淺談投標報價策略及投標技巧

摘?要：隨著建筑工程領域的競爭日趨激烈，施工企業越來越重視投標報價中的策略及技巧。投標策略和報價技巧的適當應用對于企業能否中標、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。就不同階段采取的投標策略及不同情況下采用的投標技巧予以探討，提出一些認識和見解。

關鍵詞：工程項目;投標策略;報價技巧

一、 投標策略

在投標前期，決策階段。既要考慮自身的優勢和劣勢及所面臨的競爭對手，又要分析項目整體特點，包括全面調查了解業主的資信狀況、工期、地區行情、項目是否已立項審批、資金是否落實、評標辦法等方面內容，在對工程項目投標風險進行識別分析、評價總結后，做出是否參加投標的決策。

一旦決定投標，就要馬上考慮方向性問題，是投盈利標還是保本標。對于以下情況可以考慮投盈利標：1. 當業主對本投標人比較滿意，希望發包給本投標人的;2. 對專業技術性要求較高的工程，而投標人在這方面又是專長，聲望也高;3. 競爭對手少，且競爭對手較弱;4. 不確定因素較多，風險較大的工程。對于以下情況可以考慮投保本標：1. 投標人需要開拓本區域市場或為了增加市場占有率;2. 工程量大、工作簡單、施工條件好、一般投標單位都可以做的工程;3. 投標人在附近有工程且馬上完工。可利用該工程的勞務、設備緊接著開展此項要投標的工程;4. 投標對手多，競爭激烈時，應壓低投標價，保證中標;5. 在手施工項目任務少，無后續工程，可能出現窩工的，需保證企業一直有活干。

二、 報價技巧

投標報價是由投標人計算的完成招標文件規定的全部工作內容所需費用的期望值。投標報價一般要占整個投標書分值的 60%～80%，投標工作的核心就是報價，而報價的合理與否決定了能否中標。因此，工程項目投標報價的技巧至關重要，投標人應根據招標項目的不同特點，不同情況采用不同的報價技巧，在業主可接受的范圍內，獲得較多的利潤。常用的報價技巧有以下幾種。

（一）計日工的報價

為了方便以后業主在額外用功時可以多盈利，當報價為單純的報計日工報價，且不計入總價時，可以提高報價;若是要按計入總報價計日工時，則要預判業主在開工后可能使用的計日工數量以確定報價策略。若可能使用的計日工數量較多，則可以報價高一些，反之，則應壓低一些報價。

（二）不平衡報價法

不平衡報價是在總價已經基本確定的前提下，調整內部各個子項的報價，達到既不改變總報價，又可以在中標后使企業盡早收回墊資和獲取較多利潤的目標，其又可稱為前重后輕法。但在應用此技巧時，為了確保中標機會不丟失，一定要避免不要產生報價畸高畸低的情況，否則就與中標失之交臂了。通常采用的不平衡報價法有以下幾種情況。

1. 對工程量進行詳細的研究核算，在以后的項目實施的過程中，將工程量會增加的項目，適當提高其單價;將工程量可能會減少的項目適當降低其單價。

2. 為了便于資金周轉，可以將能夠在項目實施的早期結賬收款的項目（如土方開挖、樁基等）提高報價，將后期工程項目（如設備安裝，裝飾等）可適當壓低其報價。

3. 暫定項目。對暫定項目要具體問題具體分析，這類項目是在開工后由業主研究決定是否實施，以及由哪家施工企業實施。若工程分標，該暫定項目可能由其他企業施工時，則不宜報高價，以免提高總報價。如工程不分標，只由一家單位施工，則可將單價報高些，不一定做的則低些。

4. 設計圖紙不明確。估計修改后工程量可能減少的項目，可適當降低單價;而對工程量要增加的，可以適當提高單價。

不平衡報價一定要建立在對投標項目認真分析理解的基礎上，對項目有較深刻的認識，有很豐富的經驗。特別是對于報低單價的項目，如工程量在執行時增多將造成投標人的重大損失;而不平衡報價太過明顯，可能會讓業主直接列為“廢標”。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，并會對過高報價的項目壓低價格，導致投標人弄巧成拙。

（三）暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：第一，業主規定了暫定工程量的項目內容和暫定總價款，并規定所有投標人都須在總報價中加入這筆暫定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價沒有影響，所以其單價可適當提高。第二，列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標人既列出單價，又應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況，難度較大，投標人應慎重考慮。如果單價定高了，將會增大總報價;如果單價定得低了，將來此類工程量增加，又會影響收益。對于這種情況一般采用正常價格。如果投標人估計今后實際工程量肯定會增加的，則可適當提高單價，以便將來增加額外收益。第三，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業主確定。這種情況對投標報價沒有實際影響。

（四）利用招標文件的錯誤投標

有些招標文件因時間倉促而編制粗糙存在某些錯誤，無論是招標文件或報價表中的錯誤，只要對投標人有利，有經驗的投標人一般不會提出疑義。投標人在項目實施時，可利用這些錯誤獲取利潤。

三、 結語

建設工程的投標報價工作是一項技術性工作，它對投標報價人員的判斷力、應變能力，經驗素質等的要求都較高。投標報價人員需要不斷地積累總結，豐富完善自己的工作經驗，在全面了解掌握市場行情后，制訂相應的投標策略，熟練運用各種報價技巧，不斷提高投標項目的中標率和中標質量，從而為企業取得較好的經濟效益。

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作者簡介：張亞從，河北省安裝工程有限公司。