以消費者為導向的營銷管理探究

王棟 肖琴

伴隨著改革開放幾十年，我國已經(jīng)逐漸形成開放型的市場經(jīng)濟模式，此種經(jīng)濟模式主要強調(diào)市場中的主體地位，它要求企業(yè)在建立營銷策略以及管理體系中，應時刻以消費者作為導向，樹立良好的品牌形象。現(xiàn)如今，伴隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)如果想在消費者市場中占有一定的份額，需要企業(yè)能夠合理有效的制定營銷策略，統(tǒng)籌全局構(gòu)建全方位的企業(yè)營銷管理模式，進而加強企業(yè)在市場中的核心競爭力。本文將立足于企業(yè)經(jīng)營管理，就新時期市場環(huán)境下如何以消費者為導向，推進營銷管理建設，進行簡要闡述。

一、前言

市場經(jīng)營是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略性手段，同時也是拓展市場份額，樹立品牌效應的主要途徑。在日益激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)對于營銷策略也發(fā)生了相應的轉(zhuǎn)變，構(gòu)建出更加適應新時期發(fā)展下市場經(jīng)濟的營銷手段，更加注重消費者在市場的主體地位，立足消費者，滿足消費者需求，細致分化市場結(jié)構(gòu)，提供更優(yōu)質(zhì)化的服務，提升產(chǎn)品的整體質(zhì)量，目的在于增加企業(yè)產(chǎn)品在社會市場中的影響力。企業(yè)制定新式營銷策略應以創(chuàng)新發(fā)展為主要驅(qū)動力，不斷更新營銷理念，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為消費者提供更個性化的消費體驗，進而促進企業(yè)健康長久的發(fā)展。

二、影響消費者消費的因素

在以消費者為導向的市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)在建立營銷體系與營銷策略中應以滿足消費者需求為主要前提，為其提供相對個性化的產(chǎn)品服務，進而獲得一部分長期消費群體。針對消費者來說，面對豐富多樣的市場化資源，使消費者的需求也受到了一些因素的影響。為此，應該細致分化不同消費者的消費類型，進而有針對性的構(gòu)建市場營銷的策略，深入市場內(nèi)部仔細分析影響消費者需求的因素，總結(jié)經(jīng)驗以提高營銷策略的具體實踐性和有效性。企業(yè)應該時刻關注消費者的消費動向，消費者主要的購物心態(tài)是追求利益最大化，是影響消費行為的主要因素。消費者在購物時的購買心態(tài)大多數(shù)是對自己意向產(chǎn)品或者能夠從中獲取利益的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，企業(yè)要想提高自己在市場中的占比份額，就應該從消費者的購買心態(tài)入手。結(jié)合實際情況來看，豐富的市場環(huán)境形成了如今競爭激烈的態(tài)勢，消費者的選擇面廣，消費途徑增多，琳瑯滿目的商品使消費者能夠選擇到更適合自己的產(chǎn)品。經(jīng)過大量的調(diào)查研究，消費者選擇購買產(chǎn)品時主要從兩個方面進行入手，一方面是商品的價值要經(jīng)濟實惠，并且沒有虛假信息;另一方面是產(chǎn)品的品牌效應，在社會中具有一定的知名度。因為，在實踐中發(fā)現(xiàn)，消費者在面對相同的價格與相同的質(zhì)量時，通常更愿意選擇具有品牌效應和知名度的商品，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是消費者認為在同等條件的商品中應該確保自我最大利益。企業(yè)在制定營銷策略過程中，應該及時的專注消費者的購買心態(tài)和消費動向，為企業(yè)中的產(chǎn)品提升質(zhì)量打造良好的品牌效應，得到越來越多消費者的青睞和喜愛，保證消費者在購買的過程中能夠感受到物美價廉，進而促進消費者長期購買。企業(yè)要注重信譽，提高優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量，為消費者提供良好的購物體驗[1]。雖然價格會在很大程度上影響著消費者的購買力，但是企業(yè)的信用和質(zhì)量也是消費者在購買過程中重要的考量標準，如果一件商品的價格便宜但是質(zhì)量和信用都比較差，消費者也同樣不會因為價格上的優(yōu)勢去選擇質(zhì)量相對劣質(zhì)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)的信譽和服務質(zhì)量也是影響消費者購買行為的重要因素。在以消費者為導向的市場環(huán)境之下，為消費者提供個性化的消費體驗，也是一項重要的影響策略。伴隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，市場上豐富多樣的商品提供給了消費者更多的選擇，消費者能夠根據(jù)自身的實際需求去挑選更適合自己的產(chǎn)品，為此，企業(yè)應加強自身產(chǎn)品的個性化服務。

