關系導向與農村中小金融機構核心競爭力提升

張岸

摘要：近年來，農村中小金融機構在支農支小、普惠金融、鄉村振興方面發揮了不可替代的作用，但隨著經濟結構調整和改革開放的深化，農村中小金融機構與國有商業銀行相比仍存在很大差距，歸根結底還是缺乏核心競爭力。文章分析了農村中小金融機構核心競爭力提升中存在的問題，從關系導向與農村中小金融機構核心競爭力的關系出發，詳細論述了關系導向對提升農村中小金融機構核心競爭力的影響，并提出了以關系導向提升農村中小金融機構核心競爭力的策略。

關鍵詞：農村中小金融機構;關系導向;核心競爭力

近年來，隨著經濟結構調整和金融改革的深化，作為農村金融主力軍的農村中小金融機構暴露的問題越來越多，歸根結底還是缺乏符合具有自身特色的核心競爭力。關系導向一直被認為是銀行的立足基礎，其能有效解決業務經營中信息不對稱問題，增強客戶粘度和經營特色。作為中小金融機構，農村中小金融機構堅持關系導向，無疑對其核心競爭力提升具有不可替代的作用。

一、農村中小金融機構核心競爭力提升中存在的問題

近年來，農村中小金融機構普遍呈現大銀行化趨勢，這種趨勢使農村中小金融機構科層增多，機構龐大， 失去了其應有的經營靈活性， 但由于規模不足和發展時間短，卻沒有得到大銀行的規模經濟和范圍經濟，同時因人才不足， 攤子鋪得太大太快， 成本上升迅速，在與四大國有銀行競爭中自身核心競爭力逐漸減弱。其主要原因為以下幾個方面。一是市場定位不清晰。前期，農村中小金融機構盲目追求規模擴張，普遍呈現大銀行化趨勢，熱衷于全國布點，全業務經營，進行規模擴張，逐步與自身服務縣域經濟、“三農”和小微企業的市場定位偏離，但由于自身規模、管理水平等限制，在與大型銀行的競爭中處于劣勢;二是業務經營缺乏差異化。當前，農村中小金融機構發展與其他銀行在業務經營上同質化嚴重，其他銀行開展什么業務，也開展什么業務，其他銀行發展什么樣的客戶，就發展什么樣的客戶，但自身規模有限且部分業務起步晚，導致與其他銀行相比缺乏競爭力;三是自身規模限制明顯。相比大銀行，農村中小金融機構注冊資本較少，且缺乏合理有效的資本補充機制，限制了部分業務的發展，同時，受體量限制，風險防控體制不健全，風險防控能力較弱;四是缺乏專業人才。農村中小金融機構因為缺乏合理的人才培養體系，且薪酬激勵機制不健全，導致人才隊伍建設緩慢。同時，雖然近年來農村中小金融機構逐漸追求業務全面化，但業務只追求有而非追求精，導致人員業務水平很難的到有效提升，專業化人才匱乏導致業務競爭中處于劣勢。

二、關系導向與農村中小金融機構核心競爭力的關系

關系導向是指銀行注重與客戶之間建立良好的合作關系，注重收集客戶的軟信息，即不能從公開途徑獲得，難以驗證真偽和在科層間傳遞的信息。銀行獲得軟信息主要是在信貸和其他產品的提供過程中以及在于客戶所在的社區內人員接觸中收集，需要長時間積累，大量的個人及中小企業信息屬于這種類型。相對而言的為交易導向，即只有在銀行提供業務時才建立，一旦業務結束，雙方關系也就結束，交易導向下銀行注重的是與客戶的單一交易或與多客戶的同一類型交易。交易導向主要注重客戶硬信息，即財務報表、抵押物和信用評分等從公開途徑獲得的，易于驗證真偽和在銀行內部科層建傳遞而不易扭曲的信息。當前，受大銀行影響，我國農村中小金融機構發展戰略普遍存在交易導向的傾向，這與農村中小金融機構市場定位逐漸偏離，也對其核心競爭力提升造成不利影響。而關系導向作為早期銀行的立足基礎，我們認為，其與農村中小金融機構核心競爭力之間存在重要關系。

