動保行業銷售人員應避開的三個坑

戈軍珍（珍謀鈞略企業管理咨詢）

營銷實務

受產業政策、養殖結構及行業競爭等多方面的影響，如今動保行業正在發生巨大的變化。銷售人員的銷售難度越來越大，過去一些常規的銷售辦法似乎一下子都失靈了。于是，銷售人員為了維持銷量，采取了各種各樣的手段，但收效甚微，而有些手段很可能會把銷售人員帶入坑中。

第一個坑，盲目賒銷

由于銷售越來越難，賒銷就成為銷售人員維持和提升銷量的一個重要手段，然而“凡有賒銷，皆有呆賬”幾乎成為行業的一個魔咒。

一般來說，大型養殖集團和動保企業交易時都有一定的賬期，但呆死賬風險一般都不大，絕大多數大型養殖集團信譽都不錯，基本上會按合同約定時間回款，但也有一些由于經營不善或其他原因拖著貨款不給，甚至最終成了死賬。

一些獨立的大型養殖場，對銷售人員來說賒賬的風險比較大。這類養殖場在行情好的時候在不斷擴張，所以錢比較緊張；而行情不好時，本來就不賺錢，所以錢也緊張， 更何況有些養殖場管理不善，始終就不賺錢。如果銷售人員選擇了這樣的養殖場去賒銷，基本上就是一個坑。

第二個坑，輕易承諾

有些銷售人員為了促成交易，經常做出一些不切實際的承諾，如經常看到的所謂的 “治不好不要錢”和“治好了再給錢”，甚至有所謂的“治不好包賠”此類的承諾。

須知，治病是一個非常復雜的過程，受疫病、飼養管理水平、環境條件、獸醫的診斷水平及藥品等多個方面的影響， 而絕非產品質量好，就能保證治好病。 輕易承諾只會給銷售人員帶來更多的爭議和不信任。雖然有人“賭概率”也會有效，但總體來說，輕易承諾弊多利少。

第三個坑，違規定制

有的銷售人員會遇到這樣的情況，他很可能會遇到某個大客戶要求定制產品。大客戶的要求是按照客戶提供的產品配方來生產產品， 而不是按照相關標準生產，并且客戶告訴他這些產品要在當地銷售，他們有能力保證產品不被抽查。 有的客戶本身就是養殖場，他們會告訴銷售人員，這些產品是自己使用，不會銷售等等。

如果銷售人員按照客戶要求去定制這樣的產品， 那么風險極大。目前國家相關部門監管越來越嚴格，一旦被查處，那么生產企業絕對不可能逃脫責任，并且要承擔主要責任。 如果配方出現違禁原料，甚至會承擔刑事責任，即使合同中明確說明生產廠家不承擔責任，但這種合同根本無效。