黑龍江省滑雪培訓市場存在的問題與對策

辛亞冰

（哈爾濱體育學院 運動學院，黑龍江 哈爾濱 150008）

隨著《國務院關于加快發展體育產業促進體育消費的若干意見》出臺、北京和張家口申辦冬奧成功和“三億人參與冰雪運動”愿景的提出，黑龍江省冰雪體育產業迎來了發展機遇，數據顯示2018年滑雪場數量增至124個［1］。近兩年黑龍江省的滑雪人次增速很快，隨著中國在世界大型滑雪賽事中取得佳績，滑雪運動也不斷地深入人心，越來越多的家庭、企事業單位及學校關注和參與滑雪運動［2］。保持與客戶粘稠度最好的辦法就是滑雪教學培訓，做好培訓可以建立忠實穩定的客戶群，對于提升轉化率有十分重要意義，并最終為滑雪產業下游帶來持續的客流和增值收入［3］，從而有利于整個滑雪產業的轉型升級和商業化模式多元化［4］。對于初學者來說，滑雪培訓不僅是簡單地學習滑雪技術和提高安全意識，更重要的是培養對滑雪運動的熱情［5］。黑龍江省是國內最大的滑雪初級市場，滑雪體驗者眾多，如何留住體驗者并將其轉化成滑雪愛好者是滑雪培訓應該考慮的問題，特別是在我省現有的市場條件下，更應學習歐美國家先進培訓理念［6］，并針對黑龍江省滑雪培訓市場實際情況來調整和修正培訓理念。

1 滑雪市場分類

1.1 根據年齡分類

黑龍江滑雪培訓市場根據年齡可分為青少年兒童市場和成人市場。目前，青少年市場增長勢頭相對于成人市場更為強勁。青少年滑雪教學培訓是現階段滑雪產業中市場規模大、商業模式清晰、變現速度快、具有高速增長性以及具有一定程度可復制性的優質細分市場［7］。從體育產業整體的發展態勢來看，青少年體育培訓也展示出相當強的生命力。其本質上都是對青少年的時間及其家庭的可支配收入展開競爭。總體而言，黑龍江省的青少年滑雪培訓市場相對于一般的教育培訓市場［8］，其商業模式的成熟度和運營模式的精細程度都有所欠缺。

1.2 根據滑雪技術掌握程度分類

根據滑雪技術掌握程度，黑龍江滑雪培訓市場可分為初級滑雪者市場、滑雪愛好者市場和滑雪發燒友市場。在黑龍江省滑雪市場中初級滑雪者占多數，這給滑雪培訓市場帶來機遇，同時也帶來挑戰，作為一個滑雪培訓機構，怎么才能讓初學者對滑雪產生興趣，是當下急于解決的問題。

1.3 根據滑雪愛好者參與程度分類

根據滑雪愛好者參與程度，黑龍江滑雪市場分為滑雪者市場和體驗者市場，體驗者包括來到滑雪場的嬉雪人群以及其他休閑度假人群［9］。大量嬉雪人群的出現，對于滑雪培訓機構來說，這是一塊不可忽視的游客資源，要有針對性地設計多樣化的滑雪培訓產品。

2 黑龍江省滑雪培訓市場存在的問題

2.1 滑雪培訓的瓶頸效應突出，培訓產品與滑雪場其他產品缺乏有機聯系

滑雪培訓業務作為將滑雪初學者轉化為滑雪愛好者的關鍵業務，其重要性不言而喻。大量的滑雪初學者在進入滑雪場之后由于初次滑雪體驗不佳而放棄滑雪運動。滑雪初學者的轉化率過低和流失率過高導致滑雪場營收模式單一，營收多元化受阻，滑雪行業整體長期停留在低效益運營的階段，已經嚴重影響了黑龍江省滑雪產業下游多元化商業模式的實現。

2.2 滑雪培訓產品的教學體系不健全，培訓產品質量參差不齊

黑龍江省目前為止尚未建立科學和獨立自主的教學體系，各地各層次培訓體系構建工作尚處于初步摸索階段。在這個過程中，國外的教學體系的本土化是一方面，另一方面是構建擁有獨立自主的知識產權的本土教育體系。這兩項工作中的任何一項都異常緊迫且具有挑戰。緊迫性在于，黑龍江省滑雪教學培訓體系的不完善導致顧客對于部分省內滑雪培訓產品的滿意度低，以及由此帶來的轉化率低的問題無法改善［10］。挑戰性在于，國外的滑雪教學培訓體系適用于國外發展上百年的成熟滑雪市場，對黑龍江省以初學者為主的滑雪市場結構不能完全適用，需要系統的、有針對性的案例教學和案例研究通過不斷試錯，以尋求最優的培訓方法體系。此外黑龍江省滑雪培訓還存在服務質量參差不齊的現象，一方面是滑雪培訓服務費用相對門票、租賃等業務并不算低，滑雪者在支付門票后，不傾向購買培訓服務產品；另一方面是服務質量低，花了錢卻不一定能學會的現象在一些滑雪場一定程度的存在。

