基于“以客戶為中心”的煤炭銷售策略分析

劉鵬

摘 要 基于經濟全球化的背景下，國內煤炭市場面臨著嚴重的沖擊。為了保證自身發展的長足動力，煤炭企業需要根據當前自身的實際情況，堅持“以客戶為中心”的銷售策略;積極開拓煤炭市場，挖掘更多的潛在客戶，為客戶提供優質的服務，進而擴大煤炭的銷售量，實現煤炭企業的可持續發展。

關鍵詞 “以客戶為中心” 煤炭銷售 策略分析 必要性

一、應用“以客戶為中心”煤炭銷售策略的必要性

（一）是降低煤炭企業經營管理風險的需要

隨著國內煤炭市場化的推進，部分客戶在無法謀求利益的條件下，開始逐漸退出煤炭市場。尤其在激烈的市場競爭環境下，煤炭企業還需要接受市場競爭的考驗，致使煤炭銷售客戶的價值日益強大。基于此情況下，“以客戶為中心”的煤炭策略發揮著關鍵的作用。此外，基于煤炭產品數量與質量糾紛所呈現出來的特點，企業只有做好當前的工作，堅持“以客戶為中心”的服務理念，才能夠讓客戶真正對煤炭企業產生信任，及時收回各項款項。這對有降低煤炭經營管理風險具有重要的現實意義。當前，煤炭價格持續走低，這對煤炭行業的發展極為不利，同時增加了中小企業管理的難度。因此，煤炭企業為了降低自身的管理風險，實現自身的可持續發展，需要積極開發新客戶，開拓市場。

（二）是適應煤炭市場逆向轉變的需要

國內經濟增長被限制，對煤炭市場產生了深遠的影響。一旦煤炭市場供大于求，必然滋生貨物積壓等問題。尤其現階段，煤炭企業要想提升自身產品的競爭優勢，唯有降低煤炭產品價格，以價格促銷量，才能夠維系企業的發展。但當前這種經營管理模式，將會對企業經濟效益造成減損，不利于煤炭企業的穩定發展。基于當前這種形勢下，煤炭企業只有轉變經營管理理念，逐漸摸索出一條符合企業自身發展的經營管理模式，堅持“以客戶為中心”的服務原則，生產出個性化產品，才能夠得到客戶的青睞，進而增加煤炭的銷售量。這對煤炭企業的發展具有重要的作用。

二、“以客戶為中心”的煤炭銷售優化策略分析

（一）“以客戶為中心”的新客戶開發

煤炭企業在實際的經營管理中，要想實現自身的長足發展，獲得經濟效益的最大化，就需要結合當前企業的實際情況，做好新客戶的開發工作。其中，主要體現在以下方面：其一，挖掘優質潛在客戶。相關管理部門要根據煤炭銷售的要求，定期強化對銷售人員的專業培訓;通過開展相關方面的專業教育工作，不但可以增強銷售人員新客戶開發意識，而且還有助于提高他們的業務能力，幫助他們樹立全新的銷售理念，逐漸提升銷售人員的工作效率。這對挖掘潛在的新客戶具有重要的意義。其二，整理潛在客戶的信息。根據銷售人員當前的業務，需要在具體的工作中，整理潛在客戶信息，建立客戶檔案。尤其作為一名合格的銷售人員，在收到客戶的信息之后，需要在第一時間對客戶的各項信息進行詳細的整理，及時建立相應的檔案。這對為客戶提供優質的服務具有較大的作用。其三，聯系開發客戶。銷售人員可根據之前建立的檔案，采取合適的方式對客戶進行及時跟蹤，了解客戶的潛在需求，根據不同客戶的實際需求，有針對性地為客戶提供優質的服務。

（二）“以客戶為中心”的銷售方案

煤炭企業在執行銷售策略時，要對“以客戶為中心”進行重新審視。煤炭企業要意識到“以客戶為中心”并非通過銷售策略，將自己的產品推銷給客戶，說服客戶購買自己的產品。當前這種銷售形式并不利于煤炭企業的可持續發展。基于此情況，銷售人員在立足當前工作的基礎上，從發展新客戶的角度出發，注重新客戶的工作。與此同時，在實際開發客戶的過程中，煤炭企業要盡可能地滿足客戶各自的需求，加強對客戶的調查研究;與客戶進行有效的交流，可以從客戶口中得知他們的需求。企業幫助每一名客戶解決問題，針對客戶的反饋信息，制訂出最佳的解決方案，從而提高客戶對煤炭企業的滿意度，增加他們對企業的認同感，實現煤炭企業與客戶之間的長期合作。這對提高企業的經濟效益具有重要的作用。

（三）“以客戶為中心”的銷售談判

在具體的銷售談判過程中，煤炭銷售人員要善于運用業務知識，立足于客戶的角度，積極爭取談判的主動權，這也是當前銷售人員基本的業務能力。同時，根據客戶的實際需求，有針對性地提出相應的解決方案，注重發揮煤炭企業的作用。這主要體現在以下方面內容：其一，煤炭銷售人員在具體的工作中，盡可能地加強對煤炭相關產品的學習，熟悉和了解煤炭產品的性能、指標等知識，對產品有獨特的見解，為客戶提供詳細的信息，讓客戶從銷售人員口中了解到產品的所有信息。這對為客戶提供最佳的服務具有重要的作用。其二，了解自身企業產煤性質，為保證企業與客戶共同的利益而提供保障。此外，煤炭銷售人員在與客戶談判的過程中，要善于根據不同客戶展開交談，從中掌握好不同的談判技巧;針對客戶提出的各種疑難問題，銷售人員應當做到一一解答，做好答疑的解決方案。當雙方達成一致協議后，銷售人員要科學總結客戶執行合同的情況，從中尋找出規律，為客戶提供高質量的服務。

三、結語

在當前激烈競爭的市場環境下，煤炭企業面臨著市場競爭的嚴峻考驗。為了能夠保證自身獲取競爭的主動權，煤炭企業就需要積極轉變經營管理理念，堅持“以客戶為中心”的銷售策略。在當前工作的基礎上，企業不斷提高對煤炭產品的研發能力，生產出滿足客戶需求的個性化產品，擴大產品的銷售量，這對提高煤炭企業的市場競爭力具有重要的意義。

（作者單位為榆林神華能源有限責任公司）

參考文獻

[1] 呂朝輝，管小礦.“以客戶為中心”營銷策略在煤炭銷售中的應用[J].煤炭市場，2015（03）：152-156.

[2] 孫虎.煤炭銷售企業客戶全生命周期管理與實踐[J].煤炭經濟研究，2016（05）：65-68.