淺析高職市場營銷專業推銷技能實訓模式

張蕾

推銷技能是高職市場營銷專業的核心技能之一，為了使市場營銷專業學生更好地掌握這項技能，廣大教師不斷地在實踐中探索和總結，歸納出仿真模擬實訓、校企合作實訓、微商平臺實訓三種能夠有效實現提高學生推銷技能的模式。本文重點描述了三種實訓模式的組織形式，分析了各自的優缺點，希望能夠為廣大高職院校組織推銷技能實訓提供參考和依據。

《推銷技術實務》是高職市場營銷專業的專業核心課程，推銷技能是市場營銷專業的核心技能之一。為了使市場營銷專業學生更好地掌握這項技能，課程設置時要求理論教授與實習實訓相結合，讓學生參與進行銷售實戰，在實戰中實踐理論知識，提升推銷技能。經過許多高職院校相關教師的共同努力，總結出了推銷技能實訓有以下幾種常用的實訓模式。

一、仿真模擬實訓

仿真模擬實訓概括的可以分為兩種形式，一種是傳統的仿真模擬實訓，一種是利用軟件進行的競賽式的模擬實訓。

傳統的仿真模擬實訓是采用任務驅動式進行教學。《推銷技術實務》的理論知識可以劃分為推銷計劃的制定、社交禮儀注意事項、產品介紹的方法、尋找顧客方法、接近顧客的方法、推銷洽談策略、顧客異議處理、顧客關系的維護等部分。教師按照市場營銷專業的人才培養目標的要求，根據理論知識設計實訓的模塊。使學生在既定的背景下，實現情景演練、角色扮演、產品說明會等仿真模擬實訓。使學生在參與的過程中，利用所學習的理論知識解決推銷的實際問題，鍛煉學生表達能力和解決問題的能力。在與小組同學間分析、討論和合作的過程中，間接培養學生團隊合作的意識。

利用軟件進行的競賽式模擬實訓是通過使用市場營銷的軟件在實訓室進行企業間的仿真模擬實訓。教學的軟件一般是購買軟件公司編制設計好的現成的軟件。實訓是在既定設計好的市場背景下，分組模擬企業的運營，根據最終的財務報表的數據確定小組的排名。在這個過程中，學生通過與小組成員間的分工合作，與其他小組之間的競爭關系，在校內體驗企業的真實運營。

仿真模擬實訓的這兩種形式，有優點也有不足。優點是投入少，成本低，整個實訓環節都在校內完成，便于教師的掌握控制。缺點是仿真模擬實訓畢竟不是企業真實的工作，無法讓學生感知現實的經濟背景、社會文化背景和市場信息等實際情況。推銷的核心是說服顧客，在與人溝通洽談中實現銷售，在現實生活中可能遇到的問題和困難，無法在模擬實訓中感知。

二、校企合作實訓

推銷實訓中采用的校企合作模式，具體的可以分為三種形式。一種是安排學生到校外實訓基地進行集中實訓，一種是企業派工作人員來指導實訓，還有一種是經過企業的短期培訓組織學生到第三方幫助企業完成促銷的任務。

校外實訓基地的推銷實訓，一般會選擇與學校合作比較緊密的企業進行。根據企業的實際用人需求，結合市場營銷專業的特點，選擇1-2周的時間，安排學生到企業從事真正的銷售工作。前期有動員，中間指導教師需到現場對學生實訓進行指導，后期要組織學生進行總結匯報。時間一般選在企業店慶或者大型促銷活動期間進行。

企業派工作人員指導實訓是企業派出一線的銷售人員到學校做兼職教師，指導學生進行實訓。兼職教師重點根據企業產品特點、企業文化和實際推銷中的技巧等對學生進行技能培訓。組織學生在校內開展促銷活動，兼職教師進行現場指導，嚴格遵循商品市場經濟的原則，將企業的實際工作引入校園，讓學生進行推銷實戰。

到第三方完成企業的促銷任務是指經過企業的短期崗前培訓后，組織學生到展銷會、博覽會等場所，代表企業完成臨時的發單頁、做零促、做導購等工作，真正讓學生的推銷能力得到鍛煉。

校企合作的實訓，加強了學校與企業的合作，增強了學生對社會的認知，提高了人才技能培養的質量。但是這種實訓模式也不足之處。這種形式的實訓大多數在校外進行，整個實訓的組織安排比較復雜，企業的實際工作環境，兼職教師的人員安排，實訓期間的交通問題，報酬問題，學生的心理變化等都直接影響到實訓的效果。操作起來難度較大，對指導教師組織和控制能力要求較高。

三、微商平臺實訓

騰訊公司于2011年1月21日推出了微信這個為智能終端，提供即時通訊服務的免費應用程序，為廣大的商家提供了一個全新的平臺。推銷實訓課，可以利用這個平臺組織學生體驗微商的運營和實訓。實訓前教師通過教學平臺給同學發放推銷理論知識和企業介紹、產品特點、目標顧客等知識，進行崗前的網上培訓。教師負責聯系相應的企業，企業提供基于APP技術完成產品銷售成交工作，成交后按比例為學生提成。學生通過平臺自學相關內容，利用“尋客APP”尋找顧客，利用微信公眾平臺聯系顧客完成推銷洽談成交。

微商平臺實訓是基于移動互聯網的推銷技能實訓，隨著經濟的全球化、移動互聯網的廣泛使用，這種新穎的實訓方式對學生很有吸引力，也能滿足企業的市場業務拓展的需要，在線上就完成了學生參與企業實際營銷的工作，不受時間、地點的限制，是其他實訓模式所無法比擬的。但是這種實訓模式也有弊端，企業需要精心挑選，所有的環節都是在線上完成的，學生實訓評價體系較難建立，教師的監管難度加大，需要進一步的摸索和探討。（作者單位：吉林省經濟管理干部學院）