一是關系導向符合農村中小金融機構市場定位的要求。農村中小金融機構主要服務本地、服務縣域、服務社區，以支農支小金融服務為主業。當前，“三農”和小微企業融資難、融資貴現象普遍存在，且成為社會熱點，其最大的癥結在財務信息和抵押擔保的硬約束。農村中小金融機構堅持關系導向能有效緩解中小企業抵押擔保不足的問題，降低融資成本，且能與“三農”和中小企業形成魚水關系，從而能打造自身特有的競爭力;二是關系導向符合農村中小金融機構經營規模的實際。農村中小金融機構規模普遍較小，不能像大銀行那樣追求網點全國化、業務全面化，無法達到交易導向的要求，只有堅持關系導向，注重軟信息收集和客戶關系維護，才能有效發揮其規模小的靈活性，從而發揮其競爭優勢;三是關系導向符合農村中小金融機構戰略發展需要。相對城市地區，農村地區一定程度上仍為“熟人社會”，堅持關系導向符合其客戶群體特點;同時，“三農”和小微企業缺乏像大企業那樣透明的信息披露，如一味依賴收集的硬信息，則導致營銷缺乏實效，堅持關系導向，與客戶保持長期穩定的合作關系，不僅能解決營銷中信息不對稱問題，有效防范風險，而且能及時全面了解客戶需求，拉近客戶距離，為產品和服務創新提升信息支撐，提升業務創新的針對性。

三、關系導向對提升農村中小金融機構核心競爭力的影響

核心競爭力是指能夠為企業帶來比較優勢的資源，以及資源的配置和整合方式。核心競爭力的識別一般有以下3個標準： 是否具有難以模仿的差異性;客戶是否認同;是否實現范圍經濟。農村中小金融機構堅持關系導向，能不斷增強自身核心競爭優勢，提升核心競爭力。

（一）關系導向能不斷培育農村中小金融機構新的核心競爭力

一是能增強成本領先優勢。堅持關系導向，銀行與客戶建立長期關系并持續進行信息交流，客戶不愿意將外界的信息向銀行透露，而不用擔心銀行向其競爭對手公布，銀行獲得的企業專有信息將保存在銀行內部而不向外界透露，并被銀行反復使用，降低了信息成本，雙方都愿意遵守各自在合同中所作的承諾，減少了監督成本;二是能有效減少信息不對稱，降低風險。“三農”及小微企業客戶通常貸款額度較小、財務資料不健全以及缺乏抵押擔保物。農村中小金融機構能通過搜集客戶的軟信息，了解客戶的真實需求，按照客戶的具體情況為其提供量身定做的金融服務。一方面，基于軟信息的客戶關系對“三農”及小微企業的硬信息要求較低，“三農”及小微企業更受客戶歡迎;另一方面，關系導向所提供的金融服務是基于客戶的具體情況，同時與客戶的實際需求相對接，在這種情況下客戶可能獲取更多長期的服務。因此，“三農”及小微企業更青睞于這種關系導向所提供的金融服務;三是能產生范圍經濟。所謂范圍經濟是指由廠商的范圍而非規模帶來的經濟，也即是當同時生產2種產品的費用低于分別生產每種產品時，所存在的狀況就被稱為范圍經濟。只要把2種或更多的產品合并在一起生產比分開來生產的成本要低，就會存在范圍經濟。范圍經濟是農村中小金融機構通過關系導向深入社區采取多樣化經營戰略的理論依據。要形成范圍經濟，最重要的是不同產品可以分享共同的生產資源。對于農村中小金融機構的關系導向來說，共同的資源首要的是通過與客戶的長期接觸所搜集到的客戶軟信息，其次是金融服務的營銷網絡、員工隊伍、風險管理系統以及決策系統等。農村中小金融機構通過關系導向在這些共同資源的基礎上可以為客戶提供儲蓄、信貸、匯款、租賃、理財等全方位的金融服務，從而實現了范圍經濟。

