李建平：強者恒強,匯馭未來

李琳

坐落在上海市閔行區的廣匯寶信大廈八層是整個廣匯汽車的心臟。這里匯聚著廣匯汽車777家4S店的實時運營情況與發展戰略，這里掌握著全國39家奧迪4S店的發展方向，這里是廣匯汽車服務集團股份公司董事長李建平的辦公室。

汽車行業日夜變換，商海沉浮波詭云譎，廣匯汽車掌門人李建平運籌帷幄于各種大小事件之中，胸有成竹。

2019年上半年，廣匯汽車乘用車市場交強險上牌量同比上升1.87%，銷量同比上升6.08%，遠遠跑贏大盤。其中，奧迪品牌累計銷量占比全國6.3%，網絡占比全國5.9%，銷量與營業收入都實現了穩步增長。這一成績的創造，既得益于奧迪品牌“領先”的指導與幫助，也離不開李建平精細化的管理方式。

李建平出身軍隊，身姿挺拔。烏黑油亮的背頭，高挺筆直的鼻梁，配上低沉的男中音，讓他周身彌漫著硬朗與堅毅的氣息。延續著軍旅生活的優良傳統，他做事雷厲風行、紀律嚴明，過硬的作風和骨血里的堅韌成為他征戰商海的獨特優勢，剪裁得體的黑色西裝被他穿出了一股將帥之風。

作為中國最大的豪華車經銷與服務集團，廣匯汽車與奧迪的攜手并不是偶然，這源于30年來奧迪品牌在中國市場的精耕細作，在各類用戶中積累的對于品牌、產品和服務的高度認同。

強者的相互吸引

2000年，廣匯汽車第一家奧迪4S店正式開業，奧迪領先的品牌影響力與優質的服務能力為廣匯汽車布局市場，引領行業趨勢提供了有力保障。與奧迪品牌的攜手為廣匯汽車帶來了品牌結構的優化、店面數量的擴充、整體盈利性的增加。從2000年到2019年，19年的時間里，廣匯汽車奧迪經銷商的數量已經擴充至39家。覆蓋全國的經銷商網絡，既滿足了不同地區用戶的使用需求，也提供了跨區域的售后服務。

作為奧迪體系內的老牌經銷商，這些店的店面體量和經營規模都位居全國前列水平，平均年均銷量達到2500輛到3000輛。其中北京寰宇恒通、上海開隆、安微安迪、安徽奧祥在廠家上半年平衡記分卡報告體系的評價中，綜合排名均位于全國排名前20。6家優秀店面在廣匯汽車奧迪體系中的銷量貢獻度達到40%。

“通過整合奧迪和廣匯汽車的保有客戶，讓我們可以利用現有資源加大對衍生毛利的開發，這樣就彌補了銷售過程中的利潤下探，從而保證了品牌的總體銷量。”李建平說。在所有的豪華品牌中，奧迪品牌的客戶流失率—直保持著較低的水平，這些保有客戶大大增加了奧迪品牌應對市場變化的能力。

隨著市場經濟的不斷發展，汽車市場每年銷量任務的增幅和品牌競爭帶來的價格挑戰給經銷商帶來了巨大的壓力。在這樣的挑戰面前，奧迪的保有客戶為廣匯汽車的發展注入了強大的動力。

“在我們的4S店中，很多用戶在買過一次奧迪產品之后，就會一直忠實于奧迪品牌，購買的產品可能會升級，但是這種品牌忠誠度已經形成。”憑借著優質的汽車產品和貼心的售后服務，廣匯汽車奧迪4S店積累了大量保有客戶。在全國范圍內，類似的保有客戶，奧迪品牌擁有500萬。

收購寶信之前，廣匯汽車營銷主要以中高端品牌為主，對于集團旗下奧迪4S店的管理，為廣匯汽車積累了豪華品牌運營的早期經驗。繼成為中國最大的奧迪經銷商之后，廣匯汽車又相繼進入了其他豪華品牌經銷商的第一陣營。

強者的企業管理“守則”

從1988年到2019年，奧迪品牌始終在中國豪華車市場占據著領頭羊的位置。在李建平看來，這種地位的保持究其原因離不開“領先”二字。這種領先既包括產品的領先、技術的領先，也包括管理策略的領先。

作為最早進入中國的豪華品牌，奧迪品牌在不斷完善產品設計的同時，始終堅持著精細化的管理流程。成功者的道路永遠是相似的，在廣匯汽車，現代化的管理框架和科學的管理辦法同樣是其取得成功的秘笈。

