“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下洞庭湖銀魚干O2O運營模式研究①

懷化學院商學院 李思寰 王絲強 段凱 李理

近年來，岳陽市貫徹落實“綠水青山就是金山銀山”這一環(huán)保理念，洞庭湖的水域面積不斷擴大，銀魚干這一漁業(yè)資源也日趨豐富。但是，傳統(tǒng)的銷售模式以及不完善的O2O電子商務(wù)限制了洞庭湖銀魚干這一漁業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，構(gòu)建洞庭湖銀魚干O2O電子商務(wù)運營模式成為了現(xiàn)階段解決這一問題的必要手段。

為了擴大洞庭湖銀魚干的受眾，解決洞庭湖水產(chǎn)品傳統(tǒng)運營模式遇到的問題，本文創(chuàng)造性地提出O2O運營模式和運營策略。

1 SWOT分析

通過洞庭湖銀魚干的SWOT分析方法，使制定洞庭湖銀魚干運營模式做到嚴謹、科學、合理、有效，如表1所示。

2 魚骨分析

洞庭湖銀魚干發(fā)展仍然有許多來自自身、環(huán)境以及競爭對手不利因素，在此基礎(chǔ)上我們需要結(jié)合現(xiàn)狀、正視自身不利因素在原有銀魚干銷售模式與發(fā)展狀況下進行創(chuàng)新，如圖1所示。

3 基于“互聯(lián)網(wǎng)+”洞庭湖銀魚干O2O運營模式

3.1 O2O運營模式

3.1.1 “前店后倉”

首先，進入幾個電商平臺。在不同的平臺出售洞庭湖銀魚干時，出售洞庭湖銀魚干的企業(yè)都要立足于自身的實際、不同的目標客戶和產(chǎn)品的特點，從而選擇適合自己的宣傳方式。其次，利用自媒體平臺營銷與推廣洞庭湖銀魚干。在過去的幾年里，人們社交網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注點已經(jīng)被各種各樣的宣傳和推廣方式所吸引，從被動接受如新聞和廣告等方式的商品營銷到通過如抖音、微博和推特等方式潛移默化的去了解和接受產(chǎn)品。所以，洞庭湖銀魚干企業(yè)可以在第三方營銷平臺的基礎(chǔ)上，宣傳產(chǎn)品、提高產(chǎn)品聲譽、吸引客戶，以低成本實現(xiàn)高效營銷。

在線下與洞庭湖銀魚干供應(yīng)商、第三方物流企業(yè)合作，構(gòu)建兩大倉庫：材料加工倉庫與產(chǎn)成品倉庫；并且與線下保健品行業(yè)實體店、大型百貨超市、高檔零食店進行合作，方便消費者線下實物挑選與購買，如圖2所示。

3.1.2 打通線上線下渠道，實現(xiàn)雙渠道的無縫對接

利用設(shè)計有效的在線輸入流，結(jié)合有效連接顧客的線下洞庭湖銀魚干體驗設(shè)計，提高顧客品牌忠誠度。消費者可以在線上選擇洞庭湖銀魚干，然后提供使用后的反饋信息，企業(yè)在此基礎(chǔ)上提高洞庭湖銀魚干線上服務(wù)水平，并及時給予消費者答復(fù)。與此同時，利用顧客的反饋和信息建立一個消費者建議反饋庫，為洞庭湖銀魚干顧客提供專門化服務(wù)，以提高他們的滿意度。在線上，企業(yè)可以設(shè)置多元化入口，改善商品信息，增加洞庭湖銀魚干的實拍視頻，讓客戶可以接觸到線下的產(chǎn)品并實實在在地體驗到洞庭湖銀魚干的“價值”，以吸引消費者[2]。線下體驗應(yīng)涉及以下方面：首先，宣傳洞庭湖銀魚干的優(yōu)良產(chǎn)地和精美的加工技術(shù)；其次，為顧客提供與洞庭湖銀魚干相匹配的食材與制作配方，讓顧客獲得良好的舌尖上的體驗；再次，提供洞庭湖銀魚干的溯源二維碼，增強消費者的消費安全感；最后，將洞庭湖銀魚干與“洞庭漁文化”相結(jié)合進行營銷，提升洞庭湖銀魚干的文化內(nèi)涵。通過建立體驗館，展示洞庭湖銀魚干“健康、綠色、生態(tài)、有機”的消費理念。

表1 SWOT分析

圖1 洞庭湖銀魚干發(fā)展不利因素

圖2 O2O運營模式

3.1.3 利用O2O社區(qū)服務(wù)平臺

生鮮O2O平臺是一個巧妙地把賣家、用戶、生鮮和服務(wù)四者結(jié)合起來的平臺，將線上線下資源整合資源整合在一起?？梢杂谩吧鐓^(qū)購物+配送到門”和“社區(qū)商店+服務(wù)平臺”兩種新模式來銷售和配送洞庭湖銀魚干，以減少物流費用，增強消費者體驗感，改變消費習慣，增加用戶黏性，讓客戶定期購買洞庭湖銀魚干，獲得消費者信任，提高消費者忠誠度[3]。

