做生意,自然要有生意經,才能事半功倍。任何商品的銷售,要打開局面,找好受眾才是關鍵。書籍作為文化產品,在很多人的生活中僅僅是可有可無的。而誰是必須要買書的呢?誰又是必須到某個特定地方買書的呢?
前幾年我開書店,生意慘淡,最后以血本無歸的局面收場,無奈地轉給一心想做生意的初中畢業的表弟。上一周,我去看表弟,順便去書店轉悠,沒想到,表弟的生意特火。原本四十多平方米的店面堆滿了各種輔導書,門前購書的隊伍排得有近百米長。
戴著兩個大金耳環和金項鏈的表弟媳滿臉遮不住的全是笑容,一邊忙著收錢一邊催著兩個店員加快速度給顧客取書。而脖子上戴著粗金鏈子的表弟一邊裝書,一邊招呼門外的顧客:“不要著急,都能買到書?!笨粗淼墚惓Cβ档臉幼?,我趕緊上前去幫忙。直到三個小時后,才基本打發完顧客。
為了表示感謝,表弟請我到路對面的咖啡店去喝咖啡。我詢問表弟生意火爆的緣故。表弟大口地喝了一口咖啡后,故弄玄虛地笑道:“表哥,論文化講知識你是大學生,又是搞學問的,比我在行??墒钦撟錾?,你和我比就差遠了。當初你經營書店時,既賣工具書,又賣學生輔導書,為什么卻生意清淡?就因為你和用戶沒有建立需求關系,僅靠散客,所以生意清淡,最后落得只好關門的下場。而我現在也賣這些書,但生意為什么這么火呢?因為我實行的是‘捆綁經營’?!?/p>
表弟又大口地喝了一口咖啡,得意洋洋地繼續講著他的生意經:“咱這書店周圍十里之內,有四所小學、兩所中學。你知道這是多大的資源?我這經營秘訣就是將學生需求和書店賣的書捆綁起來,點對點地銷售?!?/p>
看我似懂非懂的樣子,表弟也不賣關子了:“我直接跟你說吧,我就是買通這四所小學、兩所中學的代課老師,讓他們規定學生們都要買我這兒的輔導書?!?/p>
我問道:“現在不是給學生減負,不要給孩子加作業嗎?而且人家會到你這兒來買嗎?”
表弟莞爾一笑:“這你就不懂了吧。正因為現在實行減負,不讓學校給學生統一賣材料,我們才有做生意的機會。比如小學二年級,語文、數學加在一起,老師規定的這一套輔導書是八本,只有我這兒全有。別的書店即使有,也不全,所以只能來我這兒買?!?/p>
“那家長會買賬嗎?”
“這你放心。老師會在課堂上說,雖然現在上邊要求減負,但是你減了,別人在學,你就和別人不在一個起跑線上了。時間長了,你就和別人的差距越來越大。而且僅有書本知識是不夠的,還需要多練習、多拓展,以后的作業都在這輔導書上。老師也不強制每個孩子都買。但現在每家基本上都是一個孩子,為了孩子學習,家長們都不惜血本。哪位家長能為省錢不給買,讓孩子受老師歧視,學習落伍?”表弟說得眉飛色舞,“你不知道,老師在課堂上一說,家長們都很積極,詢問在哪兒可買全。老師把我們店一推薦,都到我這店買來了。而且這些輔導書上的作業,老師也不批閱,最后讓家長簽字批改,即使上邊查起來,也與老師沒多大關系。當然,老師不是白為我賣的,我給每一位老師都有提成的……”
我終于明白了表弟書店生意火爆的原因。我不知道,表弟的“捆綁經營”,是捆綁了教育和老師,還是老師捆綁了學生……