三、以消費者需求為導向的企業(yè)營銷策略

（一）關心客戶需求，建立個性化影響策略

現(xiàn)如今市場競爭越來越激烈，企業(yè)急需建立適合自身發(fā)展的個性化營銷策略，這是企業(yè)樹立品牌效應，建立長期消費群體的重要途徑。在多元化市場經(jīng)濟的環(huán)境下，消費者已經(jīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的消費觀念更加注重自身的購物體驗，對于企業(yè)也提出了更高的要求。針對這一現(xiàn)象，企業(yè)可以提升產(chǎn)品的服務質(zhì)量，嘗試進行私人訂制或者體驗式的營銷策略，讓消費者在購買的過程中，更好的感受和了解產(chǎn)品，消費者如果能夠從心理上對商品進行認可，日后有可能會進行長期購買，進而擴大忠實消費群體，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在制定個性化營銷策略之前，企業(yè)應該對消費者進行細致的分化形成不同的客戶群體，將不同客戶群體的需求清晰明了的展現(xiàn)出來，基于不同的需求層次，提出不同的營銷策略[2]。這樣做的目的在于從消費者的心理和購買能力入手，提供細致化的產(chǎn)品服務，使消費者的利益得到最大化的滿足。企業(yè)還應積極挖掘市場中的潛在客戶，增加產(chǎn)品在市場中所占的比重。企業(yè)要想挖掘潛在客戶可以從兩方面進行入手，一方面是用現(xiàn)有的忠實客戶進行帶動，另一方面是從客戶的需求進行入手，吸引不同年齡群體，拓寬消費范圍。消費者缺乏產(chǎn)品的體驗，無法了解產(chǎn)品的性能進而阻礙了消費者的購買力。針對這一現(xiàn)象，企業(yè)要積極的建立體驗式的營銷模式，為消費者提供體驗產(chǎn)品的機會，是消費者切實感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，進而極大的激發(fā)消費者的購買意愿。

（二）創(chuàng)新營銷理念，鞏固消費者主體地位

企業(yè)在提高營銷管理水平的過程中，應發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新能力，更新營銷管理理念，用先進的管理思維去構(gòu)建科學合理的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)始終以創(chuàng)新發(fā)展為第一驅(qū)動力，樹立科學發(fā)展觀。創(chuàng)新營銷管理模式，以發(fā)展性的營銷思維去規(guī)劃市場工作，進而更好的支撐企業(yè)健康穩(wěn)步的向前發(fā)展[3]。同時，在此基礎上還要不斷提高產(chǎn)品銷售人員的綜合素質(zhì)能力，具備敏銳的洞察力能夠快速感知市場的發(fā)展動向，適應市場需求，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，帶給消費者良好的購買體驗，進而提升企業(yè)的整體形象，樹立品牌意識幫助企業(yè)拓寬市場。企業(yè)要適應不斷變化的市場環(huán)境，積極推進企業(yè)個性化的發(fā)展戰(zhàn)略，利用互聯(lián)網(wǎng)等科技手段拓寬自身的銷售渠道，跟進時代的步伐，為企業(yè)提供良好的內(nèi)外環(huán)境，進而形成強有力的市場競爭力。

（三）堅持產(chǎn)品策略，細致分化消費者類型

如果想讓產(chǎn)品在市場中占據(jù)一定的份額，需要企業(yè)對自身產(chǎn)品進行精準的定位，立足于實際情況，不斷提升產(chǎn)品在市場中的影響力。建立企業(yè)營銷策略過程中，消費者的需求是一切的根源，立足于產(chǎn)品的實用性，滿足消費者更高的需求[4]。細致分化消費者群體的目的在于讓企業(yè)通過多產(chǎn)品系列的方式，滿足不同消費者群體的需求。同時，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)競爭的精髓與靈魂，企業(yè)在加快拓展市場份額的同時，應該不斷的強化企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，嚴格把控好產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的每一個環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題導致消費者不再信任進而受到損失。例如，日本的豐田汽車之所以能夠作為全球第一大汽車品牌，與生產(chǎn)環(huán)節(jié)層層把關保證產(chǎn)品質(zhì)量是分不開的，因此，企業(yè)在制定營銷策略時，要掌握消費者的購買心態(tài)與實際需求，嚴格把控產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進而達到市場中的雙贏。

四、結(jié)語

綜上所述，以消費者為導向的營銷管理，充分尊重了消費者在市場中的主體地位，以更加優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度和個性化的營銷理念帶給消費者良好的購買體驗，進而增加企業(yè)的品牌形象和社會認可度。企業(yè)應不斷創(chuàng)新自身的經(jīng)營理念，建立長期的消費群體，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，更高的拓寬市場營銷途徑。（作者單位：江西師范高等專科學校）