“在廣匯汽車，我們擁有著總部區域4S店面的矩陣式管理架構”，李建平介紹說，“我們總部在上海，我們的區域在省里，我們的店分布在各個地區，從而形成了三級管理架構，執行力非常強。”

李建平認為汽車行業的特質就是人員密集、資金密集，而且必須需要現場化的管理。如果遠離現場，遠離4S店，那么管理就會出現失誤。“我們在全國各地經營39家奧迪經銷商，如果全部依靠上海來管理，那么就無法根據現場的實際情況，地區消費特征，切實解決客戶遇到的問題。”

這樣精細化的管理架構讓李建平可以迅速掌握集團內每個區域、每家店、每一秒的銷售情況。“每個店里賣了什么車、哪一個車型、售價是多少、廠家指導價是多少、進價是多少、那個銷售顧問賣的，我都能立刻掌握。”

現場化的管理、信息化的建設、數據化的收集讓李建平可以對這些復雜的數據進行直觀的實時化管理。“我在收到數據當天就能用不同顏色區分出十個區域的進度。銷售的進度、維修的進度、每個區域的人工效率、人員分布情況是否合理等等，這些數據一目了然。”李建平說。

精細化的管理方式源于創新的管理思路，熱愛創新的李建平從未停止對先進技術的學習。2014年，廣匯汽車引入了運營方面的流程管理KPI體系，建立了SAP標準運營流程和BI業務分析平臺，通過搭建ERP系統，用先進高效的數字化平臺來科學規范廣匯汽車的管理。這一系統目前已經成功運作在廣匯汽車777家4S店中，每一個政策開展的背后，都擁有著強大的數據支撐，提高了門店和經銷商集團整體的運作效率。

強強聯合，共創領先

隨著汽車產業的飛速發展，汽車經銷商單純依靠新車銷售賺取利潤的時代已經一去不復返。面對著行業巨變、國家政策開放以及消費者體驗升級，經銷商的轉型勢在必行。在這場轉型之路上，掌握大量店端、技術以及客戶資源的廣匯汽車與始終領跑中國豪華車市場的奧迪品牌成為了最親密的伙伴。

在廣匯汽車的品牌管理戰略中，對標管理是強化過程管理的強有力工具，通過與行業優秀集團的縱向對標、跨品牌橫向對標、廣匯汽車奧迪品牌的內部對標，廣匯汽車在品牌結構的優化、店面數量擴充、整體盈利性的增加都有了顯著提升。

以二手車業務拓展為例。奧迪官方認證二手車政策與廣匯汽車經銷體系的無縫結合，連通了廣匯汽車的銷售前端、鎖住了售后后端，形成完整的二手車服務體系。這讓奧迪客戶從頭到尾都在這個服務體系中，大大降低了客戶流失，促進奧迪二手車銷量的增長。對廣匯汽車二手車而言，隨著奧迪二手車銷量的增長，入門客戶門檻降低，更大程度上擴大了公司客戶保有量。

作為同一戰壕里的戰友，廣匯汽車每年銷量貢獻率占到奧迪總銷量8%以上，為廠家帶來了規模增量。廣匯汽車的先進管理工具、超前的管理模式和方法、也為廠家和業內帶來一些啟發和思考。2019年7月，中國一汽董事長、黨委書記徐留平率領一汽代表團抵達廣匯汽車上海總部進行實地調研，李建平邀請徐留平董事長走進了他的辦公室，現場為他演示了廣匯汽車ERP系統的具體操作。徐留平董事長也饒有興趣地對系統的具體應用進行了提問和討論，并親白體驗了ERP“管理駕駛艙”。

2018年、2019年是中國汽車行業備受考驗的一年，基于手中777家4S店綜合數據的分析，李建平對于奧迪品牌的發展依然充滿信心。“汽車銷量的變化受到產品上市的時間、產品線的長短等因素的綜合影響。在這個過程中，每一個品牌都會經歷銷量的高峰和低谷，這很正常”，李建平解釋說，“對比之下，廣匯汽車奧迪品牌銷量都一直處于增長趨勢，以此類推，我認為奧迪品牌下半年的發展將會更好。”

目前的市場和環境對經銷商來講是考驗，但同樣是機會，高速整合的時代可能比預想的來得還要快，還要深入。在這種情況下，“領先”的廣匯汽車與“領先”的奧迪攜手共進，在中國汽車市場里，這對強強聯合的親密伙伴依舊保持著無盡的發展潛能。