3.2 流通模式

3.2.1 框架介紹

洞庭湖銀魚干“前店后倉”流通模式主要由供應(yīng)端、集成式服務(wù)平臺和銷售端三個部分構(gòu)成。在洞庭湖銀魚干供應(yīng)前端搭建線下實體倉庫：材料加工倉庫和成品倉庫，其中與洞庭湖銀魚干供應(yīng)商、生產(chǎn)商和加工商合作，將生產(chǎn)和加工過程的洞庭湖銀魚干原料存放在第一個倉庫：材料加工倉庫；洞庭湖銀魚干生產(chǎn)加工完成后，與第三方物流企業(yè)合作，將洞庭湖銀魚干成品運送到第二個倉庫：成品倉庫，進行儲存保鮮。供應(yīng)前端連接洞庭湖銀魚干集成式服務(wù)平臺、原材料加工的倉庫以及銀魚干的成品倉庫，其中洞庭湖銀魚干庫存、洞庭湖銀魚干種類、洞庭湖銀魚干運輸途中的損壞程度等信息都可在集成式服務(wù)平臺的供應(yīng)端物流模塊中查詢。集成式服務(wù)平臺的銷售端模塊連接洞庭湖銀魚干的銷售后端，銷售端與各大線上電商平臺、電視節(jié)目、保健產(chǎn)品銷售商、旅游公司合作，進行產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，如圖3所示。

圖3 洞庭湖銀魚干集成式服務(wù)模式

3.2.2 供應(yīng)端

在供應(yīng)端加強與洞庭湖銀魚干生產(chǎn)加工商、政府、洞庭湖資源保護協(xié)會和第三方物流密切的合作，充分利用洞庭湖資源保護協(xié)會和第三方物流企業(yè)的各項優(yōu)勢，不斷整合社會的各種資源和力量，充分調(diào)動大家的積極性，凝聚大家的向心力，形成一支能力互補的團隊，并依靠政府和相關(guān)組織的能力，積極開展洞庭湖銀魚干產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺的宣傳與推廣，開辟更多銷售渠道，加強洞庭湖銀魚干文化推廣，增加洞庭湖銀魚干行業(yè)從業(yè)人員收益。

3.2.3 集成式服務(wù)平臺

集成式服務(wù)平臺連接供需雙方，可以實現(xiàn)各種客戶端線上支付、改善物流網(wǎng)絡(luò)和配送，提升客戶服務(wù)能力。洞庭湖銀魚干銷售應(yīng)與時代密切聯(lián)系，在不用見面的情況下完成洞庭湖銀魚干交易。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，洞庭湖銀魚干商家通過第三方銷售平臺和推廣的二維碼集成式服務(wù)平臺進行銷售，消費者線上支付，實現(xiàn)交易簡單化；結(jié)合電商模式，基于集成式服務(wù)平臺和第三方物流企業(yè)，優(yōu)化資源使用與分配，以實現(xiàn)資金流、物流以及信息流三種資源的結(jié)合，從而達到社會化運作，智能匹配“運力”和“需求”，解決如擔保、管理和支付等核心問題的物流配送[4]。同時，對洞庭湖銀魚干產(chǎn)品的包裝、快遞小哥的服務(wù)標準和配送時間等進行嚴格控制，讓消費者擁有良好的購物體驗。

3.2.4 銷售端

在銷售端與教育業(yè)、媒體業(yè)、旅游業(yè)、文化保護業(yè)、交通運輸業(yè)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進行產(chǎn)業(yè)融合，集成式服務(wù)平臺將為洞庭湖銀魚干提供面向國際旅游市場的機會，是洞庭湖銀魚干集中展示、展銷、交流、售后和宣傳服務(wù)的供應(yīng)鏈信息整合平臺，拓展進出口貿(mào)易。

4 洞庭湖銀魚干O2O運營策略創(chuàng)新分析

4.1 通過大數(shù)據(jù)分析，達到個性化和精準化營銷

在過去幾年，通過大數(shù)據(jù)分析越來越能夠熟悉消費者的興趣和需求。首先，可以使用大數(shù)據(jù)將洞庭湖銀魚干精準推廣給洞庭湖銀魚干的消費者，實現(xiàn)營銷洞庭湖銀魚干的精準化和個性化。其次，可以獲得潛在的洞庭湖銀魚干顧客信息，實現(xiàn)營銷洞庭湖銀魚干方式的差異化。最后，繪制大數(shù)據(jù)畫像，利用共享和合并的大數(shù)據(jù)，描述洞庭湖銀魚干消費者的畫像細分洞庭湖銀魚干客戶，并實現(xiàn)個性化標記[5]。

