷售模式從B2C擴展到B2B，這使消費市場越來越大。

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基金項目：

本文為2018年浙江省大學生科技創新活動計劃暨新苗人才計劃項目“跨境電商助推傳統中小外貿企業轉型的路徑研究”（項目編號：2018R467010）的研究成果。