“儒商”郭小堅的進取與平衡

李琳

“蘇湖熟，天下足”，隨著經濟的高速發展，古人口中的“姑蘇城”已經不僅是細雨霏霏中的水墨畫卷或者古典園林中的山池亭榭。最近發布的2018年全國工業百強縣（市）榜單中，蘇州所轄縣級市昆山、張家港、常熟榮登前五，超強的經濟實力讓這座古城煥發出了新的活力。

2008年，在蘇州最富庶的吳江區，蘇州中迪汽車銷售服務有限公司正式開業。作為蘇州地區首批以全球統一標準建設的奧迪Terminal展廳，它在整個東部區市場保持著強勁的競爭力。2019年，蘇州中迪預計年新車銷量達到2600輛，產值高達8800萬元，已連續5年占據蘇州奧迪銷量第一。

蘇州中迪是蘇州天利和汽車實業有限公司運營狀況最好的4S店，卻不是惟一一家。在蘇州天利和集團目前運營的18家豪華品牌4S店中，奧迪品牌就占有8家。按照計劃，正在積極籌備的另外1家奧迪4S店也將在年底開業。這些奧迪4S店在2018年總體銷量達到7427輛，占天利和新車總銷量49.14%，年銷售額20.97億元，占天利和總營業收入40.36%。

在蘇州，說起奧迪就必然會談到天利和，取“天時、地利、人和”之精脈，蘇州天利和集團深耕蘇州，銷售板塊擴展至華東區域的二三線城市。而天利和取得的所有榮譽與成就最終都指向了它背后的掌舵者蘇州天利和汽車實業有限公司董事長郭小堅。

白襯衫，灰西褲，面帶細框眼鏡的郭小堅清瘦高挑，談起他的企業規劃，郭小堅語調平和，溫文爾雅。沒有大多數商人的錙銖必較與急功近利，早年二十載的教書育人經歷為郭小堅增添了一分閑云野鶴的氣質，從哲學教授到4S店投資人身份的轉換，也讓他的企業管理風格多了一分曠達與通透。

大浪淘沙沉者為金，當殘酷的市場競爭打破一批又一批經銷商的暴富夢時，冷靜客觀的郭小堅憑什么能成為勝者？“不斷進取、不斷突破、心向未來”。這是郭小堅給出的答案，也是他攜手奧迪11年來收獲的精神食糧。

進取是一種力量

汽車業的發展總是與經濟發展呈正向關系。在中國，人口眾多、經濟發達的東部地區一直是高端車品牌的重點銷售區域。當其他地區對高端車品牌營銷還處于摸索階段時，東部區域的高端車經銷商就已經掌握了成熟的運營方式。在汽車市場不斷成熟的同時，密集的經銷商網點與品牌布局，也讓這里的競爭格外慘烈。

“在蘇州，消費者普遍較為低調，這讓奧迪的品牌形象與當地的消費習慣非常匹配。”為了維護這些保有客戶，郭小堅特意批準蘇州中迪以每年100萬元的費用運營著“卓悅”奧迪客戶俱樂部，并每年一次以“縱擎寰宇”為主題的客戶俱樂部出境游活動。對于奧迪品牌形象的把握幫助郭小堅完成了早期的資本積累，也讓他懂得了如何在華東市場，抓住用戶的消費心理。

隨著黃金十年的過去，中國汽車市場經歷了快速發展后進入了銷量增長的平臺期。競爭的加劇對直面市場的經銷商提出了更高要求。在郭小堅看來，越是艱難的環境下，經銷商越應該不斷轉型，尋找突破。“經銷商是品牌與終端消費者之間的橋梁，面對市場的變化，我們需要審視自身，從內因驅動出發，打造一個強大的經銷商運營管理體系。”郭小堅說。