4.2 結(jié)合體驗經(jīng)濟，打造O2O體驗式營銷

洞庭湖銀魚干賣家應(yīng)整合豐富的資源，立足O2O體驗式營銷，開發(fā)休閑洞庭湖漁業(yè)，建立一個集洞庭湖銀魚干配送、垂釣、賞魚、民宿、民居和洞庭湖銀魚干科普為一體的生態(tài)旅游體驗平臺，前期可以通過線上線下問卷調(diào)查的方式發(fā)掘消費者需求，提供個性化、定制化服務(wù)以滿足消費者。洞庭湖銀魚干賣家可以依托大數(shù)據(jù)、云計算，深入挖掘用戶在社交平臺上留下的海量信息，整合線上線下資源，建立一個以娛樂、休憩、養(yǎng)生、觀賞、垂釣、品嘗為服務(wù)內(nèi)容的休閑洞庭湖銀魚干O2O平臺，形成城鄉(xiāng)共同發(fā)展，做到線上推廣、下單和反饋，線下體驗和服務(wù)，增加農(nóng)民的收入。

4.3 LBS與SOLOMO模式相結(jié)合

洞庭湖銀魚干賣家可以用這種方式進行營銷，也可以讓當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會或政府帶頭建立洞庭湖地區(qū)旅客社群和職能LBS應(yīng)用。當旅客到洞庭湖地區(qū)游覽，可利用手機應(yīng)用程序手機旅客信息，在手機應(yīng)用程序上可以設(shè)置一些有趣的游戲，如比賽尋找洞庭湖銀魚干活躍地區(qū)，當旅客完成相關(guān)任務(wù)時，可給予如購買洞庭湖銀魚干打折的獎勵。在應(yīng)用程序上推廣基于地理位置服務(wù)LBS的及時游覽向?qū)?，為旅客提供旅游路線的同時，也可以著重突出洞庭湖銀魚干售賣具體方位，通過有趣的游戲提高營銷效率。洞庭湖銀魚干賣家應(yīng)精準定位目標客戶群體，除了在洞庭旅行的游客之外，洞庭湖地區(qū)的居住者也是較大的消費群體。所以，高效地利用本地化，擴大洞庭湖銀魚干客戶，將LBS和SOLOMO模式結(jié)合以捕捉洞庭湖銀魚干客戶消費特征，用移動終端給予消費者高效的使用價值，是提高洞庭湖銀魚干消費者準確度和提高營銷收入的重要方式之一。

4.4 快餐服務(wù)+社群推廣

在線上進行的互聯(lián)網(wǎng)和智能設(shè)備的操作，為洞庭湖銀魚干賣家和買家提供了一個高效的渠道，不僅為洞庭湖銀魚干消費者提供了眾多便利，而且也有利于洞庭湖銀魚干賣家實現(xiàn)高質(zhì)量、低成本的服務(wù)。利用各種如美團、餓了么等線上渠道，洞庭湖銀魚干愛好者可以在線上直接下單，洞庭湖銀魚干賣家烹飪后，直接通過快遞的方式送給下單的洞庭湖銀魚干客戶，從而滿足上班族等人的需求。

4.5 新零售+智能設(shè)備

為了實現(xiàn)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品和消費者之間的生態(tài)循環(huán)，達到信息的高效流通，可以利用移動互聯(lián)網(wǎng)的電商化特點以及大數(shù)據(jù)技術(shù)。同時，洞庭湖銀魚干賣家可以借助新零售這一模式獲得有效的消費者數(shù)據(jù)，不斷地完善洞庭湖銀魚干產(chǎn)品以打造獨特的洞庭湖銀魚干這一特色產(chǎn)品。隨著虛擬現(xiàn)實和增強現(xiàn)實等技術(shù)的普及，線下的洞庭湖銀魚干銷售店也會由于智能購物設(shè)施變得更有新鮮感和科技感[6]。同時，由于支能設(shè)施的推廣和普及，會有越來越多樣和豐富的洞庭湖銀魚干消費場景產(chǎn)生，洞庭湖銀魚干客戶也會得到更好的購買體驗，從而使他們更好地體驗到洞庭湖銀魚干的文化和美味。

5 結(jié)語

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，構(gòu)建起洞庭湖銀魚干的O2O運營模式是推動洞庭湖銀魚干這一特色漁業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的有效途徑，它能夠充分實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的目標。此外，因其獨特的O2O運營模式和流通框架，并集成了大數(shù)據(jù)、體驗經(jīng)濟、LBS與SOLOMO模式、快餐服務(wù)+社群推廣和新零售+智能設(shè)備一系列先進運營策略，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的洞庭湖銀魚干和服務(wù)，市場前景十分可觀。