“捆綁經營”

做生意，自然要有生意經，才能事半功倍。任何商品的銷售，要打開局面，找好受眾才是關鍵。書籍作為文化產品，在很多人的生活中僅僅是可有可無的。而誰是必須要買書的呢？誰又是必須到某個特定地方買書的呢？

前幾年我開書店，生意慘淡，最后以血本無歸的局面收場，無奈地轉給一心想做生意的初中畢業的表弟。上一周，我去看表弟，順便去書店轉悠，沒想到，表弟的生意特火。原本四十多平方米的店面堆滿了各種輔導書，門前購書的隊伍排得有近百米長。

戴著兩個大金耳環和金項鏈的表弟媳滿臉遮不住的全是笑容，一邊忙著收錢一邊催著兩個店員加快速度給顧客取書。而脖子上戴著粗金鏈子的表弟一邊裝書，一邊招呼門外的顧客：“不要著急，都能買到書?！笨粗淼墚惓Ｃβ档臉幼?，我趕緊上前去幫忙。直到三個小時后，才基本打發完顧客。

為了表示感謝，表弟請我到路對面的咖啡店去喝咖啡。我詢問表弟生意火爆的緣故。表弟大口地喝了一口咖啡后，故弄玄虛地笑道：“表哥，論文化講知識你是大學生，又是搞學問的，比我在行?？墒钦撟錾?，你和我比就差遠了。當初你經營書店時，既賣工具書，又賣學生輔導書，為什么卻生意清淡？就因為你和用戶沒有建立需求關系，僅靠散客，所以生意清淡，最后落得只好關門的下場。而我現在也賣這些書，但生意為什么這么火呢？因為我實行的是‘捆綁經營’?！?/p>

表弟又大口地喝了一口咖啡，得意洋洋地繼續講著他的生意經：“咱這書店周圍十里之內，有四所小學、兩所中學。你知道這是多大的資源？我這經營秘訣就是將學生需求和書店賣的書捆綁起來，點對點地銷售?！?/p>

看我似懂非懂的樣子，表弟也不賣關子了：“我直接跟你說吧，我就是買通這四所小學、兩所中學的代課老師，讓他們規定學生們都要買我這兒的輔導書?！?/p>

我問道：“現在不是給學生減負，不要給孩子加作業嗎？而且人家會到你這兒來買嗎？”

表弟莞爾一笑：“這你就不懂了吧。正因為現在實行減負，不讓學校給學生統一賣材料，我們才有做生意的機會。比如小學二年級，語文、數學加在一起，老師規定的這一套輔導書是八本，只有我這兒全有。別的書店即使有，也不全，所以只能來我這兒買?！?/p>

“那家長會買賬嗎？”

“這你放心。老師會在課堂上說，雖然現在上邊要求減負，但是你減了，別人在學，你就和別人不在一個起跑線上了。時間長了，你就和別人的差距越來越大。而且僅有書本知識是不夠的，還需要多練習、多拓展，以后的作業都在這輔導書上。老師也不強制每個孩子都買。但現在每家基本上都是一個孩子，為了孩子學習，家長們都不惜血本。哪位家長能為省錢不給買，讓孩子受老師歧視，學習落伍？”表弟說得眉飛色舞，“你不知道，老師在課堂上一說，家長們都很積極，詢問在哪兒可買全。老師把我們店一推薦，都到我這店買來了。而且這些輔導書上的作業，老師也不批閱，最后讓家長簽字批改，即使上邊查起來，也與老師沒多大關系。當然，老師不是白為我賣的，我給每一位老師都有提成的……”

我終于明白了表弟書店生意火爆的原因。我不知道，表弟的“捆綁經營”，是捆綁了教育和老師，還是老師捆綁了學生……