近幾年是奧迪的產品大年，緊緊跟隨主機廠步伐的郭小堅對于集團下一步的發展擁有著明確的規劃：打造一個良好的內訓體系，將產品的優勢傳達到市場，不斷引入新技術、新模式。

緊扣這一目標，郭小堅從管理架構、管理范疇、管理工具等多個方面著手，不斷提升和完善白身能力，促進集團由粗放型管理向精細化管理轉型。經過九年的悉心耕耘，曾經被寄予厚望的蘇州中迪4S店已經變大變強，并且正在為天利和帶來新的發展。以其為平臺，郭小堅還獲得了5家新的奧迪4S店授權以及3個奧迪多元展廳授權。

“我對奧迪充滿信心”，郭小堅說，“奧迪品牌在中國是少有的表現穩定的豪華品牌。它在中國市場深遠的品牌影響力和大量的保有客戶為經銷商提供了穩定的收益;廠家良好的激勵政策和經營環境也為我們提供了穩定的平臺。這種穩定的經營環境讓我們對于未來的發展充滿信心。”

企業管理的加減法

郭小堅從來不主張給團隊營造一種過于緊張的工作氛圍。在近些年集團管理政策中，他一直在致力于員工的“減壓”管理。“我們不會為公司和員工設定一個高不可及的目標。相反，我們會給他們提供一定的自由度，這種白由度并不是刻意任其行事，而是請專業的人士對公司的發展水平進行客觀測算，圍繞著這個測算結果，我們來設定真正適合我們公司發展水平的目標。”

郭小堅不會將員工的所有行為規范在考核范圍內。在他看來，雖然這種主觀期望是好的，但是如果達不到，反而會打擊士氣，對整個公司的發展不利。他更希望團隊的運營能力、營業能力保持在中線的水準之上，保持一個適當的競爭力。

“加壓”與“減壓”雙管齊下的管理模式，讓公司保持了整體向上的發展趨勢。2018年，蘇州天利和的員工流失率僅為15%，旗下多個品牌在六七百家的經銷商排名中名列前茅，平均能夠取得十幾名的好成績。這種實事求是，因地制宜的管理辦法為郭小堅的事業發展帶來了事半功倍的效果。

責任與使命

郭小堅常常說白己是一個被時代裹挾前行的人。時代的推動，改變了他的命運，讓他進入校園;同樣是時肛的改變，轉換了他的身份，讓他從一個教授成為一名汽車經銷商。

1977年高考制度恢復，郭小堅憑借著扎實的文化積累順利通過考試，成為第一批大學生。重回校園的他對知識的汲取如饑似渴，完成大學學業后，他又繼續攻讀了研究生，并且成為大學哲學教授。如果不出意外，當時在學術上頗有成就的郭小堅本應在象牙塔里度過平靜卻安逸的一生，但時代的變化卻將他的人生推向了另一個軌道。

1992年，為響應南巡講話全民經商的號召，在校園里表現優秀的郭小堅被院校推選出來，下海經商。從一名教書匠變為1400人的汽車商業集團的掌舵者，許多人看到的是郭小堅手中掌握的資本與權力，卻很少有人會理解他背后的艱辛與付出。

“在企業中，領導的位置越高，責任就越大，就需要更多地為員工和團隊服務，會很累，很辛苦，基本沒有自我。”忙于工作的郭小堅基本全年沒有休假的時間，最累的時候，他也會想：如果當初換一種選擇，留在大學，身體和精神是否會自由得多？

通常情況下，這種想法初露端倪之時，就會被郭小堅作為一名企業家的強烈責任感所湮沒。“雖然在我的人生規劃中從未設計過要成為一個商人，但成為今天這樣，也很好”，郭小堅說：“每當想到有這么多員工追隨著我，有這么多行業朋友在幫助我，我就會勸白己不要放棄，不能辜負他們的信任，這也是我現在工作的最大動力！”

忙碌依然是郭小堅生活的常態。生活中難得的短暫的碎片時間，都被他用在了書本之上。讀書是他的生活習慣，郭小堅讀書涉獵范圍很廣而他讀書的目的也只是讓靈魂享受片刻只屬于自我的寧靜。寧靜之后，他又將背負著1400人的期望，投入到下一份工作規劃中。

對于郭小堅來說，最好看的書永遠是下一本，最大的成功，也永遠屬于下一次。