宋立恭：前行不止

李琳

在長春，通立汽車服務有限公司存在的意義絕不是一家普通4S店可以概括的。

作為吉林省第一家奧迪4S店，全國第五家開業的奧迪特許經銷商，長春通立汽車白誕生之初就注定了它的不平凡。22年的積淀，承載了16萬客戶的支持與信賴，長春通立為奧迪品牌在中國市場的落地與融合做出了突出貢獻。

成立至今執掌長春通立的當家人，長春通立汽車董事長宋立恭，在行業內也是個響當當的人物。宋立恭是個典型的東北漢子，他性情豪爽。歲月沒有在他身上留下多少痕跡，早已不再年輕的他風趣幽默，親切隨和的笑容總是掛在嘴邊，烏黑濃密的頭發下，一雙炯炯有神的眼里藏滿了中國汽車流通領域的智慧和故事。

說到奧迪品牌在中國市場的成長，他侃侃而談，滿心歡喜;談到一汽大眾一奧迪經歷的挫折，他目光沉靜，將經驗與解決辦法梳理得一絲不茍;談到與汽車結緣的經歷，他謙遜的眸子里難掩作為一汽-大眾奧迪人的驕傲與自豪。

毗鄰著一汽-大眾銷售公司總部，長春通立汽車與廠家之間擁有著天然的親近感。“從銷售公司的大樓上正好可以看見我們的4S店，有一次我去北京出差，一汽一大眾的一位領導看見我們樓上烤漆房煙道冒煙了'趕緊給我電話：立恭，你們店里著火了！”談起這樁趣事，宋立恭哈哈一笑，輕松得就像在講自己的家事。事實上對于宋立恭來說，一汽集團的確是他的第二個家。

作為生于一汽，長于一汽，并且與一汽奧迪品牌攜手20年的元老級經銷商，宋立恭所有的人生經歷都與汽車有關。對于他來說，汽車不僅是工作，也是生活的一部分，而一汽集團則是他這份熱愛的最好承載體。

1984年畢業后的宋立恭就分配到當時一汽轎車廠（紅旗工廠前身）。在一汽工作的10年中，他先后參與了一汽奧迪100售后服務網絡的組建、一汽一大眾銷售網絡的初期組建工作。在這里，宋立恭對于汽車行業的整個運作與銷售過程有了最初的認知。

1994年在南巡講話的號召下，下海經商成為全國熱潮。站在時代的臨界點，宋立恭渴望外面的世界，渴望證明自己的機會，第一次，他離開了一汽集團，開始了自己的經商之路。從汽車零部件的銷售到一汽轎車/一汽一大眾服務站的經營，再到攜手奧迪，重回長春的宋立恭成為一汽集團最親密的伙伴。

摸著石頭過河

1999年10月，深圳的陽光依然保持著夏末的明媚溫暖，在這一天，宋立恭與其他11位奧迪首批候選投資人來到了深圳麒麟山莊。在那里，他們與奧迪品牌簽訂協議，成為中國第一批接觸到4S店經營理念的人。

回憶起當時的場景，一草一木的細節依然清晰地鐫刻在宋立恭的腦海中。“奧迪公司委托麥肯錫公司進行篩選和培訓投資人的時候第一次提到了hangar展廳的概念，為了讓我們充分感受這種展廳的設計風格，還特意帶我們到當時建成不久的深圳機場參觀，告訴我們‘這就是hangar。”宋立恭回憶說。

在當時的中國市場，汽車銷售多是在簡陋的辦公室里完成，對于宋立恭和這些早期投資人來說，要在像機場那樣高大上的品牌專營4S店里賣車完全是一種奢望。“當時我們手里的資金也不多，很多經銷商都是一邊建店，一邊銷售，做原始的資本積累。”

2000年，12家奧迪4S店在中國先后建成。建店之初，宋立恭從未想過奧迪品牌進入中國后會如此熱銷。“在2005年之前，奧迪車應該都是中國市場上非常難買到的車。”宋立恭回憶。一片火爆的市場中，長春通立4S店表現尤為突出。當年全國奧迪4S店總體年銷量大約在10000輛左右，而長春通立奧迪單店銷量就達到1500輛，榮獲當年冠軍。談到興奮之處，宋立恭起身快步走到辦公桌旁，將長春通立汽車服務有限公司開業時拍下的照片拿到《汽車人》記者面前展示。

被實木鏡框精心裝裱起來的照片簇新、干凈，可見照片主人平時對它十分珍惜。照片中，現代化設計的航站樓式展廳與藍天綠草交相呼應，奧迪LOGO就矗立在這天地之間，彰顯著高端車營銷的專業與尊貴。

奧迪品牌4S店概念的引入徹底改變了中國汽車流通領域落后的經營方式，引領了中國汽車流通領域的變革，為中國汽車流通行業20年來規范而快速的發展提供了可能性。這種影響甚至輻射到后來進入中國市場的合資品牌以及中國白主品牌，4S店的經營模式也—直被延用至今。

