基于客戶差異化需求下鐵路危化品銷售策略探究

李靜雯

鐵路運輸行業是支撐中國國民經濟的重要戰略性基礎產業之一，在中國的經濟結構和運輸服務品質提升的過程中，鐵路物流業發揮了非常重要的作用。危險化學產品，也就是危化品，是現代物流產業重要的細分領域之一。截止到2018年，中國的危化品企業蓬勃發展已經多達62家，在行業貨運運輸量不斷增長的基礎之上，這些企業得以蓬勃發展。而在近幾年的國內外危化品行業發展基礎之上，對于鐵路危化品運輸的需求也越來越多樣化。由于鐵路運輸能夠滿足中、長距離的運輸需求。因此，對于危險化學品企業來說不失為性價比較高的選擇，故而，高效率鐵路危險化學品銷售營銷策略的制定，將直接關系到鐵路危化品營銷過程的成敗。

一、引言

近幾年來，危險品在鐵路運輸爆炸的事故時有發生，其災難性的危害程度是令人震驚的，為了避免類似的事情再次發生，全國各地都對于危險品的運輸檢查極為重視。鐵路運輸的過程線路較長，途經范圍也是比較廣泛的，如果發現險情，那么救援難度、損失和救援速度等都將直接影響到危險品的運輸成敗。在鐵路行業加強安全宣傳力度，并做好營銷銷售策略安保策略之后，危險品的運輸行業開始走上了新的發展階段。

二、鐵路危化品運輸營銷的基本情況

從2013年來，我國的鐵路化工品運量已經超過5300萬噸，占鐵路貨物運量的1.4%，近20年來，運量增速是比較緩慢的，有關數據顯示，從2007年到2013年其交通運輸量甚至一度呈現下滑的趨勢。鐵路化工品運量占整個鐵路貨運總量的比重持續下降，直到2017年左右才逐漸突破2.5%的大關。綜合近10年來的數據，人們可以發現鐵路化工品的運輸主要還是集中在中西、西北地區和東北地區，以及部分西南地區，由烏魯木齊、沈陽、蘭州、成都鐵路局和青藏鐵路局共同承運的化工品總量就可以達到全國鐵路貨運總量的56%以上。其增速之所以如此緩慢，主要是因為鐵路運輸在對于危化品運輸方面的特殊服務比較欠缺，服務的專業化水平不能完全讓企業滿意，服務所能提供的內幕也是比較單調的。有關部門反饋目前鐵路危化品運輸方式有85%以上是采用罐車運輸，10%采用棚車運輸， 其他的均采用集裝箱、集裝罐、毒品專用車等運輸。運輸營銷的基本情況是相對比較落后的，目前我國鐵路有產權的罐車，僅限裝配原油、汽油、煤油、航空煤油、柴油、潤滑油、石腦油等等，其他品類的液體危險貨物需要企業自備罐車或者采用罐式集裝箱來裝運。

三、客戶差異化需求下鐵路危化品物流營銷的發展趨勢

（一）鐵路危化品物流供應鏈持續創新升級

在我國物流的基礎設施建設過程中，與信息化和網絡建設相匹配的現代供應鏈建設呈現出非常快的發展增速，我國有關文件已經為行業的發展指明了方向，作為化工產業供應鏈中非常重要的環節，鐵路危化品運輸和倉儲匹配能力將關乎整個行業鏈的快速升級和規模化。在危化品運輸的種類和危化品特殊要求方面，呈現出極大的差異性，危化品既包括液體、氣體、固體，可能還包括一些非常復雜的延伸性化合物，甚至可能會包括一些輻射類化合物。因此，鐵路與其他的運輸方式進行多樣化的聯合運輸，既可以提升鐵路危化品物流供應鏈持續升級的能力，同時也可以帶動我國相關產業鏈快速的發展。

（二）鐵路危化品物流供應的咨詢和信息服務系統

鐵路規劃比物流公園的咨詢服務是目前非常新穎的一種服務模式，鐵路和其他的第三方物流聯合提供關于危化品的運輸咨詢，運輸規劃信息，系統供應鏈管理等的服務升級，這是一種完全針對于特殊的危險化合物生產企業所提供的點對點的差異化服務體系，它可以通過強強聯合板塊聯合區域聯合達成商業模式，物流模式和政策輔助的創新。有效的降低危化物運輸過程中的危險指數，可以讓危化物流行業走上更加開放、聯合、透明、高效的產業鏈創新之路。結合信息化水平的智慧物流，將對于鐵路危化物的物流提供更加良好的開放性指向，綠色配送、多元化的配送、差異化的配送和聯合性的配送思維模式正在快速的發展

（三）提升鐵路危化物托運辦理點布局合理性

目前由于危化物本身的特性和危險指數的限定，生產危化物的工業園區分布是非常分散的，危化物的品類儲藏和儲運要求也是各不相同的，這也給鐵路危化品托運和運輸帶來了一定的難度。應該以省份聯合、優化改進危險化合物化學品辦理點布局的不合理之處，從而能夠使得危險化合物托運手續的辦理點不會更為零散，有效的貫徹落實國家頒布的危險化合物貨物“集中、集約”布置的政策性要求，從而能夠提升鐵路危化品運輸車輛的使用效率。

（四）鐵路運輸公司內部管理優化

鐵路部門和鐵路運輸公司在內部管理方面做好流程的優化工作，切實可行的為危化品的運輸企業來做好服務，運用信息化的手段及時跟蹤危化品運輸過程中具體定位，并且做好運輸監督監控工作。在做好鐵路運輸危化品銷售策略的同時，運用內部管理流程的優化，將各單位責任落實到位，且可以更加精準的為客戶服務。制定合理的獎懲和激勵制度，把控鐵路危化品運輸過程中的一系列問題。

四、結語

對于鐵路運輸部門來說，為危險化合物企業提供具有差異化的、充足的運力保障，才能夠適應危化品長期跨區域和長距離運輸的發展需求。只有在整體鐵路運輸體制優化的基礎之上，才能達成區域內運輸干線運輸能力的大幅度增長，從而能夠為鐵路危化物運輸提供更加有力的技術和硬件保障，為危化品運輸和銷售帶來更加廣闊的發展前景。（作者單位：內蒙古呼鐵對外經濟技術合作集團有限責任公司）