（二）關系導向能有效發揮農村中小金融機構固有競爭優勢

一是能有效發揮農村中小金融機構人緣地緣優勢。農村中小金融機構作為地方金融機構，具有先天的人緣地緣優勢。首先農村中小金融機構是在前期信用社基礎上組建而成，網點較多，且與當地各級政府、單位和當地群眾關系較緊密，這是農村中小機構相對其他銀行機構的優勢，堅持關系導向，能更好地發揮這一固有優勢，并能將這一優勢不斷轉化為自身核心競爭力，其次農村中小金融機構員工大部分均為當地居民，且許多員工為當地工作多年，對當地較為熟悉，堅持關系導向，能有效發揮人員優勢;二是能有效發揮獨立法人靈活性的優勢。農村中小金融機構作為獨立法人，在體制機制上具有靈活性的優勢，堅持關系型導向，能有效規避交易性導向層層審批，依賴硬信息的缺陷，提升經營效率，滿足三農及中小金融機構特有的需求，有效發揮其靈活性的優勢。

四、運用關系導向提升農村中小金融機構核心競爭力的策略

（一）將關系導向與企業文化深度融合

企業文化已成為各銀行間競爭的主戰場，成為企業持續發展，勇立潮頭的關鍵，農村中小金融機構應將關系導向融入企業文化，形成具有自身特色的企業文化。一是需要建立關系導向企業營銷文化，將關系導向融入經營管理和員工培訓，深入研究關系導向性營銷策略，有效發揮關系導向在營銷中的作用，建立特色營銷文化;二是以關系導向優化企業組織機構。根據關系導向要求，不斷精簡優化組織結構，有效發揮靈活性優勢，提升自身組織力;三是建立關系導向的創新文化。應以關系導向為基礎，全面精確了解客戶信息和需求，充分發揮其在滿足客戶個性化需求，提升客戶滿意度的作用，建立以滿足客戶需求為導向的創新文化，提升創新的有效性和針對性。

（二）將關系導向與企業經營理念深度融合

關系導向與農村中小金融機構市場定位高度契合，農村中小金融機構要提升自身核心競爭力，需要將關系導向融入企業經營理念。一是建立關系導向的經營理念。要將關系導向作為企業企業經營基礎，注重與上下游、利益相關方建立良好地的關系，并發揮關系導向在信息收集、經營決策等方面的基礎作用;二是建立關系導向的營銷理念。關系導向不僅局限于信貸方面，對存款、理財等客戶也同樣適用，要打造關系導向的營銷理念，注重先建立良好的關系，全面了解客戶，再深入開展合作，并將良好的合作關系作為業務營銷的基礎，打造具有特色的營銷理念;三是建立關系導向的風控理念。堅持關系導向，注重客戶軟信息收集，有效降低信息不對稱，能有效降低經營風險。應建立軟信息收集、保管、利用機制，發揮關系導向在風險控制方面的有效作用，打造具有自身特色的高效的風險防控體系。

（三）將關系導向與特色品牌打造相結合

作為地方金融機構，農商銀行應堅持集中化戰略和差異化戰略，堅守服務定位，注重發揮自身特色，堅持關系導向，與客戶和其他利益相關者保持良好的合作關系，優化經營環境，打造具有自身特色品牌的關系型銀行，同時能針對自身客戶群體，開展集中和差異化經營，不斷開發自身特色服務和產品，逐漸培育具有當地和自身特色的銀行品牌，形成品牌核心競爭力。

五、結語

堅持關系導向，能有效提升農村中小金融機構核心競爭力，發揮其“小銀行”優勢，提升其服務能力，為農村中小金融機構向小而精的現代商業銀行注入強勁動力。

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（作者單位：安徽宿松農村商業銀行股份有限公司）