沒有一汽，就沒有奧迪品牌

在中國的巨大成功

宋立恭習慣稱白己為“一汽-大眾奧迪人”，在他看來，這個稱謂擁有著嚴密的邏輯順序。“在中國，沒有一汽集團，就沒有一汽-大眾和奧迪品牌的今天，更沒有我們這些奧迪經銷商。”

在奧迪品牌進入中國之初，為了培養奧迪投資人對于豪華車品牌的認知，一汽集團和奧迪公司在對經銷商培訓時會特地為他們提供最好的酒店、最舒適的生活體驗，潛移默化地為他們灌輸著豪華車品牌的概念。“只有當經銷商品過最純正的紅酒，享受過最高端的服務，才能切實了解到什么是高端與豪華，才能將這種品牌自豪感轉嫁給車主。”

2018年，一路高歌猛進的中國汽車市場出現了28年來的首次下滑，2019年這種趨勢依然沒有停止。市場競爭由過去的增量競爭變成了存量競爭，甚至減量競爭。在這樣的市場變化中，一汽集團和奧迪公司始終和經銷商站在一起面對困難，迎難而上。

“奧迪的領先，不僅體現在科技上，更表現在經營管理的改變上。”宋立恭說，“在過去的20年中，奧迪品牌也曾經歷過挑戰，都能在最短的時間內恢復過來，這與品牌的管理體系和經銷商的自我完善能力不可分割。”

自進入中國市場以來，每當奧迪制定最新的商務政策時，總會第一時間與經銷商溝通，經銷商修改與認可后，才會頒布。這樣的商務政策不僅具有強大的市場競爭力，對于整個體系也具備普遍指導意義。

“一汽集團和一汽-大眾內部，從總經理到區域經理對經銷商的關注越來越多，他們開始更多地走訪4S店，與4S店內的投資人、職業經理人溝通，這種走訪讓他們可以更好地把握整個市場的變化，做出符合市場和客戶需求的營銷戰略。”

廠家努力接近市場的戰略也影響著經銷商的轉型。“我們非常愿意跟廠家一起根據市場的變化做出調整，深入到市場前沿了解客戶的需求轉變，設計出更加符合中國消費者需求的產品與服務。”

一個經銷商的回報與初心

宋立恭和以他為代表的奧迪投資人們深深了解一汽集團對于奧迪品牌發展的重要性，這種認知讓他們始終堅持一個網絡、一個渠道的銷售方式。宋立恭認為，如果奧迪品牌在中國的銷售渠道一分為二，就很有可能造成惡性競爭和資源浪費，這對于奧迪品牌向上發展的豪華車定位非常不利。

奧迪品牌進入中國30年來，已經離不開中國市場，在中國保持長盛不衰就需要經銷商和廠家的共同努力，與時俱進。一汽集團的央企地位和影響力對奧迪和經銷商的發展發揮著重要作用，同時也讓經銷商將盈利的希望更多地寄托在廠家和產品身上，宋立恭認為這種觀念必須轉變：經銷商的盈利除通過執行廠家商務政策獲得合理的利潤，同時也應依靠提升白身經營能力、有序競爭和服務，從市場中獲利。

“20年前，大家投身奧迪之初，都用盡全力去經營，相互團結，共同進步，才有了奧迪品牌在中國迅猛的發展。”宋立恭認為，在市場不好的情況下，經銷商更應該以創業時的熱情投身于經營管理中。“廠商團結一致，目前的困難肯定可以找到解決之道。”

宋立恭對一汽的感情是深厚的，這種感情的出口直接落實到了他的行動中。當一汽集團提出振興紅旗品牌的計劃時，宋立恭高標準地建設了全國第一家紅旗品牌體驗中心和紅旗品牌培訓中心并且盡其所能為紅旗品牌發展提供了最大的支持。從紅旗品牌營銷方案的建議到品牌售后服務，從率先投資建立紅旗店到爭取經銷商投資人共同投資紅旗品牌，宋立恭為紅旗渠道拓展添上了濃墨重彩的一筆。

“一汽集團的發展最終還是要靠白主品牌”，宋立恭說，“如果一汽長時間在自主品牌上沒有突破，那么遲早會被外資所輕視，我們希望一汽借助合資企業的利潤與技術，幫助紅旗快速成長。做好紅旗對于振興一汽和增加在外企合作中的話語權都有重要意義。”

35年前宋立恭將自己的汽車夢想播撒在—汽的工廠內;25年前，他離開—汽，帶著—汽人的才華與驕傲，拿到了開肩商業之門的鑰匙;20年前，他重回一汽集團營銷體系并與奧迪結緣，為中國汽車營銷市場增添了一抹風光;如今，宋立恭攜手一汽紅旗，將他對中國汽車自主品牌發展的期望寄托于此，將自己多年積累的資本與營銷經驗毫不猶豫地回饋給這片土地。

“作為奧迪品牌在中國的首批投資人，我們感恩一汽。因為有一汽，我們才成為了奧迪品牌經銷商，才能因奧迪品牌取得個人事業成就。”宋立恭說，“現在在奧迪4S店里工作的每一位成員，從投資人到店總再到銷售顧問，我們都有一個統一的稱謂——一汽-大眾奧迪人！”