2.3 滑雪指導員人才要素缺乏，體系不完善

目前，黑龍江省滑雪指導員人才培養、認證和考核體系不健全導致一些滑雪場急于求成，對滑雪場員工只進行了短期的培訓，一部分滑雪指導員的技術不規范，受過專業培訓較少，嚴重影響滑雪指導員指導水平［11］。從教學質量上看，一些滑雪場指導員主要采取推、拉、扶式教學，時間一到小費拿到手就走人，學員沒有學到太多滑雪技術，嚴重影響滑雪指導員在滑雪初學者心目中的形象。

2.4 培訓季節性較強，培訓人才隊伍不穩定

黑龍江省的滑雪場多是單季經營。只有一家萬達室內滑雪場為四季經營，雪季初期和雪季末滑雪者的數量較少，此時雪場對滑雪指導員的需求較少，人才處于供大于求的狀態；但是雪季中期和節假日滑雪人數劇增，滑雪指導員人數遠遠滿足不了滑雪者的需求。部分滑雪場為了滿足當下需求大量招聘滑雪指導員，而大部分滑雪指導員都是臨時工，甚至與滑雪場沒有正式的用工合同，服務質量難以保證，不排除做一些違反職業道德的事情，這將會嚴重影響滑雪培訓市場的發展。總而言之，要破解人才問題，要從根本上解決雪場經營效益問題，特別是季節性經營的難題。

3 黑龍江省滑雪培訓市場的發展策略

3.1 從滑雪產業整體對培訓環節進行全方位的支持

滑雪產業的商業模式應以培訓作為一切工作開展的根基，應加強滑雪培訓服務產品與雪道服務產品之間的有機聯系，甚至深度捆綁滑雪培訓和雪道服務產品，將滑雪培訓服務產品與裝備租賃和售賣之間進行深度捆綁。例如：帽兒山滑雪場推出方案，若顧客購買和租賃裝備可以免費提供2小時滑雪教學培訓服務。總之，要通過建立培訓產品和其他產品的深度互動，著力提升顧客參與滑雪培訓的熱情和興趣，并最終大幅度黑龍江省滑雪初學者的轉化率。

3.2 建立獨立自主的滑雪指導員培訓和管理體系

就滑雪培訓業務本身而言，則需要在培訓體系的引進和自主開發方面持續發力，盡快建立適合黑龍江省滑雪培訓市場現狀和特點的培訓體系，特別是在引進消化國外先進的培訓理念時，應保持合理的節奏，有步驟、分階段完成。需要邊學習、邊研究、邊總結、邊提升，在積累足夠豐富的能反映我省滑雪培訓市場的典型案例之后［12］，做到培訓體系的本土化，相關管理制度也相應不斷完善。

3.3 滑雪指導員的培養認證體系和培訓體系同步規劃

要堅持以人為本的理念，著眼黑龍江省滑雪產業整體的發展，持之以恒地吸引人、培養人、塑造人，形成滑雪指導員人才初級和高級有機銜接、專職和兼職互為補充的良好局面。要從滑雪場甚至整個滑雪產業商業模式創新角度出發，從根源上解決滑雪指導員流失性強、流失率高的問題，有條件的滑雪場可以四季經營。此外滑雪場應積極與第三方獨立培訓機構開展合作［13］，提高服務水平，盡可能控制人力成本。

3.4 針對不同層次顧客，應采取針對性的服務措施，增強顧客感知價值

有條件的滑雪場可以在滑雪休息區設置VIP休息場所，為滑雪指導員和滑雪愛好者成立滑雪俱樂部，還可以設立專門的特殊滑雪場區（如兒童區域、娛樂區域）以及建立專門的初級滑雪者的練習場所，在此提供免費的基本滑雪知識和安全意識培訓服務。要注意顧客各類數據的收集和整理，并以各種形式做好顧客滿意度調查，為管理者提供實際的運營改善方向和思路［14-15］，加強運營的精細化管理。

4 結語

黑龍江省滑雪培訓市場存在季節性、培訓體系不健全、教練員流動性大、人才要素缺乏和市場的瓶頸效應突出等劣勢，但同時也具備得天獨厚的自然資源和群眾基礎的優勢。黑龍江省應從滑雪產業整體對培訓環節進行全方位的支持，建立獨立自主的滑雪指導員培訓、管理體系和認證體系。應針對不同層次的顧客，采取針對性的服務措施，增強顧客感知價值。同時政府應完善相關管理制度，由此更好地促進黑龍江滑雪培訓市場健康可持續發展。