葉沛：前進，與市場更近

張敏

第三次創業路徑中的關鍵是效率，但是它關注的原點是客戶，這是長安汽車后續發力、持續提升的不竭源泉。

上市不足一月，批售卻已過萬，葉沛有理由為CS75PLUS的戰績感到自豪。作為負責銷售業務的長安汽車副總裁，對于被視為“天字一號”工程的CS75PLUS，他和團隊正用最直觀的銷量來證明價值。

對于長安而言，CS75PLUS意味著什么？在媒體給出的“翻紅之作”還是“翻盤之作”的兩個選項中，他選擇了前者。

最近兩年來，汽車行業面臨巨大挑戰。處于第三次創業中的長安汽車，也在經歷銷量的波折。葉沛透露，長安汽車經過產品結構調整后，中國品牌乘用車銷量穩中提升。今年8月，長安系中國品牌汽車銷量92075輛，環比增長11.7%，同比增長6.2%。從整體銷量看，今年1到8月份，長安白主乘用車基本跑平行業，且大幅領先于中國品牌的平均水平。

CS75PLUS的上市是一針強心劑。作為長安汽車“第三次創新創業”與“北斗天樞計劃”的落地項目，同時也是品牌向上、提升銷量的重要一環，該車被葉沛稱為“翻紅之作”。

但“翻紅”只是第一步。處于存量競爭的中國車市或將面臨零增長甚至負增長。葉沛深知，當前行業競爭愈發激烈，長安惟有迎難而上，敢于亮劍、奮力拼殺，才能立于不敗之地。

9月23日上午，在乘用車營銷事業部舉行的誓師大會上，葉沛提出三個目標。第一，達成百日攻堅啟票、零售銷量目標;第二，聚焦經典車型，打造30萬輛級產品;第三，做好營銷服務提升品牌勢能。

CS75PLUS的表現，無疑是達成以上目標的關鍵。

創新以客戶為原點

一切以客戶體驗為核心——自葉沛就任長安汽車副總裁、乘用車營銷總經理之后，該理念就被事業部提升到最高地位。

葉沛承認，營銷就是看結果，不需要那么多中間過程的原因去解釋，但不等于不要方法。從客戶角度出發，就成為長安營銷的核心。抓住“客戶體驗的創新”，就抓住了長安下一步“增長的關鍵”。

去年，長安經歷了增長的波折。葉沛將其定義為從結構型增長轉向“創新型增長”，即以創新提供下一步的增長動力，立足點則是客戶的體驗。2018年4月，長安提出“第三次創新創業計劃”。

“第三次創業路徑中的關鍵是效率，但是它關注的原點是客戶，這是我們后續發力、持續提升的不竭源泉。”技術只是手段而非消費者需求本身。長安力圖做有溫度的技術，以人為核心的技術。按照葉沛的話說：“回到客戶體驗的原點上，智能化由技術驅動，轉變為客戶體驗活動。”銷量數字只是暫時的，品牌成長取決于客戶體驗。

從這一點看，自動駕駛也好，智能互聯也好，都以客戶的感受為核心。在諸多的技術路線中，長安取舍的判斷標準在哪里？就是萬變不離其宗，回到消費者的感知、價值和訴求上面。

葉沛認為，消費者的認知和價值有沒有得到體現，是長安關注的核心。這體現在從研發到市場、服務的全價值鏈條中。“只有不斷地跟消費者打磨、迭代、升級，來共創品牌價值，才能打造出客戶心目中真正需要的產品與服務。”

以CS75PLUS所搭載APA 5.0遙控代客泊車系統為例，車主可通過手機APP和實體鑰匙進行一鍵遙控泊入，能夠滿足95%以上的停車場景，只需車位的寬度大于車身71厘米即可自動泊入。在真實應用場景中，這一消費者真正關心、得到認可的技術，正是長安與消費者深度溝通交流后進行研發而來。

去年8月，長安發布“北斗天樞智能化戰略”后，一直在扎實推進，CS75PLUS就是這一戰略的深化與落地。“長安不斷推進‘北斗天樞戰略，目的就是要從傳統的產品市場競爭，轉向以客戶為中心、提供更極致的產品和服務，打造涉及生態和服務出行的科技公司。”

但如果僅僅停留在技術的搭載，就談不上是企業的核心戰略。與其他中國品牌不盡相同，長安的智能化還要保持差異化，要在交互上具有更智能的體驗。

“消費者的本質需求是什么？是安全、便捷，或者是說我們有更好的智能輔助。長安汽車的核心，就是要把我們的智能化技術與消費者的感知相結合。”葉沛表示，長安汽車的發展，要將體驗領先和技術領先并行。

基于消費者沒有被滿足的潛在需求，CS75PLUS通過超前產品力的實現，滿足消費者。但這只是第一步。CS75PLUS苗準的是一群年輕的、有激情的用戶。一系列圍繞消費群體特點的創新服務已經展開。針對年輕人喜歡“宅在家里”的特點，長安汽車通過布局商圈，實現二網的渠道、生態的下沉，讓長安汽車的產品離用戶更近。

