室內減噪產品在供應鏈整合中的“捆綁銷售”

劉茂情 曹友全 夏源 張文平 彭斯琦

[摘 要]通過調研、實踐發現室內減噪產品的市場占有率低;并且減噪產品供應鏈和家具廠供應鏈間銜接不足，資源并未實現最有效的配置。故而經研究發現，將兩者供應鏈進行整合，室內減噪產品和家具實行“捆綁銷售”之后，不僅可以提高減噪產品的銷量、市場占有率，還可以更好地滿足客戶需求。

[關鍵詞]減噪產品;供應鏈整合;捆綁銷售

[中圖分類號]TU112.3 [文獻標識碼]A

1 引言

隨著人們生活水平的提高，對生活質量的水平要求也越來越高，噪音帶來的影響不能忽視，而室內的噪音污染已經影響到了人們的身心健康。

美國環保署（EPA）曾對近萬人進行了一項跟蹤調查，結果數據分析表明人們在各類室內環境中度過的時間高達 87.2%，因而一個舒適的室內環境對人們工作和生活的影響意義深遠。通過我們的市場調研結果分析，在被調查人員中僅有8.86%的人了解室內減噪產品，人們雖然反感室內產生的噪音;調查人群中 75.32%的人認為室內應該采取減噪措施，但其中絕大多數人都不會在實際生活中應用。

對于消費者而言，還沒有在生活與工作中使用減噪產品的觀念，從而沒有認識到這種產品會優化我們的生活與工作質量。而正是由于消費者的認識不足，也導致家居、辦公產品經銷商和生產商對減噪措施以及減噪產品的生產不夠重視。減噪產品生產規格雜亂、與室內其他產品存在不匹配的現象，整個行業較雜亂，缺乏標準、系統的規范。

2 減噪產品在家居市場中存在的現象及分析

在進行項目問卷調查及實地調研之后，對于減噪產品的市場普遍現象有了更為直觀的認識，主要現象如下：

（1）消費者對減噪產品的不了解。人們對于“噪音”的認識還不足，對“減噪產品”的了解大多還停留在“墊套”的基礎上，并未想及其他例如“具有動物形象”的設計產品。

（2）家居商對減噪產品的不重視。調研的五家大、中、小型家具商中，發現有四個家具商都對“減噪產品”并不重視，也沒有“裝置減噪產品”的行為。

（3）減噪產品的市場供需不平衡。消費者對“減噪產品”的需求高，而家居商并沒有“配置減噪產品”的意識，產品的供給并不能滿足消費者的需求。

（4）減噪產品供應鏈與家居供應鏈間銜接的混亂。“減噪產品”的銷售商大多對接“家具市場供應鏈”中的生產商、銷售商、消費者三級（見下圖1），雖然擴大了輻射范圍，但也有諸多弊端：消耗的成本高、顧客流失率高、市場占有率低等。

基于上述現象的基礎，我們不難看出：現如今“減噪產品在家居市場中的發展”較為局限，并且市場占有率低，整體收益也較低。從而我們提出：減噪產品在供應鏈中進行捆綁銷售，對“減噪產品及家居供應鏈”進行整合，讓兩者的生產商進行聯合。

3 供應鏈整合下的“捆綁銷售”

供應鏈整合是指制造企業與供應鏈伙伴進行戰略性合作和管理組織內和組織間流程的程度。而對減噪產品及家具廠供應鏈進行整合，實現室內減噪產品與家具的“捆綁銷售”具體情況如下：

3.1 整合供應鏈，優化銷售渠道，整合供應鏈下游。優化減噪產品供應鏈與家具供應鏈之間的銜接

減噪產品傳統的銷售模式大多貫穿整個“家具市場供應鏈”，如圖1所示，雖然擴大了輻射范圍，但也有諸多弊端、成本高、顧客流失率高、市場占有率低等。

對于減噪產品如何滿足市場需求的問題，產品供應商應該整合供應鏈，將銷售重心轉移到家具產品的供應鏈上游——家具生產商，如下圖2所示。

并不是所有的產品和服務都能隨意地“捆綁”在一起。其中，混合搭售是一種菜單式銷售，供貨商既提供兩種商品的捆綁銷售的選擇，也提供單獨購買其中某種商品的選擇，這種模式相對于減噪產品而言，可以擴大市場。

對商家而言，捆綁銷售可以使其實現雙贏。因為捆綁后的商品價格相對來說比單件要便宜，這樣就會使本來打算買單件該產品的消費者轉而買一整套，從而使商家增加銷售的目的。將減噪產品與家具捆綁起來銷售的銷售和定價，有利于減噪產品的銷售。

3.2 捆綁銷售在配套供應鏈整合中的作用

減噪產品與家具產品組合捆綁銷售，減噪產品供應商將產品直接供應給家具產品生產商，將減噪產品直接融入到家具產品供應鏈中，實現捆綁銷售。把減噪產品直接銷售給家具生產商，看似縮小了其供應鏈，實則不然，與家具捆綁銷售可以將家具產品的供應鏈下游直接整合到減噪產品供應鏈下游中來。

3.3 減噪產品與家具產品進行捆綁銷售有三大特點

（1）家居產品市場廣闊，顧客保有量大，減噪產品市場小。

（2）減噪產品與家居產品關聯性強，在一定程度上，減噪產品的銷售依賴于家具產品的銷售，家居產品的銷售量從根本上決定了減噪產品市場的大小。

（3）通過家具產品的促銷等活動，可以帶動減噪產品的銷售。買贈、混批、混搭等幾種捆綁銷售方式都能在一定程度上解決減噪產品市場占有率低的問題。

[參考文獻]

[1] （美）蒙克薩（Monczka，R.）.采購與供應鏈管理[M].清華大學出版社，2007.