如何打造渠道核心競爭力？

黃利鴻

從營銷的角度上來說，不管是上游的原材料供應商，還是中游的品牌生產運營商，又或是下游的物流批發渠道商， 不管哪個商家級別，如果不能打造出屬于自己的具有獨特性的核心競爭力，被淘汰那都只是時間問題罷了。 那么，作為渠道商來說，又應該怎樣打造屬于自己的核心競爭力呢？

“得人心者，得天下”

眾所周知，曹操“挾天子以令諸侯”。曹操之所以能這么做，那是因為他手下有百萬之兵、又深懂籠絡人心，利用能人志士。所以，天子腳下，唯操獨大。 反觀我們的渠道商， 手中握有的品牌不可謂不多，但是，哪個才是真正能為自己創造財富的呢？

也許是出于對自身未來的發展考慮，很多的渠道商覺得品牌畢竟是人家的， 終有一天會棄己而去，還不如打造自己的品牌，產品生產方面就找別人生產好了。但是結果呢？渠道商做自己的品牌成功的案例幾乎是屈指可數。

為什么會這樣？ 說白了，都是因為渠道商沒有真正認清自己的核心競爭力。曹操為什么不會廢王自立？ 那是因為他非常清楚，他的核心競爭力在于他的管心力。什么是管心力？就是管理下面百萬之兵的人心、籠絡能人志士的人心。

所以，對于渠道商來說，打造核心競爭力的第一步，也是最為關鍵的一步，就是要管理好下面分銷商的心， 管理好營銷團隊的人心，讓他們時刻團結在你的周圍。

渠道本身就是一個品牌

很多的渠道商都認為，品牌都是產品生產廠家的， 終有一天，那些生產廠家都會棄自己而去，自己最終會落得為他人做嫁衣的下場。所以，還不如早早找生產廠家為自己代工，生產自己的品牌，怎么也算是為自己的品牌而奮斗吧。

無論國美，還是蘇寧，又或是阿里巴巴，從商場分工的角度上來說，他們其實都是渠道商。 他們之所以能成功，那是因為他們非常清楚品牌生產運營商的飯碗不是他們能夠爭搶的，還是安心做好自己作為渠道商本身這個品牌就已經很不簡單了。

正所謂， 專業的人做專業的事。 從營銷的角度上來說，渠道商優勢于品牌運營商的一個重要因素就是對當地市場商家的把控度。所以，渠道商在做市場的時候一定要特別注重對自身品牌的宣傳，時刻記得要擦亮自身品牌，亮出自己的專業度。

就好像國美和蘇寧，他們的宣傳單上永遠都是把“國美”或“蘇寧”放得最大，并且每次做促銷都是打出組合拳，通過產品組合的銷售更加凸顯自己的專業度。

所以，渠道商不要輕易地放棄對自己本身就是一個品牌的打造，進而去與品牌生產運營商搶奪市場，因為品牌生產運營商是有技術領先優勢的， 你沒有這方面的優勢，最終不但品牌沒搞成，還會拖累了自己原有的專業優勢。

充分發揮平臺凝聚力

可口可樂一位高層負責人曾對媒體表示，可口可樂就是所有工廠都被燒了，可口可樂也能在一夜之間再次建立起來。 從某種角度上來說， 這個就是品牌凝聚力所使然。 那么，作為渠道商來說，更要懂得發揮出自身作為平臺的品牌凝聚力。

通過前面的分析我們已經知道，渠道商最大的優勢就是管理分銷和營銷團隊的心，同時還要時刻擦亮自己本身就是一個品牌這張王牌。 而從品牌本身來說，它就是具有凝聚力的，所以，渠道商要時不時地為自身品牌的提升注入活力， 提升到一個平臺的高度去發展壯大。

這要怎么去做呢？ 建立內部品類競爭機制，優勝劣汰。 也就是讓自身所代理的品牌按照自己的規劃目標進行優勝劣汰。 借力打力，加強滲透。 也就是自己沒有的品類， 要懂得跟同行“借”，或者稱調貨，借此以加強對分銷的凝聚力， 從而鞏固滲透率。 時刻關注行業發展趨勢，高瞻遠矚選擇潛力品類。因為任何產品都是有可能會被替代的，所以，作為渠道商來說一定要有遠見，認清形勢發展，善于挖掘具有潛力的品類，以擴充自身實力， 并融入到渠道中去共謀發展， 帶領分銷一起創造新財富。

一般認為， 渠道商是最為實在的， 無非就是要能夠切實地創造出經濟效益。 也因此，渠道商又是被稱為“無奸不商”的最佳代表。 但是，從商場的整個競爭過程來說， 渠道商又是最為苦逼的， 時刻都可能會被上游品牌所淘汰， 自己所付出的一切付諸流水。

所以， 渠道商一定要把自身品牌這張王牌擦亮， 團結和管理好分銷商和營銷團隊的心，并且具有戰略發展眼光，充分發揮好平臺凝聚力的作用，不斷深耕渠道。 只有不斷加強和提升自己的核心競爭力，才能御敵于外， 勇于面對任何外來勢力的挑戰， 過江龍難敵地頭蛇。