在CS75PLUS的上市計劃里，葉沛承認，營銷就是看結果，不需要那么多中間過程的原因去解釋，但不等于不要方法。從客戶角度出發，就成為長安營銷的核心。抓住“客戶體驗的創新”，就抓住了長安下一步“增長的關鍵”。 長安汽車為客戶提供了針對發動機核心零部件的“10年/30萬公里的超長質保”。在傳統的服務之外，長安汽車還將針對CS75PLUS提供終生基礎流量免費的服務，讓產品能夠做到“永遠在線”。與此同時，長安CS75PLUS還會通過微信小程序上的應用，來實現對客戶的“多對一”的管家式服務。

CS75PLUS亮劍存量市場

過去兩年，在長安產品的調整過程中，長安的消費者結構也在調整，為后續發力做足準備。從銷量看，長安汽車仍未走出下滑區間，但銷售單價卻在逆勢提升，品牌向上的布局方向更加堅定。

CS75PLUS是長安最新的產品。以其定價看，已經觸及到中國品牌的定位相對高企、競爭相對激烈的價格區間。在談及CS75PLUS與CS75之間的關系時，葉沛解釋道：“二者的關系是出自相同平臺，但設計以及定位方面有比較大的區別，這是長安汽車針對不同用戶人群所實施的雙車戰略。”

事實上，自CS75在2013年法蘭克福車展首度亮相以來，長安CS75系列車型的累計銷量正沖擊“百萬俱樂部”，并成為中國品牌SUV的全明星產品。CS75PLUS的加入，將助力CS75車系成為中國品牌SUV的王者，再度確立細分市場的主導地位。

與CS75的穩重大氣不同，CS75PLUS是一個時尚的都市弄潮兒。“為什么叫‘翻紅之作？CS75PLUS是一款戰略經典產品，也是一個能夠吸引人群、拉流量的產品，所以要紅起來。”

對于長安汽車來說，CS75與CS75PLUS的定位也不一樣。在9萬至13萬元中國品牌緊湊型車的核心區間中，CS75瞄準吉利博越Pro、榮威RX5 MAX以及哈弗H6，而CS75PLUS對標的則是合資品牌，主要的競爭對手是“日系三劍客”，并與它們短兵相接。

隨著車市整體下行，市場由增量競爭進入存量競爭階段，將迎來一場“你死我活”的淘汰賽。據中汽協公布的數據顯示，今年1月至8月，中國品牌乘用車共銷售517.8萬輛，同比下降19.5%，占乘用車銷售總量的38.9%，比上年同期下降3.5個百分點。

這意味著，市場蛋糕的基盤將不再增長或緩慢增長，而市場參與者爭奪蛋糕的競爭將更趨白熱化。這對于處于“第三次創新創業”轉型階段的長安汽車，壓力可想而之。

車市下行，考驗著車企的戰略定力和經營應變能力。“轉型就會有波動，但我們要保持定力，畢竟中國汽車市場的體量很大。”葉沛認為，競爭日益激烈的汽車市場上，只有通過好的產品和服務品質，才能真正贏得市場和消費者的認可，讓品牌進入良性發展通道。

事實上，隨著過渡期臨近結束，“第三次創新創業計劃”的成效逐漸顯現。長安轉型的產品、措施不斷到位，今年二季度的各個方面都較一季度有了好轉。

不同于合資板塊的產品計劃和調整形式，長安汽車自主板塊總體表現穩定，甚至穩中有升。葉沛透露，基于強烈的市場危機意識，長安痛下決心做減法，以少為多，聚焦專注，針對產品結構進行了深刻調整，從而更加聚焦于CS35、CS55、CS75、逸動、CS85等經典產品。

調整、聚焦后，葉沛發現，一旦資源、銷售力專注，銷量反而在上升。同時，長安自主乘用車的銷售利潤結構也在發生變化：市場口碑在提升，周轉率在加速，經銷商的壓力大幅降低，同時后續產品陣列也在不斷豐富 這是長安后續發力的關鍵。

在乘用車營銷事業部舉行的誓師大會上，葉沛提出了四點要求。其中，重要的一點就是把CS75PLUS、CS35 PLUS打造成為中國品牌細分市場市占率第一名。

“最后沖刺的一百天，是全年任務的關鍵，每名營銷人都要拿出‘大鬧天宮、舍我其誰的霸氣，做起而行之的實干家，做開拓創新的行動者。”

前進，與市場更近。隨著“百日攻堅”戰役的打響，更積極務實的行動逐步落地，葉沛團隊已在找尋、發掘下一個市場機遇。

CS75PLUS的上市是一針強心劑。作為長安汽車“第三次創新創業”與“北斗天樞計劃”的落地項目，同時也是品牌向上、提升銷量的重要一環，該車被葉沛稱為“翻紅之作。

92075輛

11.7%

今年8月，長安系中國品牌汽車銷量92075輛，環比增長11.7%，同比增長6.2%。