經銷商選擇產品的思考點

經銷商

經銷商選擇產品是個系統工程， 需要對很多方面綜合考慮，綜合評估，再來確認可操作性。 在這個市場和顧客特質多變的時代，憑老板個人的既往經驗和一時沖動選擇的商品還是欠理性的，也難以經得起市場和時間的考驗。 我們分兩個層面來探討經銷商選品時的考量點：

首先是對廠家和產品本身各種指標的考察：整個品類的市場容量及目前品類整體市場表現；這個品類領先的品牌和單品是哪些；產品包裝品質及價格定位在市場的競爭性；工廠整體實力（資金實力、研發能力、 專業背景、 行業地位等）； 新產品目標渠道里已有相同品類的情況；新產品在其他已運作市場的銷售表現情況；線上同類產品表現及定位分析；廠家對進場后續推廣計劃及市場投放情況。

以上這些信息和相關數據，可以通過多種方法和途徑去了解評估，比如：既往的經驗積累、渠道數據、廠商數據、終端實地考察、本地沒做就看已經做的區域銷售情況，網絡上有關的行業市場分析報告，專業機構（如證券公司、尼爾森）的調研報告等等。 以上并非空洞浮夸的喊口號，大數據的時代，一切都要靠數據和資訊來做決策判斷，拍腦袋的時代已經過去了，經銷商要認清這一現實，從粗放向專業化積極改變。

另一個維度是公司內部的考慮點：品牌產品定位是否和公司目前的經營匹配。 一般是在同一品類里橫向拓展， 如果是跨品類的，比如做飲料的經銷商要去做母嬰產品，這個要特別謹慎，不要因為看到母嬰的巨大市場和政策紅利就盲目動心，飲料和母嬰是兩個完全不同的品類，在渠道資源、運作手法、 團隊組建、維護推進，各個方面差異甚大，幾乎不能復制，如果你沒有準備好，就不要盲目跨品類接產品，圍繞著你公司的主營來選擇商品比較理性。

與目前已代理品牌的關系，補充還是重復。 理想的產品結構是互補的，重復性的選品沒必要，自己沖擊自己，內部消耗，加重庫存損耗壓力，如果你實在看好這個新產品，那就替代掉同質化的老品。

品牌的合作結款政策。 對經銷商而言，不見得好的產品你就能賺到錢， 與廠家的合作條件是核心，比如怎么打款進貨、 怎么返利、怎么分攤營銷費用、各種代墊報銷條件等，如果合作條款太苛刻，很有可能經銷商白忙活，累死累活一年看不到錢，換回來的是一堆又一堆的貨。

資金占用情況。 資金鏈是生命線，經銷商做生意的本質就是拿錢去賺錢，在接新產品的時候，必須要考慮的就是要拿多少錢去運作這個生意，資金的周轉情況，流動資金的來源， 資金投放的收益率，超出你負荷的資金要求，這產品就不能接，否則會影響你其他已經穩定的生意，遭遇資金鏈斷裂這種致命問題也是有可能的。

具體數據核算的預核算。 根據你已經掌握的有關數據，結合你可能運作的渠道，廠商資源的投放等來推算預演一下，新產品接下來之后，可能的銷售額、利潤率、費銷比、周轉率等經營指標，這樣一方面做到自己心里有底，一方面可以提前發現其中哪些指標不理想，可以去找廠家再做商洽，這比你已經接了新產品， 運轉中出現一堆問題，后期再去找廠家扯皮來得更有意義。

沒有永恒，沒有不朽，再好的產品也總是有生命周期的，消費者需求也是不斷演變的，汰舊換新是經銷商一直要做的功課， 用理性、專業、謹慎去備課，才能活得久一點好一點。